当记者拨通北京亚辰 伟业联创汽车销售服务有限公司总经理刘志芳的电话时，他刚刚结束了一个内部会议。他告诉记者，会议内容是研究今年的经营策略，“我们对市场的估计并不乐观，今年仍然会以售后服务为重点”，至于销售方面，刘志芳非常无奈：“我们请过台湾的营销专家咨询，同行也在一起多次研究，可仍然不知道该怎样做。”

　 经营困境

　 亚辰伟业注册于2000年，目前是上海大众、吉利、中华、金杯四个品牌的特许经销商，刘志芳告诉记者：“这四个品牌中，中华的销售相对落后一些，2004年，销售较好的上海大众、吉利分别销售了2000辆和2700辆，比2003年下降了30％左右。”不增反降，已经让刘志芳感受到了来自市场的压力，而今年前两个月的销量更让他意识到了形势的严峻。在一月份这个传统旺季，亚辰伟业销售上海大众品牌轿车177辆，吉利品牌240辆；而去年同期，仅销售吉利品牌就超过900辆，比二者总和还要超出一倍多。刘志芳估计，二月份两者销量分别在80辆和60辆左右，“无论是同比还是环比，下滑都非常明显，一季度乃至上半年，市场好转的希望不大，这样一来，今年全年的情况也不会很好。”

　 一家4S店的固定资产投入需要1000万～1500万元，经营运转所需资金则在2000万～3000万元左右，高昂的费用直接带来4S店经营的高风险。去年下半年汽车销售增速放缓，似乎在有意考验4S店的抵御风险能力。据国家统计局数据分析，截至2004年底，大约有40万辆库存。业内人士认为，其中至少有20％～30％的车辆积压在经销商手中，这无疑是沉重的负担。去年下半年，不断有经销商退出的消息传出，其中不乏像上海大众，东风日产等销售相对稳定的品牌。据业内人士透露，去年逆市上扬的北京现代旗下同样也有几家经销商退出销售体系。

　 售后服务不是法宝

　 刘志芳给记者算了一笔账：“目前，北京市场大约有8万辆金杯行驶，有十几家金杯特许经销商，平均下来每家经销商都有几千个潜在客户，一辆金杯一年需要3～5次保养、维修，为经销商带来的利润是相当可观的。”

　 森普咨询公司首席咨询师王辉宇认为，售后服务能维系2000个客户左右的经销商，经营问题不会很大，如果不能达到，就要在成本控制上下功夫。而对于全国近5000家经销商来说，能达到这种规模的4S经销商非常少。

　 业内人士认为，用售后服务弥补销售不畅的方法，并不能成为多数4S店对抗车市低迷的法宝，只适用于一些规模较大，进入较早，用户数量达到一定程度的经销商。鉴于目前汽车市场增幅相对较小，一些进入较晚的经销商，短期内使客户达到一定规模困难重重。

　 而用售后服务带动销售，同样存在问题。刘志芳说：“汽车产品不像家用电器，有最广泛的用户群体，像海尔那样依靠售后服务扩大影响、促进销售并不适用于汽车销售。如果一个消费者没有购车，就不能直接感受到服务，在推动销售方面，售后服务的作用有限。”

　 4S模式是否适合中国？

　 在中国市场，4S销售是主流的销售模式。集销售、维修服务、零部件、信息反馈为一体的特许专卖形式，确实能够起到加强品牌建设的作用，但过高的成本是经销商面临的直接问题。吉奥汽车总经理冯擎峰曾对4S模式发表过立场鲜明的观点：“害人！”，并表示绝对不会采用这种方式建立销售网络。王辉宇也同样认为，一些盲目扩张规模、非主流品牌的经销商以及在2003年之后进入的经销商将直接面对出局的风险。

　 刘志芳则告诉记者：“去德国参观时，看到在大众公司附近的4S店，与国内规模大、装璜讲究的4S店相差甚远。相比之下，国内4S店成本太高，简直没法经营。”据了解，在4S店模式起源的欧洲市场，这种“简陋”的4S店仍然让经销商感到成本过高，经营吃力。有消息称，一些国外厂家也在积极寻找其他销售模式，在欧洲市场上求变。

　 “井喷”时期建起的4S店，如同“大跃进”时期的大大小小的炼铁炉，狂热过后的市场回归理性，留下的是僧多粥少的局面。市场竞争法则，必然将其中一部分规模较小、资金运转能力较差、客户量积累不足的经销商淘汰以达到平衡。

　 面对国内市场巨大的增长潜力，经销商一边咬紧牙关，一边苦苦守望着美好远景。刘志芳认为，许多4S店能捱过去年已实属不易，在今年上半年市场没有明显好转的情况下，预计将有约10％～20％的退出；而达到市场规模与经销商规模平衡，则需要近50％的经销商退出市场。也许一些经销商在春天还苦苦挣扎，夏天就已成为明日黄花，在刀光血影的搏杀中，谁又会是下一个出局者？