2003年10月21日，国内最大的IT产品供应链服务商神州数码与世界最大的电子产品公司之一的日本NEC公司联合举行规模盛大的新闻发布会，签署了战略合作协议。NEC将委托神州数码作为其投影机业务的全国总代理，承担NEC投影机业务在国内的渠道整合、产品推广和销售工作，并提供相关服务。同时，双方携“投影科技全球共享”之理念向国内市场全面推出NEC －LT、 VT、 MT三大系列共8款投影机产品，由此拉开双方战略合作的序幕。

　 供应链的上、下游厂商走到一起，神州数码与NEC的合作是基于什么呢？他们的深层合作究竟又会为中国的IT市场带来什么呢？

　 神州数码常务副总裁林杨直言，这种深层次的合作，从表面上看来，当然是强强联手的结果，甚至在某种程度上是对我国投影机市场的重大冲击和重新洗牌。同时，如果纵深看来，这次合作，预示着我国IT产业链的一个新趋势――下游供应商已经在IT产业链中处于非常重要的、不可替代的地位，而且，随着下游供应商产品线的延伸、渠道的扩张、服务的专业化，它甚至能够引领整个IT产业的发展。

　 携手神州数码，NEC选择必然

　 目前，各项数据都表明，中国投影机市场已经处于爆发期，市场将以每年超过50％的速度增长，电子政务、教育等行业的需求持续居高不下，这么大一个市场，自然需要更多的品牌、更多的产品来进入市场，丰富市场，满足不同用户的需求。

　 同时，必须正视的现实是，目前国内还没有任何一个品牌的投影机处于绝对领先地位，诸侯混战的局面将继续维持，也就意味着，所谓的百家争鸣还将持续一段时间。而对于NEC这个国际知名品牌来说，选择这个时候进行渠道调整，无疑是看重中国市场，决心再展英姿的战略举措。

　 NEC很清楚这一机会对自己的重要性，因此，它在快速增长的市场面前有了自己的需求。比如迅速增加国内的知名度，迅速建立渠道销售产品，迅速展开本地化服务，迅速形成自己的特色和品牌化经营。

　 作为国内最大的IT供应链服务商，神州数码在市场推广能力、渠道覆盖能力和售后服务方面，得到了业内的认可。不只是用户，所有的IT产品提供商都意识到，借助神州数码的强大实力，可以使自己的理念、产品和服务最快的传达到用户面前。

　 这个时候，NEC选择神州数码―――这一国内最大的IT供应链服务商，就成为了必然。

　 从产品扩张，解读投影市场的洗牌

　 一直以来，大家都认为企业的最终目标是要上升到涉及供应链的全面型企业。因为，很多企业都认为，在将整条供应链集于一身后，将会有更大的利润空间存在，能够进而成为带动整个IT向前迈进的先锋军。

　 但是，现在众多IT企业必须面对的问题是，经营了供应链全部环节的企业，并不能左右和引领整个产业的发展，单纯的技术驱动已经不再是引领IT发展的致胜法宝。这个时候，对于IT企业的发展来说，关键点就不再是全面做强做大，而是在供应链中选择自己最合适的定位，保持局部或重点环节强大，增强自己的核心竞争力，在市场中取得优势地位。现在很多企业管理者已经清楚看到，在产业供应链系统中，所说的强大已经不再只意味着处在供应链的上端，而是在供应链的任何地方保持强大了，都能带动整个IT产业的向上发展。

　 从这个角度，我们可以清晰地看到：通过与NEC的合作，神州数码将自己的产品线进行扩张，不断增强自己在供应链中重点环节的优势。并且这种产品扩张并不仅仅局限在投影机领域，在笔记本等其它产品领域也正在实现这样的扩张，与四十多家国际知名公司建立长期战略合作关系就是明证。

　 可是神州数码这种产品扩张究竟会为中国市场带来什么呢？

　 在成功转型为涵盖网络基础建设、应用软件服务以及供应链服务的一体化IT服务企业后，神州数码的三大战略方向之一就是构筑供应链管理和服务的核心竞争力，通过对IT市场规律深刻的理解，合理扁平化的渠道架构，整体的运作能力以及市场的快速反应能力，使其在激烈的竞争中脱颖而出，并具有明显的竞争优势。

　 神州数码在增加自己于供应链中的价值时，不断进行产品扩张，一方面为经销商提供了更为广阔的服务平台，并且降低了其市场管理交易成本。另一方面基于产品线的丰富，渠道经销商可以从神州数码处得到更多的产品组合和方案组合。这些无疑为神州数码向各级渠道伙伴提供最为完善的IT服务打下坚实的产品基础。

