如果你看到一辆牌照 为京A06379，印着MAN标志的重型卡车从公路上隆隆驶过，千万别惊讶。这款价值200万元的家伙是国内少有的4×4越野重型卡车，也是目前世界上最豪华的重型卡车之一。它装有一个带有洗澡间、厨房和吧台的小型公寓，装备先进的影音娱乐设备，无论是在没有人烟的荒漠，还是在寒风凛冽的冻土高原，你都可以尽情享受一番标准的城市生活。当然，车窗外有着不同于钢筋水泥的别样风景。

　 这款经过改装的重卡现在属于德国曼恩卡车俱乐部。10月19日，德国曼恩卡车俱乐部在北京成立。今年年初的时候，刚刚上任的MAN商用车全球总裁Weinmann在全球旅行的第一站就是中国，短短几天行程内，他紧锣密鼓地访问了所有MAN商用车在中国的合作伙伴。继沃尔沃、戴－克、雷诺相继进入中国市场之后，曼恩卡车也在努力寻找着中国市场的破解之道。

　 两个“5年计划”

　 经过一年多的熟悉，曼恩商用车中国区总裁汉思腾逐渐完善了他对中国市场的判断，他告诉记者：“有人说曼恩在中国的战略不明确，这不对。”他说，中国重卡市场有三个区间：产品价格在60万元以上的高端市场，欧洲品牌占据绝对优势，其中一大部分产品属于特殊用途，包括机场消防车、油田专用车；在中档市场，产品价格在50万元左右，这一领域日本产品处于领先位置；在30万元以下的市场，则是中国自主品牌的天下。

　 在汉思腾看来，对这三个细分市场曼恩都不会轻言放弃。在高端市场，曼恩将继续引进原装进口重卡；在中档市场，曼恩与金华合作生产的原装卡车FA2000项目正在进行中；低档市场则是曼恩在中国战略的突破口。汉斯腾说：“5年前，这个细分市场只占整个重卡市场的15％左右，去年这个数字达到了30％，数量为8．5万辆，我们预计2010年将升至10万辆。曼恩想在中国获得成功，就要瞄准这一细分市场。”

　 如何占领这个细分市场，曼恩准备推出两个“5年计划”：从今年到2010年，曼恩要在重卡的低端市场上占据30％的份额；2010年～2015年，这一目标将提高到50％。这个目标实现起来并不容易，第一步的困难就是，曼恩缺少一个强有力的本土合作伙伴。汉思腾说：“实现这个目标的惟一途径就是合资。我们希望与中国企业进行合作，也希望介入一个公司共同发展，不仅在中国本土生产销售，还要出口到周边的一些国家。”此前，曼恩曾一度与陕西重汽距离很近，但结果却一拖再拖，至今仍悬而未决。

　 难题解法不同

　 此前，全球三大重卡巨头已经率先进入中国市场。沃尔沃在中国市场的合资步伐已经先行一步。雷诺与东风的合作谈判也有所进展。最新的消息说，柳州汽车将股权部分送给东风，由东风再让出部分给雷诺公司，三方共同打造柳汽卡车项目的“金三角”。戴－克商用车与北汽的合资则受制于国家的汽车产业政策，尽管双方有明确的意向，但却不得不另寻他途。

　 汉思腾对记者说：“雷诺、戴－克在合资过程中经历的问题也正是我们所需要经历的，可能需要一个漫长的过程。”在合资谈判受挫后，曼恩又想到了另一条路，他说：“我们不想按照传统的方式建立合资厂。我认为，由两家企业合资产生出第三个企业不是一个成功的战略。在合资厂中，中方和外方的管理经常会出现矛盾，并且很难达成统一。我们的战略是，选一家卡车生产厂，以参股的形式合作，并参与到管理中去。”

　 同时，汉思腾还认为：“不允许建立独资的生产厂，对中国的市场发展是不利的。我的一个竞争伙伴曾对我说，‘我们不打算进入中国，因为那里不允许建立独资工厂’。我认为这种方式不适合中国市场的发展。”

　 速度尤为关键

　 曼恩最引以为豪的是其技术上的优势，副总裁努林格对记者说，曼恩有着全欧洲最优秀的重卡生产技术，“欧洲市场的竞争非常残酷，没有高端技术是无法立足的。我们在欧洲市场的占有率是16％，下一步希望能将这个数字提高到18％。同时，我们是欧洲国家军方最大的供货商，不久之前，我们刚刚得到来自英国军方5500辆的订单，这些数字足以说明问题。”

　 在中国市场上，曼恩的技术同样有自信的理由。20年前曼恩用技术许可加散件供货的方式，进入中国生产斯太尔卡车和尼奥普兰客车。时至今日，在中国生产的15吨以上的卡车中，每10辆中就有8辆采用了斯太尔卡车技术，而目前斯太尔卡车在中国市场保有量大约有20万辆。

　 一个现实问题是，曼恩面对的竞争对手戴－克和雷诺同样自信于自身的技术能力，而且在低端市场上，曼恩的技术优势并不一定能充分显现。另一个在中国市场走在前列的对手沃尔沃则具有三者都没有的合资生产优势，以及相对更完善的销售网络。同时，曼恩还要面临中国本土企业的低成本压力。虽然汉思腾表示曼恩将在中国建立柴油发动机厂和服务中心，但他并不能给出一个确切的时间表。无论如何，曼恩需要加快步伐，将这一系列的计划迅速付诸实施。中国的重卡市场正处在高速发展的列车上，一旦错过了，就很难追上了。