2005年的车市，经销商 的煎熬还在延续。基于宏观调控后的银根缩紧，汽车消费贷款依旧紧闭着大门。

　 据统计，2004年，通过贷款购车方式销售的车占汽车总销量的5％，远远低于前两年30％以上的水平。国家发改委价格监测中心主任刘满平说，这是造成2003年汽车市场“井喷”与2004年汽车市场“寒流”的原因之一。

　 在此态势下，一个叫庞庆华的汽车经销商创造了奇迹。其管理的河北唐山冀东物贸集团在2004年销售汽车13．75万辆，销售收入98．9亿元。庞庆华的绝招就是全程担保汽车信贷，帮助消费者撬开了银行的大门。中国汽车工业协会会长张小虞说：“冀东的信贷服务抓住了市场的‘牛鼻子’。”

　 民间探索之路

　 汽车消费信贷是一块大的“蛋糕”。通用汽车中国金融消费服务部总监魏德明说，到2025年，中国汽车市场将可能达到1500万辆。按照每辆车平均10万元计算。2025年，中国汽车市场的销售额会达到1．5万亿元。即使中国信贷购车的比例只有国外平均水平的一半，汽车金融业也将有5250亿元的市场容量。

　 利益面前，银行和保险公司却是闻汽车信贷而色变。由于出险率太高，保监会在2003年7月发出通知，要求从8月份起，全国一律停办汽车消费信贷保险。随即，银行大幅收缩汽车信贷。2004年，基于国家适当控制货币信贷投放的要求，银行为规避风险，将汽车信贷的大门层层紧锁。

　 在此背景下，外国的汽车金融公司开始进入中国，中国本土的金融机构也极力想分一杯羹。在诸多的汽车信贷进入者中，名不见经传的冀东物贸崭露头角。庞庆华说，5年来，冀东物贸累计办理汽车消贷120亿元，其中不良贷款余额只有1520万元，5年累计不良消贷率只有0．13％，实现了风险控制的战略目标。

　 早在1995年，冀东物贸就开始用企业自有资金率先开展了“分期付款售车”业务。当时首付是车价的一半，还款时间是一年。一经推出，老百姓非常欢迎，但由于当时企业规模小，可周转的资金少，分期付款售车业务时断时续。

　 1996年开始，为拉动汽车产业的发展，时任建行行长的王岐山提出要推广汽车信贷。庞庆华将目光瞄准了银行。他做了厚厚一本计划，提出由冀东物贸控制风险，“帮助用户申请贷款、帮助银行收缴贷款本息、为客户全程担保。”这期间，庞跑遍了唐山市所有的银行，最终赢得了中国银行唐山分行的认同。1999年4月份开始，冀东的汽车信贷业务全面展开。

　 逼出来的GPS系统

　 庞庆华说，5年来，冀东物贸的风险防范体系不断健全。这个过程是一场斗智斗勇的游戏，各种各样的骗贷行为都经历过，很多时候不得不依靠法律和司法的支持。他举例说，2000年的时候，唐山的一家公司通过贷款从冀东购买了10辆解放卡车，想尽办法逃避还贷。因为这10辆卡车是吉林四平一家企业生产的。一开始，这家公司以所购车辆不是原厂车为理由拒绝还贷。冀东到一汽开了证明，证实四平这家企业是一汽的全资子公司。随后，他们又以质量问题为由继续对抗。冀东找来技术专家，作出正面的回应。庞说，这家企业在各种招法都被击破后，索性就是不还贷。最终，冀东不得不诉诸法律，将这10辆卡车强制收回拍卖。拍卖款加上首付款，冀东没有赔钱，这家公司却损失惨重。

　 庞庆华说，汽车容易移动，骗贷后很难找到车辆。曾经有一个客户，申请贷款时，我们派人去查看了房产、工作单位等情况。购车后，房子卖了，人也跑了。一度，冀东是依靠“线人”提供情报来追索车辆，但成本很高。万不得已，庞庆华开始在高科技上动脑筋，希望将动产变成不动产。2003年，冀东物贸投资1500万元建立起一套卫星定位系统。庞庆华介绍说，GPS终端器是从西门子公司购进的，用的是美国的24颗民用卫星。折算下来，每个GPS终端设备的成本是1300元。

　 在客户贷款购车时，冀东和客户签署一份协议，避免日后的争议。GPS是隐蔽安装，避免骗贷的消费者刻意破坏，即便发现，一旦拆除，GPS会自动报警。在客户交完贷款后，冀东再按照协议给予拆除，并把押金退还。庞庆华介绍说，2004年，有2000多万辆车安装了GPS系统。到目前，GPS还帮助客户找回了4辆被盗车。

　 汽车金融公司不可怕

　 汽车消费信贷容量庞大，在银行关紧大门的同时，国外汽车金融公司陆续进入中国。大众、福特、通用、丰田等前后宣布在中国开展汽车金融业务。对此，庞庆华并不看好。他认为，中国的国情不是外国公司能够完全适应的。目前，国内的汽车金融公司都没有实质意义上的业务，占位的意图比获取业绩更明确。

　 之前，国家信息中心发展部主任徐宏源也坦言，运营资金太少是目前国内汽车金融公司缺乏竞争优势的主要原因之一。比如大众汽车金融公司，注册资金仅有5亿。在国外，有哪一家汽车金融公司仅靠5亿资金就能正常运转呢？因为资金有限，汽车金融公司的贷款利息比银行还高出了1．1到1．5个百分点。如此一来，大多数消费者还是倾向于银行贷款。汽车金融公司远水解不了近渴。

　 庞庆华认为，解决汽车消费贷款的关键在国有银行。之所以要公开冀东物贸的经验，就是希望银行能重新认识汽车消费信贷，能给经销商更多的支持。否则，银行进一步紧缩银根，冀东自身的业务也无法正常开展。庞说，下一阶段，汽车销售急需解决的还是资金支持。“我们的生死是绑在银行的裤腰上。”

　 但问题的关键是，银行靠得住吗？2005年的汽车市场依旧跌宕起伏，充满变数的车市需要一个安全的避风港。在个人信用体系建立之前，经销商从何处寻找到稳定的资金来源呢？庞庆华说，冀东正在谋求上市。“上市是一把双刃剑，但在现有的情况下，上市融资是彻底摆脱资金困境的惟一出路。”