2003年7月1日，长城电脑与神州数码就PC业务战略合作正式签约，神州数码成为长城PC业务的全国唯一总代理，承担长城PC业务的销售渠道以及售后服务。同时宣布合作后“三年内达到年销量100万台”。时至今日，双方正式合作已有半年时间，当初业内人士所担忧的几个问题是否已有答案。其中诸如国内PC市场黄金 增长时段早已过去，品牌竞争白热化，双方如何让各自的业绩更上层楼、原长城各地经销商与神州数码渠道如何融合？这几个问题更是令大多数人牵肠挂肚。

　 日前，中国长城计算机深圳股份有限公司董事、总裁孙治成及神州数码高级副总裁毛向前就相关问题向记者进行了详细的解答。

　 记者：去年夏天，长城电脑和神州数码的合作一度是业界的头条新闻，那半年过后的今天，这一合作进展如何？请孙总和毛总分别谈谈。

　 孙治成：双方对这半年的合作都非常满意，从内部来看，长城整个PC运作方面还是比较好的。具体来讲，第一是双方团队合作得非常好。当时合作时，大家都有疑问，两个不同的公司拥有不同的文化，合作做一件事情能否成功？最大的考验就是能不能很好的融合，从目前来看，无论在产品规划、设计，还是整个供应链的控制方面、市场渠道方面，双方大客户的团队都有非常好的合作，并取得了一些成果，为我们今后行业的发展打下了很好的基础。第二方面，双方合作能够相互促进，我们与神码合作后，从他们那里学到了不少东西，无论是销售运作、渠道管理还是质量控制，这推动了我们前进；同时，对于神码来讲，PC应该怎么做，产品研发、采购制造以及大客户销售等方面，特别是从行业角度上讲，也从我们这里吸取了经验。第三，我们在供应链和成本方面做得相当成功，为今后销售打下很好基础。从市场上来看，销售并不象当时签约时大家感觉到的那样，而是实现了预定的增长。更重要的是从渠道结构、产品结构逐步转向良性发展方向。长城以前集中在行业客户上，通过与神码合作，零售渠道销售方面得到扩大，有了很大改观；有很多新的渠道加入了我们新的渠道架构中，长城做得到好的渠道现在来看是留下来了，而且他们的业务规模在不断扩大。神码的很多渠道也加入进来，这些渠道很多是集中在家用产品上，这样就实现了老、新渠道的结合，极大改进了我们渠道的架构。从上面三点来看，我们对合作非常有信心。我们的目标不是几个月，而是长远目标，所以我们更看重长期的发展，现在渠道已经稳定下来，初步实现了融合，最后渠道会发展更大的效益。当然今后还有许多事情需要解决。

　 毛向前：双方合作涉及产品设计、研发，采购，渠道合作、渠道大客户、售后服务等方面的融合，在这个过程中，大家做了大量的工作，原来长城自己有一套完整的PC销售体系，我们签约后，从人员、结构等方面对这个体系做了许多的调整，才能保证我们合作顺畅、默契；另外，我对现在的合作结果是非常满意的，比如，7月1日签约，7月份的销售不太好，但在8月份销量就提高了，保证了下一步工作的开展，因为如果销量下来，对合作将是一个很大的打击，我们还是需要拿市场份额和数据来讲话。接下来的几个月，每个月都有所增长。合作向一个良性的方面发展，以前，有人说长城业务还是赔一些钱的，现在越来越好。我们对市场的影响力、对销售的控制都是如同正常的业务来发展。

　 记者：长城－神码合作是必然还是偶然？

　 孙治成：我觉得有必然也有偶然，偶然的是双方偶然走到一起，这件事情是偶然；而必然是，在某种程度上，我们两家的定位是互补的，其它厂家是否能够走到一起，关键看他们互相需要什么，如果市场定位、产品定位，以及各自优势都是互补的，就有可能合作。

　 毛向前：国外品牌更多的是放在笔记本、服务器上，PC好象要放弃了，刚才您说国内PC市场非常大，潜力也很大，对神码来讲是不能放弃的，从这个角度来讲，肯定要做PC。长城是一个非常好的品牌，所以从这一角度来讲，是必然的。应该辨证地看这个问题，我们原来做很多大的品牌，厂家做很多事情，我们做得主要是渠道、维护服务等方面，这样一来，我们的价值、能力就会局限在这块，我们与长城的合作则是双赢的，更有价值，互补的，对神码来讲，能够更好地体现自身的价值。对长城来讲，神码的平台也是很好的。

