许多时候，在激烈市场竞争中拔取头筹的，往往是新公司、小公司：没有沿袭多年的陈规旧律，没有山头林立的大公司病，没有可以夸耀的历史资本，也没有瞻前顾后的沉重包袱；有的是创新的精神和充足的干劲，成立不到一年的PC行业新军紫光就是这样的一家公司。今年欧洲杯希腊战胜众豪门验证了这个道理，紫 光从暑促大军中脱颖而出也验证了这个道理。

　 近日，PC市场新军紫光台式电脑事业部推出一项“PC生命工程，三年换机大行动”。现在用户所购买的PC主机价值的40％，紫光会把其具体价值数额做成一张储值卡。在三年后的指定时间段内，到指定经销商处购买紫光的主流机型，用户可以把旧主机折抵该储值卡的面值数。这个方案一经推出，便在用户、行业和媒体中引起了巨大的反响，紫光PC的销量也节节攀升。

　 崭新的暑假促销手段

　 年年厂家都搞暑促，消费者对此的期望却不断下降。为了使价格能更好地吸引消费者，不少厂商采取了诸如降低配置、缩减服务等手段，使消费者从使用到售后服务，都被打了折扣。在这种情况下，紫光所推出的新型换机策略，一下子就得到了用户的认可。

　 据紫光台式电脑事业部总经理姬浩介绍，他们仔细研究了近年来消费者对PC的使用情况、使用习惯以及客户消费心理后发现，三年左右，客户对PC硬件的需求会有质的飞跃。三年前的电脑用到现在，从PC整体架构到单一配件技术都已经发生了巨变，其硬件已不存在有继续升级的可能。消费者由于使用需要的增加而必须升级电脑，结果只能是购买一台全新的PC。这种变换会体现在从任何时间点开始计算的三年周期内，在这种情况下，紫光推出了“PC生命工程”。紫光台式机事业部总经理助理李非说，以紫光主流机型价值5588元的“媒体新视线”来说，其主机价值的40％就是1700元。用户在三年后购买紫光PC的时候，仅需把旧主机和储值卡带给经销商，就能折抵1700元现金使用。三年之后主流PC的价格可能只有3000元，用户只需要花费近1000元，就能得到当时最主流的一款PC，参加换机行动的PC同样享受紫光之前推出的5年保修服务。

　 创新的营销模式

　 在激烈的PC市场竞争中，企业失去创新就失去活力，也就无法攀登更高的层次。紫光台式机销售总监刘利解释，这次暑促活动最主要目的，并不是追求单一的销售量。因为紫光PC的销量正在快速上涨过程中，而此批机器在全国范围内是限量销售1万台。紫光希望通过这样的方式来告诉用户，紫光是一个创新型的公司。从满足客户需求到市场营销手段，紫光会不断推出新的模式，因为紫光PC的口号就是“品质为本，创新无限”。

　 一台三年前的PC主机，在中关村也就能值几百元钱。姬浩很肯定地说，这次活动紫光所回收大量PC主机，并不会对紫光造成任何负担。他透露，这与今年下半年，紫光将推出的一个“千城计划”有关的活动。他说，该计划一个重要环节是“培训体系”：紫光将会在三、四级城市内推行计算机基本技能培训业务，就可以使用回收的PC。同时，紫光背靠清华大学，以教育为本，捐资助学成为其应尽的义务，这批机器也能满足需求。这些机器不但不会对紫光造成负担，还能在某种程度上减轻负担。

　 自2003年11月成立后6个月，紫光PC的月销量已经跨越1万台。不到一年的时间，紫光不断推出创新的营销手段，从“5年保修―新境界服务”，到“紫色风暴”、“展翼计划”，再到目前的“PC生命工程”，以及即将推出的“千城计划”，紫光从服务上、品质上、营销模式、渠道模式上，都在不断创新。