　 抛开这个层面，从市场角度去看神州数码对产品线的扩张，可以发现神州数码与NEC的合作加上原有的产品，无疑撑起了中国投影市场的半壁江山。而这艘投影巨轮的启航必将改变中国投影市场的整体格局，市场洗牌更是迫在眉睫。

　 强力合作模式缔造共赢

　 近几年来，国内投影机市场需求呈现出多元化的发展态势，IT行业、文化娱乐业、金融保险证券业的市场需求快速增长，教育、政府和军队仍然保持着比较强大的市场需求。据权威调研结果显示，中国大陆投影机的销量未来还会以每年超过50％的速度继续增长。NEC作为国际知名的IT品牌，其笔记本、服务器等产品早就在中国享有很高的知名度和市场占有率。而其投影机产品在中国的成绩还有待提高，NEC自然希望凭借着中国快速增长的市场和巨大的需求潜力，能够延续甚至是超越其在日本市场的成绩。据IDG数据表示，NEC在投影机领域不但有着鲜明的品牌、品质优势，更具有强大而专业的研发、生产方面的技术优势，在全球投影机市场中名列前茅。

　 可是，尽管NEC在中国已经稳步发展多年，但由于其固有的渠道虽然可以延伸到国内的重点城市，但涉及到国内的二、三级城市就有些力不从心，为了完善自己的全球化战略，NEC就必须在中国找寻一个强势的合作伙伴。而将“IT服务中国”作为企业理念的神州数码将分销作为一种服务，利用自己渠道广阔的优势，不断为合作伙伴提供增值。所以NEC与神州数码的合作，一方面是双方对投影机市场有着共同的认识；另一方面可以说是供应链上、下游企业以各自供应链环节中的优势竞争力进行互补。于是这种合作，成为了一种战略制高点，不仅保持了双方在国内市场中的竞争优势，而且也将为整个投影机市场带来新的创意和新的变化，最终实现共赢的市场目标。

　 神州数码这样认为自己吸引NEC的原因：从上游合作供应商的市场需求看，在二、三级市场，区域性的行业和企业采购以及消费类市场都在迅速成长，供应商对二级市场的渠道拓展和产品市场推广的需求非常迫切。但由于二、三级市场仍处在成长阶段，渠道规模小、数量多、地域分散，对单一供应商而言，拓展和管理这样的市场，投入产出在现阶段仍很难趋于合理。而对于产品线丰富的分销商而言，却可以通过产品的复合销售和渠道资源整合，降低市场管理和交易成本，也更贴近二、三级市场渠道的多样化需求。因此找神州数码这样的分销商合作是现阶段最好的商业合作模式。

　 保持优势，引领分销行业发展潮流

　 据业界人士分析，通过这次合作，NEC将获得新的渠道资源并进一步提升市场份额；神州数码则通过产品拓展，不断增加自身在供应链中的价值，实现规模化、专业化经营，成为国内最具实力的大屏幕显示设备的供应商，向“IT服务中国”的方向继续前进。

　 只从神州数码与NEC的合作本身看，无疑会推动投影市场的发展。而从整个供应链未来的发展来看，神州数码与NEC的结盟无疑是对整合上下游资源提升供应链价值的最好诠释。

　 一直以来，神州数码认为，分销商的核心价值就是要承担起供应链资源整合与管理工作。而神州数码通过实施渠道变革、产品扩张、服务运作，不断增加自身在供应链中的价值，实现规模化、专业化经营，在满足上下游客户需求的过程中，实现自身价值。

　 NEC与神州数码的合作，一方面是双方对投影机市场有着共同的认识；另一方面可以说是供应链上、下游企业以各自供应链环节中的优势竞争力进行互补。NEC在品牌、研发、技术方面具有独特的优势，神州数码的优势在于了解国内投影市场的运作规律，具有完善的渠道网络与服务体系。这种合作模式将使双方的整体资源得到最大和最优化，提高运作效率。为此，NEC和神州数码都将专注于自身具有优势的供应链环节，以低成本、快节奏的方式进行运作，巩固和提升双方在市场竞争中的地位，因而整合起来的供应链也就能满足市场成功的条件需要。

　 所以，作为IT供应链中上、下游两个领域的优秀代表，NEC与神州数码的合作必将推动投影市场的健康发展，提升双方在供应链中的价值；而由此带来的强势商业合作模式更将引领国内分销行业的发展潮流，并为其他行业提供借鉴。