铁军是怎样炼成的
他们远离故土，远离亲人，面对一片荒芜，开创他们的事业。当楼房、公路、桥梁、电厂、矿山平地而起，荒地摇身变成繁华都市时，他们却要选择离开。
这就是中国对外工程承包的建设者们，中信集团国华国际工程承包公司（又称中信建设国华公司）是其中最优秀的代表。人们习惯称他们是“拓荒者”，而中信建设国华公司更喜欢另一种称呼——“我们是一群有使命的国华人”。
就在几年前，中国人在国际工程市场上还经常遭受白眼。在某些国际发包商眼里，中国人只能“干些脏活儿、累活儿”，分包些施工、土建的低端项目，挣点“辛苦钱”。
当时，正在潜心谋划如何按照国家“走出去”发展战略实现企业“走出去”的国华人没有刻意辩驳。这群“有使命的人”知道，口舌之争换不来名誉，光荣只能靠自身能力的积累，靠双手“干出来”、“打出来”、“拼出来”。
2007年，国华公司承建的中国国家体育场被评为“2007年世界十大建筑奇迹”之一。同时，公司承建的阿尔及利亚东西高速公路项目，也是世界上单项合同额最大的国际公路竞标项目，成为中国企业进入国际工程承包高端市场的里程碑。
在国内，人们是通过“鸟巢”工程认识到它的承包商——中信建设国华公司的实力。而在阿尔及利亚、巴西、委内瑞拉、安哥拉等地，当地人是通过中信建设国华公司在当地承建的高速公路、火力发电厂、社会住房等大型工程，认识了中国企业的能力和信誉。
在功勋面前，中信建设国华公司显得格外低调。在京城大厦30层狭小拥挤的办公室里，想约国华的项目负责人谈谈“成就”是很难的，因为他们实在太忙。
京城大厦30层是中信建设国华公司的“总指挥部”，位于世界各地的工程项目基地就是“前沿阵地”。后方和前方，构成了国华人永恒的“战场”。他们总是处于“战时状态”，也许喝茶的片刻，“战局”就大变了。
肩负使命是充实的，而能不辱使命，必然要付出超人的艰辛。
在和平建设的年代，中信建设国华公司却把自己变成“一个战斗的军团”。即便面对“不可能的任务”，也必须完成。
这一点，决定了他们必须面对孤独，挑战孤独，并享受孤独。
北非亮剑，狭路相逢勇者胜
地中海南岸的阿尔及利亚，有着美丽而漫长的海岸线。
这里正在建设的一条1216公里高速公路，既是贯穿阿尔及利亚东西方向的主要交通大动脉，又是地中海南岸国家重要的战略要道，被认为是当地经济增长的“发动机”。
争夺承包权的“战争”硝烟弥漫。为了这个世界上单项合同额最大的国际公路竞标项目，64家顶级国际工程公司组成了7家“联合部队”逐鹿北非。其中包括在2005年《工程新闻记录》所载的225家“全球最大承包商”排名第一的法国万喜公司和排名第三的布依格公司、排名第五的美国柏克德公司、排名第七和第八的日本大成公司和鹿岛建设公司。
相比来说，由中信牵头的中国竞标团队显得默默无闻。
北非与欧洲隔海相望，被称为“欧洲的后花园”。很多人相信，这条东西高速公路项目早就被欧美大公司划入自己的势力范围，并视为囊中之物。也许只是等待发中标公文，履行一下竞标程序了。
他们没想到，“中国军团”的到来可不是为了“走走过场”，相反，他们是使命在身，志在必得。
其实，早在接到投标邀请时，时任中信集团董事长的王军同志就明确表示：“国家改革开放二十年，国家和企业都发展壮大，实现了与国际接轨，具备了在国际市场挑战的能力。既然是中国海外承包项目中的最大项目，中信人要敢想敢干，凭中国人的才智和实力，你们能行！”
