波导公司总经理徐立华无疑是近年来手机业最具风采的人物，这是因为近年来的业绩非常显著：他带领波导率先向洋品牌手机发动反攻，连续三年夺得国产品牌手机销量第一，成功超越许多著名洋品牌，进入中国手机市场前三甲，排在摩托罗拉、诺基亚后列，稳居中国手机市场销量第三名，给2002年国产品牌手机抢占国内30％以上的市场份额作出了重大贡献。

　 近日，这位通讯业风云人物在接受记者的专访时，揭开了其将波导打造成为国产手机领头羊的成功秘诀。

　 高学历的企业家

　 宁波波导股份公司总经理徐立华一眼望过去，就是“儒商”模样，说话时也显得逻辑性强。记者一问，原来徐立华是十多年前毕业的研究生，并曾在西南交通大学任教。

　 徐立华出生于1963年，在峨眉山下的西南交通大学校园内，他呆了整整10年，从计算机学士直到经济管理硕士，其间还因成绩优异而被留校任教了数年，但满腹经纶的徐立华显然不满足，于是，徐立华在1991年7月，去了当时中国的“淘金圣地”广东，在一家外资公司里任研究室主任，从事中文传呼机的研制开发工作。

　 此时的寻呼机行业正是发展最快的时候，连续四五年以每年150％的速度急剧增长。但此时徐立华注意到，在中国市场上竟没有一台传呼机打的是中国人自己的品牌。于是，他灵机一动，动了自己研制寻呼机的脑子。接着，徐立华向在同一公司工作的大学好友、机电一体化硕士蒲杰，道出了自己的想法―――研制中文寻呼机。这得到了蒲杰的大力赞同。其后，工业管理硕士徐锡广、工商硕士隋波等先后被徐立华的雄心壮志和项目的良好前景所折服，遂加盟到波导的核心团队中来。

　 在奉化市政府的大力支持下，1992年10月，奉化波导有限公司正式成立，投资1000万元，徐立华等人以技术作价490万元入股，由徐立华任总经理。

　 徐立华等高学历的优势在后来的波导研发和运营上发挥得淋漓尽致，在当时一只寻呼机的测试台要价6000美元，徐立华自己依样画葫芦做出来，只用了不到300元。当上百次的失败流成了河的时候，1993年，徐立华终于拿到了向国外强手叫板的入场券，研发成功了国产第一台寻呼机，而且，以后一发不可收拾，中文寻呼机、股票寻呼机等一个个新产品相继开发出来。

　 让战斗机起飞

　 在寻呼机产业，徐立华曾创造了一个从小到大、飞速增长的创业奇迹。1999年，波导的销售收入达到近8亿，楞生生地从一个名不见经传的小企业挤进了中国电子百强。波导确立了其国产寻呼机产销量第一的地位。

　 但1999年以后，手机的普及使寻呼机制造成为一个快速萎缩的行业。徐立华很快意识到这种危机，他意识到了企业需要快速转型。

　 1999年第一批拿到手机牌照的徐立华并不轻松，面临洋品牌的全面夹击，当时，徐立华认为，要及时抓住国家大力支持国产手机的好机会，把抢占市场作为第一要务，这时可以不考虑用谁的技术，而是想尽办法要挤进去。为了抢速度，早点拿出产品，徐立华后来决定实行“拿来主义”。徐立华开始在全世界范围内寻求合作伙伴，恰好世界第六大手机生产厂商，法国的萨基姆当时也有进入中国市场的愿望，所以徐立华选择了与之合作，以最快的速度拿出了手机成品。在信息产业部批下牌照的两个月后，波导手机就已经做出来了，而大部分国产手机在半年之后才推出产品。依靠高效率的工作和明智的决策，徐立华为波导赢得了宝贵的时间。

　 徐立华明白，手机是大众消费品，短期内唯有通过大规模宣传攻势才能提高品牌知名度。而国产手机起步太晚，必须“跳跃前进，强行起飞”，否则就会贻误战机，被竞争对手扼杀在跑道上。为了尽快引起公众的注意，2000年1月，徐立华斥资788万元买下了甲 B足球队北京宽利队的冠名权，更名为北京波导足球队。大气魄地介入用钱来堆的足球产业，尽显了波导的“雄厚实力”。

