零售商越来越牛了
几年前还在市场呼风唤雨的家电生产厂家们，现在正因为销售渠道的变革，处境变得越来越艰难。“零售商本来就应该比厂家更牛气，只不过市场从未把它放到这样的位置罢了。”一位家电零售商直言不讳地说，作为市场链条中离消费者最近的一环，零售商不仅掌握了大量的需求信息，而且拥有庞大的销售渠道，生产厂家若想跳过零售商直接与市场接触，将付出巨大的成本。从这个意义上说，“是市场选择了我们”。
在上个世纪末才告别了短缺时代的中国家电市场，随着供求关系的变化，产品也从早期的高利润时代走向如今的微利时代。而与此相伴随的是，原有的大商场销售模式以及厂家自建销售渠道的弊端也开始渐渐显露。有业内人士的预测说，以拥有庞大的营销渠道为特征的大型家电连锁店，将成为未来家电营销渠道的主流，而这也正是国美、大中等大型零售商们值得骄傲的资本。
然而，渠道的变革并非仅仅意味着商业资本的崛起。相比之下，厂商在市场链条中地位的重新调整，似乎对整个产业的影响更大。中国企业协会研究员李建明评价说，这是零售业在流通领域中主体地位的回归。他认为，这表明商家已不再是从属于厂家的销售部门，而是与厂家平等的、独立的资本运作主体。
但厂家对这种“平等主体说”并不认同。一位负责北京市场的厂方人士透露，现在厂家正变成商家的加工厂，生产商的命运很大程度上掌握在零售商的手中。厂家即使吃再多亏，也得努力同零售商保持良好的关系，否则，一旦失去零售商对产品的支持，难保厂家会从此退出市场。
据介绍，目前在北京家电市场，国美、大中两大零售商就占据了70％的市场。而像国美这样在全国拥有70多家商城，年销售能力上百亿元的大型家电连锁专营商，对任何一个家电厂家而言，都是一个不容忽视的零售终端。
生产厂家有苦难言
“我们的关系非同一般。”在2002年的上海国美家电博览会上，国美电器A区采购中心总经理李俊涛曾这样评价商家与厂家之间的关系。他说，以前厂商之间只是简单的贸易关系，现在将建立起一种战略联盟。
然而，一位厂家代表却认为这种“战略联盟”的基础不平等，“厂家付出的要比商家多得多”。
这位业内人士认为，当一种联盟是以其中一方出让更大的利益为代价时，这种联盟只能是暂时的。他说，家电业作为一个多方博弈的逐利之地，在厂商之间暴发新一轮的利益之争是迟早的事。“现在厂商之间配合得不算太好。”一位负责销售的厂家经理说，商家压给他们的负担太重了。现在商家想打折就打折，想促销就促销，连招呼都不打，而让出去的利，最后还得由厂家来补上。他认为，目前厂家面临的亏损，“功劳”最大的当属商家。
“以前的付款方式是先付款后提货，现在是货早到了，却迟迟见不到款。”一位业内人士说，零售商对货款能拖则拖，能扣则扣。
这位人士介绍说，商家的各种费用也把厂家压得够呛。商家要搞促销，厂家得交促销费；商家要搞展览，厂家得交展台费；就连商家的店庆，厂家都得交费。除此之外，商家的水费、电费、管理费也得由厂家承担。而更让厂家难以接受的是，商家销售用的小票票本的费用都得算到厂家的头上。“商家简直到了一毛不拔的地步。”这位业内人士很不客气地说。
面对如此窘境，一位负责北京市场的厂方经理表示，希望市场中再多几个像国美、大中这样的大型零售商。他说，“多几个竞争对手对我们有好处。”
对于厂家的抱怨，北京工商大学商学院副院长何明珂今天评价说，这很大程度来自于厂家在新的市场格局中无法适应自己的角色变化。他说，目前最要紧的是商家的各项收费缺乏透明度，有些商家的福利完全就靠这项收入，税务部门根本无法监控，但如果有关部门能采取一些经济手段，如加强税收管理，这种现象便可有效控制。
渠道之争硝烟正起
“未来谁能占有流通渠道，谁就是市场的主导者。”中国企业联合会研究员李建明认为，目前商家之间，厂家之间以及厂商之间的渠道之争已经相当激烈。
据介绍，自去年5月中国最大的家电业电子商务和现代化物流联盟进入实质性的运作以来，渠道之争便开始硝烟弥漫。
7月，上海中永通泰电器营销公司成立，这个由上海永乐、河南通利、青岛雅泰、成都百货等10多家成员组成的全国最大的家电商家联合体一经成立，即与东洋空调签订了5亿元的包销订单。
而与此同时，国美、苏宁等国内大型家电零售巨头，也不断展开渠道围攻。就在苏宁向全国的彩电厂家抛出10亿元订单还不到两个月，国美即斥资32亿元，与18家厂商签订了包括100个型号的100万台彩电的包销计划。
面对零售商的围剿，厂家们也纷纷开始寻求自己的突围方式。来自各方的消息说，长虹已投资2.5亿元在全国建立了1万多家零售终端；厦华将借道三联的网络开拓山东市场；而TCL则在全国建立起了32个地区销售公司，并通过4000家代理商在全国约两万个零售点销售其产品。
尽管目前不少分析人士对家电厂家参与渠道竞争持否定态度，认为厂家建立自己的营销渠道成本太高、并不现实，但有业内人士认为，考虑到建立自己的渠道更有利于实现市场反控，各家电厂家并没有因此而放慢其建立渠道的脚步。