得到老董事长的鼓励，国华人信心倍增。在认真总结多年在国际工程承包市场打拼的经验和教训的基础上，联合了中铁建等国内外优势资源，牵头组织投标团队，用了短短两个月就编制出具有很高国际水准的法文标书。因为标书太厚，无法用页码和份数计算，当时用秤称了一下重量──足足760公斤！
国华公司副总经理华东一是当时投标团队的负责人和组织人，他清楚地记得，当时投标团队的两组人员一天24小时连轴转，饿了、渴了，以方便面、矿泉水对付一下；困了、累了，就在工作现场打个盹儿。到后来，连吃饭时休息一下也成了奢侈的享受。
2006年4月，“中国中信－中国铁建联合体”在临时授标结果中一举中标，取得了阿尔及利亚东西高速公路项目东、中、西三个标段中的中、西两个标段的设计—建造总承包合同，合同总额高达62.5亿美元。当时，中国公司“虎口夺食”的消息成了当地最大新闻，有媒体惊呼：“中国人击败欧美人，北非工程承包市场重新洗牌！”也许结果过于出人意料，某工程集团驻阿首席代表在听到招标结果后，竟然当场昏倒在地，被紧急送往医院抢救。
首战告捷的兴奋没保持多久。很快，艰苦的商务谈判接踵而来，没有中标的各国投标联合体都尽全力在台下各显神通地“做工作”，影响发包人的最终决策。先是授标结果推迟了20天才发布，让国华人备受等待的煎熬；接着，发包方提出降价2亿美元的“破例”要求，但在中方谈判人员的坚守下，没有成功；随后，发包方由62人组成的合同委员会对项目合同条款进行审核，并提出把单价合同报价改为封顶价，即总价包干的模式。
这又是个让国华人颇费思量的难题。左右权衡之后，中方巧妙地提出在有条件基础上“原则接受”。可阿方谈判代表竟当场掀翻了桌子，撤出谈判室，宣布合同谈判终止。
时间一天天过去，眼看快熟的鸭子就要飞了？！这可是国华人几年多的心血啊！所有参与谈判的人都心急如焚，度日如年。
在这个关键时刻，中信集团副总经理兼中信建设董事长李士林展现出了高超的对事务掌控能力和判断力。在听取了国华公司董事长洪波同志对事态的全面分析后，他指示国华公司：“一定要稳住阵脚，绝不可急功近利，要对国家和企业负责，不能盲目全盘接受业主提出的条件，你们要自信。”
经过不懈努力，奇迹终于出现了！2006年8月,阿高速公路局通知中方：框架合同正式得到批准。在经历一波三折、大起大落之后，“中国军团”终于赢得这笔大单，这是国际同类工程中单项合同金额最大的设计－建造总承包项目。
如今，每次回忆起“北非之战”，国华人都唏嘘不已。那些惊心动魄的日夜，已经成为这个能征善战的军团最值得铭记的经验。
2006年9月18日，阿尔及利亚东西高速公路项目正式开工。担任此项目中国中信－中国铁建联合体总经理的华东一告诉记者，如今一面面印有中信标志的旗帜插遍了公路建设的千里沿线，一辆辆标有中信公司字样的钢铁巨龙正昼夜奔驰在辽阔的北非大地。
中信人把那次不同寻常的经历，比做一次“亮剑”——即使面对强大对手，也要像侠客一样，敢于出手，勇于亮剑——这才是中国企业无所畏惧、决不服输的精神。
他们不仅仅是承包商
其实，能赢得阿尔及利亚项目，国华人依靠的不仅是过人的勇气和国际水平的职业水准，他们还有非常具有特点的项目商务策划“秘诀”。
不但为业主承建工程，还要为他们培养人才。今年2月，按照承诺，中国中信－中国铁建联合体赞助的旨在提高阿国政府高速公路管理部门人员项目管理水平的第二期高速公路运营管理人员中国培训班又正式开学。此前，第一期阿籍员工培训班学员在北京清华大学已顺利完成学业并满意而归。
