编者按：车市已然萧条。在经历了2002年56％，2003年75％的增长速度之后，自今年4月开始汽车厂家的产销率大跌，库存积压却是大增，新增产能更是紧迫逼人，内外交困形势趋于恶化。消费者持币待购的观望情绪坚硬似铁，厂家经销商的价格联盟和信心却柔弱如丝。于是，站在汽车市场第一线的经销商正图谋突围。

　 “今年我们没办法打价格战，因为一直在亏，而且是一种杠杆式的亏损。用一句话来说，就是‘小经销商的小亏撬动大经销商的大亏’。”王辉宇，10年前开始从事汽车销售，是北京市最有“资历”的汽车经销商之一，今年车市爆冷，他的第一感觉是：卖得越多，亏得越多。

　 “比如说大家在市场上都卖一个价格，一台车亏1000元钱。小经销商一个月卖十台八台的，也就亏个一万两万，可我们一个月要卖一百多台车啊，我跟着一起亏的话，就亏十几万二十几万了。这种杠杆效应会加快大经销商死亡，所以我们今年在销量上要做控制，减亏少亏，不跟你打，小经销商想把量做大，我就给你做大去。”王辉宇说。

　 王辉宇认为，今年汽车市场销售下滑只是一种感觉性的下滑。就汽车市场本身来讲，有计划购买经济车型的消费者打了“退堂鼓”，特别是那些购买欲本来就不是特别强烈的消费者。此外，高昂的停车费以及糟糕的交通状况也是让一部分消费者犹豫不决的原因。事实上，2004年的绝对销量比2003年同期要大。

　 他还认为，需求相对来说稳定一点，但是需求的真正实现是不稳定的。消费者的心理预期分很多因素：对价格的预期，对政策的预期，对宏观经济的预期，对整个厂家未来走势的预期。任何一个因素都有可能造成消费者不购买。现在看来，最大的因素是价格稳定度的问题，而不是价格本身的问题。

　 “就像现在，为什么供需差越来越大？因为大家发现价格老是不稳定，明年国家到底什么政策还不知道呢，那我就等，把购买力储存起来。但是这种心理会逐渐变化，因为到目前为止，中低端厂家基本上不太动价格了，或是动的很少，幅度很小，因为已经差不多到底了。汽车行业国有企业占绝大多数，企业领导要保乌纱帽，要保利润指标，或者他最多只能承受多少亏损。”

　 王辉宇预测，今年车市后三个月的销售将越来越不好，明年上半年会有个小高潮，但下半年可能会更凉，因为消费的量是恒定的，对整个市场来讲，总量是不变的。

　 “作为我来讲，很多人都想经销商怎么熬过这段时间，我一点都不觉得我在熬，因为我知道未来肯定会忙活。所以我们现在要做的是：调整员工心态，自己练兵，借这个时机好好磨练一下自身的水平。”王辉宇对记者说，“神龙京津的销售今年基本上是逐月往下走，只有四月份稍微往上冒了一下。爱丽舍和富康还是主打车，毕加索和赛纳都是不上量的。排个序的话，富康最好，然后是爱丽舍、毕加索，最后是赛纳。说实话，毕加索的销售我还是满意的，因为我知道它就那么大量，今年一两百台车应该是有的。”

　 王辉宇表示，许多后进入的4S店多少带有投机性，以为拿到车就拿到钱了，没想过后续服务。“既然是投机，那就是进出自如了，打得赢就打，打不赢就跑，这本身也是市场的一个规律，这个行业里总是有优胜劣汰的。事实上，我认为4S店还是一个挺复杂的项目，不光是销售，还包括市场开拓的管理、生产类的管理、客户服务的管理。4S店里涉及到的服务点非常多，不是特别容易做好的”。

　 他还透露，神龙京津今年的盈利情况不是很好，但是不亏。维修服务的盈利大概占总盈利70％～80％。“单纯说销售，我觉得今年能不亏就是胜者了。神龙京津2002年年底才开始做维修，因为我们前几年销量大，还有‘京津车会’，客户维系的功夫做的比较好，所以在短短一年里，从一个月维修二三百台上升到2000台，翻了几番。

　 “以往厂家让我们自己定任务，我们都是超100％完成，今年厂家基于去年的总体销量下了死任务。我们去年卖了2300多台车，但是我们今年报的量只有1500台，最早我们还报了1200台。但是生产厂讲你去年卖了2300台，今年才卖1500台，我们给其他经销商怎么分啊？”

　 王辉宇告诉记者，厂家给的这些销量指标都是刚性的，因为它没办法准确地预测市场变化。“去年一个月能卖100台车，今年给你下80台车的任务，我都认为少了。现在厂商和经销商矛盾都大，你到任何一个经销店看看去，没有几个经销商不骂厂家的，也没有几个厂家不怪经销商销售能力差的”。

　 王辉宇认为，解铃还须系铃人，关键还在厂家，经销商对生产厂所起的作用，就相当于4S店销售员对4S店所起的作用。销售员是4S店站柜台的，那么经销商就是生产厂站柜台的。“生意不好骂柜台”，这个方法肯定是不行的。