江苏省常熟市，一个 县级市，位于苏南。十几年前，以发展乡镇企业而闻名的“苏南模式”带动了当地经济的发展。今天的苏南，活跃的中小企业和成熟的物流运输，吸引了众多的轻卡汽车生产企业。8月28日，JAC（江淮）轻卡常熟4S店开业，这也是国内第一家轻卡4S店。后进入轻卡领域的江淮汽车，在营销渠道上找到了突破口。

　 同一天，江淮新推出的轻卡产品―――帅铃正式进入“长三角”市场。以“率领”为谐音的“帅铃”表达了江淮汽车在轻卡市场的进取姿态。江淮汽车股份有限公司总经理助理佘才荣向记者介绍说，今年上半年，江淮轻卡已经累计销售40655辆，较去年同期增长69．5％，江淮已经位居国内轻卡行业第二位。

　 从1998年开始在江苏销售的江淮轻卡，从最初年销售不足千辆到2003年已经突破5000辆。JAC轻卡常熟4S店的投资方是常熟农机汽车贸易中兴有限公司，该公司董事长钱永明告诉记者，在常熟地区，江淮轻卡已经取得了60％以上的市场份额。钱说：“今年上半年，我们销售了470多辆江淮轻卡，远远超过其他品牌。”

　 轻卡的高端路线

　 与往年相比，今年国内轻卡市场一个显著的特点是向高端发展。上半年，除了江淮推出帅铃之外，江铃汽车推出了凯运，东风汽车则与日产、台湾裕隆共同生产了“东风之星”。针对同一细分市场的三款产品瞄准的都是轻卡市场的高端消费群体。而两年前，国内的高端轻卡市场只有江铃和庆铃两家。之后，北汽福田借奥铃杀入，东风和江淮随后跟进。高档轻卡市场的争夺变成了群雄逐鹿。

　 轻卡市场的高端路线，一个内在的原因是利润需求。国内的轻卡企业有40多家，与轿车和重卡相比，在技术层面上属于门槛较低的车种。因此，在核心技术不再成为难以逾越障碍的前提下，轻卡市场的争夺主要集中在价格。上半年，钢材等原材料价格持续上扬，轻卡企业的利润大幅缩水。在这样一个态势下，产品附加值和利润率较高的高档轻卡无疑是突围的最好方向。

　 东风宣称东风之星到2005年要获得高档轻卡市场三分之一的市场份额，并直接把目标瞄准竞争对手背后的技术输出者―――日本五十铃公司，声称要打破某跨国公司在中国高档轻卡市场上“一花独放”的局面。而伴随帅铃的推出，江淮也提出“中国轻卡，由我率领”的口号。高端轻卡市场，原有的格局正悄悄打破。

　 轿车化营销模式

　 江淮汽车在轻卡市场的野心伴随轻卡4S店的兴建显露无疑。佘才荣介绍说，类似的轻卡4S店今年会有近30家开业。江淮希望以轿车化的营销模式提升自己的产品形象，并切实做好售后服务工作。

　 以往，轻卡的专卖店大多是“作坊式”的路边点。JAC轻卡常熟4S店的开业标志着这些看上去“粗笨”的卡车终于进入了“大雅之堂”。钱永明告诉记者，兴建这个4S店，共投入了600万元，预计3～4年能收回成本。钱说，目前，城乡物流车辆的标准都在提高，以厢式车为主体的高端轻卡逐渐成为市场销售的主体。“以往只负责卖车的时代一去不复返了。”

　 新上市的帅铃采用了日本90年代末最新一代技术的QD32T发动机，运用了JAC高等级客车专用底盘，并在内饰上进行了轿车化的改造。佘才荣介绍说，帅铃售价7万～8万元。这个价格与同配置的车型相比，价格偏低，但与同价位的车型相比，配置高出很多。佘说：“高性价比是帅铃的卖点，也是江淮汽车产品一贯的特征。”

　 9月份，江淮轻卡的另一家4S店将在北京开业。据悉，这家4S店就坐落在北汽福田厂区大门的对面，店主之前是卖福田汽车的。