人们在做谈判准备工作的时候经常会提出一些疑问。比如，我一开始就提出自己的报价，还是等对方先报价呢？我应该在对方的地盘上谈判，还是让对方来我的地盘呢？我是先告诉对方我的真实需要，还是先亮出一些讨价还价的筹码后再给出我的价格呢？

　 其实，这些都只是战术上的细节问题。在没有先制定出一个谈判 战略框架之前，上面的任何一个问题都是无法准确回答的。事实上，勾画谈判框架的过程包括了对一系列不同问题的分析。制定谈判框架过程中产生的洞察力可以帮助理解谈判僵局和达成协议之间的区别，可以帮助理解“好的交易”和“成功交易”之间的差别。

　 《谈判》介绍了谈判者在上谈判桌之前应该明确的7个基本问题。无论是要买辆新车，还是要卖掉不错的企业，或是寻求经济诉讼的和解，或是努力避免罢工或停工，不同的情况下可能需要不同的谈判策略，但是谈判分析的核心要素是普遍适用的。书中提出了谈判分析中需要明确的7个关键因素：一是最佳替代方案：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么？二是当事人：谁是谈判中真正的当事人？三是利益：什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素？四是价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？五是障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？六是势力：不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果？七是道德：什么事是正确的，是可以做的？

　 书中列引了许多案例对这些因素进行了详尽的论述，读者可以通过对比自己的经验获得许多非常重要的谈判知识。此外，书中还强调了谈判中“准备工作”的再思考，提醒谈判者要避免谈判中的两个心理陷阱，告诉他们如何打破谈判僵局，建立联盟，并提出卓有成效的谈判家需要具有的6种素质，详细分析了谈判者要面对的不确定性和变化，用动态模型的理论阐述了关于复杂谈判的7种观点。

　 《谈判》埃米尼亚？伊瓦拉等著 中国人民大学出版社 2003年7月

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