　 记者：长城－神码最近将要联手推出一款新一代家用电脑―――嘉翔9000，请问，这是否标志着长城－神码合作发展到了一个崭新阶段，是否表明长城电脑在2004年将全力冲击家用电脑市场？

　 孙治成：如果单纯地来做家用电脑，任何厂商都是不堪重负，大家都是两条腿走路，可能这两年商用增长得快一些，前几年家用多一些，从形象、市场扩展上，两方面也应该是互补的，商用多在行业、大客户上，单大一些；家用是一台一台卖出的，更能树立品牌形象、创造营销环境、扩大用户影响力。从合作来看，家用也是一个目的，做市场，产品还是第一位的，长城与神码有不同的特点，长城以前是面向大的行业、企业，而神码在渠道管理、渠道拉动上是强项，这恰恰是长城薄弱的地方，结合的目的是发挥各自的优势，继续发挥长城在商用领域的优势，并结合神码在流通领域、终端客户上的优势。对于家用产品来讲，必须有非常强的终端渠道流通控制，神码的加入一定会让长城的产品在这块增加优势。

　 记者：长城电脑渠道合作伙伴对今天的长城－神码合作有何评价？

　 孙治成：对渠道来看，做一个产品是希望自身得到进一步发展，如果产品不好做，就会转向其它业务，所以对于长城来讲，刚与神码合作时，确实对渠道有较大的冲击。现在来看，真正希望通过产品发展起来的，双方合作后，他们就会接受。双方合作后，他们对渠道的管理值得我们学习，给我们的渠道带来了很多好的东西，长城的绝大多数渠道在合作后感到了这种机会，特别末端渠道，感觉到长城与神码合作后，业务规模扩大了，代理商做的业务量一下子翻了几番。

　 刚开始合作时，渠道是有些不理解，他们大多是感情上的反映，十几年都一样，突然改成一种新模式，从感情上一下子接受不了，现在他们通过业务，给他们带来许多好的发展机会，他们就慢慢理解了。

　 毛向前：从原理上来讲，无论是长城还是神码，与渠道都是一致的，产品做好了，随之而来的是做这个产品的渠道也发展了、做好了。但刚开始时，有些问题，神码是致力于创造让渠道良性发展的环境，大家是通过良性竞争去发展，而不是某部分渠道有剪刀差，另外做一些很细的工作，比如三、四级地市，零售的店面，让渠道的覆盖面更大，做这些事情的过程中，有些渠道会面临着调整，有时沟通的工作做得不够，可能有时会产生一些小误会。我认为这主要是在没有完全沟通好之前的一种恐惧感，后来我们与很多渠道做了沟通后，比如去东北、西南十多个城市与原来长城的渠道见面，了解他们的想法，这些工作做完后，很多误解、恐惧都解决了，现在我认为情况很好了，渠道认为品牌形象更好了，他们会有更多的机会。

　 记者：PC市场现在的竞争是越来越激烈，可以预见，明年的国内PC市场肯定越来越艰难。那我想问，长城电脑在明年的这种激烈市场竞争中将如何表现出自己的优势，获得更快速发展？

　 孙治成：中国向市场经济发展，无论哪个行业都会竞争越来越激烈，尤其在PC上，更是如此，因为PC产品比较大众化，而且越来越同质化，但在竞争过程中，我们认为长城加上神码是有自身的优势与长处。前面讲过的，长城产品研发、质量控制、采购制造以及大客户销售等方面没有多少厂商能够比得上，虽然同质化是一个大趋势，但随着商业化发展、市场需求，人们会越来越注重个性化。

　 毛向前：神码认为自身的潜力还没有完全施展出来，渠道规模、产品之间的融合、客户基础的共享上不是单一品牌能够相比，客户的需求，无论是低端还是高端，PC是最基础的。客户买服务器、笔记本，但买一台笔记本有可能买十台PC，我们做笔记本的部门就说过：没见过长城PC那么大的单，很多都是二、三千台。另外，我们在全国整个市场的覆盖上，体系、产品渗透等方面都是非常不错的，能够触及到比较偏远的三、四级地市区域，这些都是今年我们需要更好发挥的地方。（卢学周）