　 品质＋创新＝健康发展

　 PC行业的发展特点是变化快，市场竞争激烈，产品品质和创新度成为企业能否成功的重要因素，姬浩对此有着清醒的认识。他说，紫光PC在业务的操作过程中，定位一直很清楚，就是品质加创新。姬浩坚持只与排名前三位的世界一流供货商交易，比如机箱用保利德，显示器用冠捷，电源用台达，光存储用LG……“在开始的时候，这会带来较大的成本压力，但我们坚持下来，使产品品质得到可靠保障。”他说，“在品质得到保障的同时，我们还大打服务牌”。从一开始，紫光就把服务作为PC价值链中极为重要的环节来抓。作为全国性的电脑公司，紫光PC是第一家提出5年免费保修的企业。可以说，紫光的这一做法，使PC服务的标准得到明显提高。这种做法体现了紫光PC的创新精神，体现了紫光PC的服务理念，也体现了紫光PC对产品品质的信心。

　 紫光不是为了创新而创新，是站在客户需求角度进行创新。姬浩举例，为了推出有效的营销计划，员工经常加班加点。相关员工搜集了近十年来国内、外厂商的营销方案，对此进行分析、类比，方案一做就是几十个。而这些经过员工数天苦思的方案很可能被他全部推翻，直到最合理的方案出现。

　 姬浩不无得意地说，“回顾紫光台式机电脑事业部半年多的发展过程，成绩斐然”。究其原因，他认为资金流和物流是衡量企业能否健康发展的重要指标，而姬浩对于这两大部分的管理，是非常严格的。他解释，对于下游分销商户，都被要求现款现结，事业部没有应收账款；依托紫光集团拥有的庞大资产规模和银行资信作为支撑，充分盘活上游厂商对事业部的资金支持。从创业开始到现在，紫光台式机事业部的资金流一直处于正值。这些说明一个事实，紫光台式机事业部的产、供、销运转优良，净资产正在不断扩大。

　 不可能完成的任务

　 目前紫光PC的销量为每月1万多台，目标是到年底要达到总销量20万台，实现500万纯利，三年后要达到80万年销量。在PC这样一个已经充分产业化、规模化的行业，后来者紫光提出了被认为是不可能实现的任务。姬浩承认，相比国内外一线产业巨头，无论是资源、资金，还是产业规模，紫光PC处于相对劣势。他强调，正是出于这样的环境，才需要更清楚的战略、更慎微的操作和创新精神。他说，在整个产业都在炒作“渠道扁平化”的时候，紫光却相反提出了“复合式分销代理机制”。他认为，通过该机制内的“清华紫光成长联盟”，紫光PC把许多有价值的、有能力的渠道商团结到周围，形成紧密结合共生的关系。

　 不少厂商对价格战乐此不疲，姬浩却敬而远之。他认为，在已经充分规模化的PC行业中，能够把单台成本降低10元20元已经非常了不起。为吸引顾客，一次降价就是数百元，会给企业带来巨大的成本压力。为了化解这种压力，厂家不得不采取减少配置、更换零部件、收缩服务和压榨经销商的做法，但这也给后续经营埋下很大的隐患。姬浩强调，企业的经营过程是一个延续性的动作，为了进行价格战，企业需要提前很多时间进行备货、生产、发货的动作。还需要大量的宣传费用。而价格战所带来的企业毛利率降低、渠道空间压缩和市场费用过渡透支等恶果，作为企业的经营者需要对此有清醒的认识。

　 暑促年年有，今年大不同，PC行业新军紫光走出了一条与众不同的道路。他们使消费者除了看到几场热闹，得到几件奖品外，还有更多选择。在竞争激烈的PC行业，紫光台式机事业部在成长道路上踏出了坚实的一步，但今后的路依然是艰苦而漫长的。希腊队在欧锦赛成功地创造了奇迹，为球迷带来更多的欢乐。紫光PC暑促也给用户带来了惊喜，但我们依然希望它能带来更多，同时也希望有更多的紫光出现，那才能创造中国PC行业的大奇迹。（华峰）