车市的整体低迷，东风商用车公司似乎并没有受到多大影响。今年上半年，实现了“时间过半，任务过半”的目标和“双抢双超”的目标，特别是七八月，销量分别达到了1．5多万辆和1．9多万辆，资金回笼也达到了历史同期最高水平，在传统的销售淡季创造了新的销售和回款纪录。

　 据东风汽车有限公司党委常委、 东风商用车公司党委书记周强介绍，东风汽车有限公司日前调整了全年商用车产销目标，由年初计划的18．5万辆，提高到18．88万辆，以减轻乘用车市场下滑对东风集团实现全年60万辆产销目标的压力。与这个目标匹配的，东风商用车公司提出要“创建中国一流营销团队”的目标。

　 营销谋略

　 “创建中国一流的营销团队”是东风商用车公司在昆明结束的第3次经营会上提出的。周强介绍说，具体来讲，就是要完成“五个一流”，即一流的管理、一流的产品、一流的服务、一流的网络、一流的队伍。周强说，近年来，东风商用车的营销在市场分析、网点建设、营销管理、售后服务上都有长足进步。东风商用车的计划是，经过3～5年的努力，建设培育各种核心竞争力、共同理念、新型业务结构和职业化的经营管理者团队这“四大系统”，以此在巩固现有地位的同时，使东风商用车的营销真正成为行业标杆。

　 周强说，这个目标不是空中楼阁，它的实现具有可行性。首先从外部环境看，东风商用车有着广阔的市场发展空间。国内大规模的基础建设、公路改善和潜力巨大的农村市场为东风商用车提供了广阔舞台；其次，中国的经济与法律环境越来越有利于东风商用车的发展。国家对运输市场管理越规范，就越有利于东风的发展。此外，东风商用车在国际市场上的优势也逐渐显现，今年已经收到伊朗、越南、墨西哥、巴基斯坦、埃及等多个国家的订单。

　 与“狼”共舞

　 “在市场竞争中应有狼子野心。你不吃掉别人，就是别人吃掉你。食物链就是弱肉强食，胜者为王。”周强说，“商用车市场国际品牌众多，不被淘汰就要有竞争意识，把自己培养成市场中的‘狼’。”

　 周强认为，成为“狼”的标准必须熟悉和了解国际市场的游戏规则，按国际惯例来竞争；还必须勇于、敢于和善于迎接挑战。这个挑战来自于三个方面：一是全球一体化的挑战，二是信息化的挑战，三是用户制定市场规则的挑战。

　 面对这样的挑战，东风公司制定了新的目标，从提高竞争力的要求着手，抓住机遇，炼就扎实的“内功”，创造条件求发展，维护和巩固东风商用车在行业内的地位。

　 “在总结历史经验并结合当前企业及市场实际的条件下，建设和培育能够实现中国一流目标的核心能力。”周强认为，每个企业都有自己的长处，但是惟有那些能够给企业带来长期竞争优势和超额利润的专长，才是企业的核心竞争力。

　 再造东风新营销

　 “过去，东风的销售成了东风公司扭亏增盈的瓶颈，今天，东风的营销要在不断的变革中实现超常发展。”周强说，结构决定功能，东风抓住企业的资源必须围绕核心能力来配置，企业的组织功能必须围绕核心能力来构建。

　 周强认为，近两年中国汽车市场翻天覆地的变化证明，行业的竞争只会愈演愈烈，参与竞争的对手只会愈来愈强。可以清晰地看到，决定商用车市场竞争态势的因素主要是两条：一是短缺经济一去不返了，过剩经济时代的中国多数产业已经陷入恶性竞争的局面；二是各大跨国公司加大角逐中国市场的力度，企业在资本、技术、产品、管理、机制等方面构成了对国内产业的压倒性优势。在这种背景下，中国企业在各个领域中的竞争力都急待加强，包括营销。

　 周强表示，实现“创建一流营销团队”的任务十分艰巨。“东风为建设和培育一支或一大批职业化的经营与管理者团队，做了3方面努力。”周强介绍说，一是全体营销员工要对营销目标的实现途径和工作重点达成共识；二要不断提高全体营销员工的职业化水平；三要全面开展对员工的“职业化教育“活动。要从职业行为教育入手，对全系统的营销干部进行系统的职业培训，并逐步建立起具有东风商用车特色的员工职业化培训体系。