　 紧接着，徐立华相继投入了1．04亿元，在中央电视台以及全国各大媒体轮番广告轰炸。在投放最密集的时候，几乎所有的频道都重复着波导战斗机呼啸而过的声音和李玟火辣辣的身影。一句“波导，手机中的战斗机”广告语，以雷霆之势钻进了大街小巷老百姓的耳朵里。之所以用这句广告词，徐立华是经过精心策划的。当时的媒体都在宣传手机的时尚和功能，徐立华觉得必须为波导找到和别人不一样的形象，于是就诞生了‘手机中的战斗机’这个广告词。”

　 “战斗机”有两个含义，一是波导引进的是法国萨基姆公司的技术，而萨基姆是法国幻影战斗机机载通信设备的提供商，萨基姆的手机也以“战斗机”命名；第二是强调波导的战斗力和速度，徐立华显然希望自己的企业成为一个具有战斗力的企业。有战斗力，然后才能做强做大。”

　 经过一段时间准备，徐立华终于指挥波导这个“手机中的战斗机”起飞了。

　 中华第一手机销售网

　 最初，徐立华也想采用全球手机生产商惯用的销售方式―――代理制，来作为波导手机销售的主要渠道。但事实出乎了徐立华的意料，大部分经销商都不愿冒风险代理前途未卜的国货。推了两个月，市场丝毫不见起色。没办法，徐立华祭起有中国特色的“人海战术”，大量招聘业务员，到1999年年底竟销售了5万多台手机。

　 自己推销手机尝到甜头后，徐立华与负责销售的副总经理隋波商量决定，干脆自己建立销售体系，在此后的几年间，波导建立了可以直达县一级甚至是乡镇基层的波导销售网络。目前波导已经拥有了28家省级销售公司，300多个地市级办事处的基本框架，数千名销售员工，号称“中华第一手机销售网”。

　 对于波导手机的销售战略，徐立华也很是费了一番脑筋。洋品牌在大城市早已家喻户晓，国产手机很难插足，于是，徐立华和隋波决定，走另外一条路线，先从中小城市入手，依靠国产手机的价格优势，突破洋品牌的封锁。这一“农村包围城市”的营销路线果然奏效，波导与其它国产手机一起，迅速占领了中小城市的市场。

　 种种思路的成功，使得波导在2001年产销量达到近250万台，而此时波导才做手机两年多。去年7月初，信息产业部的一份统计资料更让波导欣喜异常，统计显示，国产手机只有波导一家跻身中国手机市场销量前五名。有了这个成绩，徐立华毫无疑问可以说是国产手机中的最顶尖人物。

　 打造民族通信英雄

　 尽管波导已经超过松下、阿尔卡特等不少洋品牌手机，占据国产手机第一、中国手机市场第三，但徐立华仍不满足。他仍念念不忘“反攻洋品牌”的雄心壮志，因为整个国产手机还只占中国手机市场份额的30％多。为了充实实力，徐立华决定，从2001年底起，投资2亿元用于GSM手机扩建工程，使手机年生产能力达到500万台。

　 与此同时，除了国内自有的5个研究所提供波导主要的技术支撑外，波导还主动吸收国内外先进技术。徐立华说，博采众长，消化吸收后研制出具有中国自主知识产权的手机，是波导公司未来3年的科研目标。

　 为满足未来两年的发展需要，波导还将投入1亿元用以扩建技术开发中心，使科技开发人才达到1000人，硕士以上学历者达到500人。2002年8月，波导又与法国萨基姆合资成立了一个手机生产厂，这次合资意义重大，不仅彻底解决了波导的手机生产技术问题，而且还可以依靠萨基姆这个世界第六大手机生产商开拓国际市场。

　 2002年，占地千亩的波导新工业园区建成，波导年产能达到2000万台，2002年12月17日，波导第1000万台手机下线，“手机中的战斗机”成为率先攻破1000万台大关的国产品牌第一军，业内人士称，这不仅铸就了国产品牌手机发展史上一座新的里程碑，更为国产品牌手机全面收复河山吹响了号角。

　 今年，徐立华给自己制定的目标是年销售手机1500万台。对于未来，徐立华的看法是，“我们为什么要做中国的摩托罗拉呢？我只做中国的波导，做中国移动通信的No．1”。

　 （任定宝）