同时，由中信国华组织中方专家历时半年编辑完成的中法双语版《高速公路运营管理手册》已经付梓，成为提供给阿方的“特殊软件服务”项目之一。
更具创新意义的举措是，中国中信－中国铁建联合体为阿国政府捐赠1000万欧元建设一所重大项目管理高等学院的工作，也已全面展开。
在项目前期投标策划时，考虑到阿国当地市场供应能力严重不足，中信联合体为了保障资源供给，具体规划了在阿投资建设碎石厂、沥青拌合站、混凝土搅拌站、钢结构加工厂、公路防护栏工厂、预制件厂、中心实验室等。这一方面为阿国引入了先进技术和基础设施，另一方面还带动了当地就业。
全心全意为业主服务，主动为当地人民承担社会责任。中信建设国华公司不仅是一个“能战斗的军团”，更是一支“仁义之师”。
西非国家安哥拉，国内战乱结束不久，百废待兴。在首都卢安达附近，中信建设国华公司承建了一座8．8平方公里的“卫星城”。该项目总金额35.35亿美元，是世界上单项合同额最大的EPC（设计－采购－施工总承包）住房项目，备受两国政府、同行和社会各界关注。
拿到这个项目颇有戏剧性。
起初，由于参与竞标的另一家国际承包公司报价特别低，中信国华几乎被宣布失败。在最后时刻，国华公司董事长洪波带队去拜会项目负责人——寇派里帕将军。
洪波董事长坦诚而深情地说道：“尊敬的将军，我们不得不放弃这个项目，这非常遗憾。我们为此付出了几年的艰苦努力，对安哥拉有了很深的感情……我们将要离开了，我们愿意将我们就本项目已经完成的技术成果全部与你们分享，如果今后这个项目有任何需要帮助的地方，我们将竭尽所能随时随地提供一切服务。”
接着，洪波董事长把为什么报价偏高的原因做了详细解释：建设品质远远超过一般社会住房水平；小区建设是整体化设计的“城市概念”，除了住宅，还将配备十几所学校、自来水厂、变电站等基础配套设施；为确保项目按期交工，中信建设国华公司将为此项目先行投资建设工程专用码头、年产120万吨的水泥粉磨工厂、砖厂、沙石厂、实验中心等11个投资项目；在使用一段时间后，中信国华将会把这些设施捐赠送给安哥拉人民，为安哥拉带来持久的收益；此外，考虑到当地转业军人安置难题，中信还计划筹建一所培训学校，让拿枪的军人们在项目结束后，变为成建制的建筑工人。
科佩里巴将军震惊了。他激动地说：“尊敬的女士，我见过那么多承包商，从来没有一个对我讲过这些话！你们是有高度社会责任感的公司，我会重新考虑，你们一定要留下来！”
恐怕直到听了国华人的“告别陈词”，科佩里巴将军才明白，他的首都为什么到处都是进展缓慢的工地、烂尾楼？当地工程资源严重匮乏，水泥、钢材、生活必需品都需要进口，没有基础设施，何谈长远建设？
会面在上午10点半结束。下午2点，中信国华拿到了这笔订单。可谓失而复得！
近期，安哥拉“卫星城”项目正在紧锣密鼓地推进。国华公司负责该项目具体实施的总经理助理刘桂根说，就像调动一支大部队去打越野战，工程高峰期将有12000人同时在现场施工，衣食住行都要自己解决。“今年七到十月，是工程最艰苦时期，天塌下来都要顶住”。
中信国华公司在国内订制了几百个集装箱，简单装修一下，改装成“临时工棚”，已分批运往安哥拉。他们还准备在当地开荒种地，养殖，还订购了豆腐机自己做豆腐……
国华公司总经理袁绍斌在谈到安哥拉“卫星城”项目时说：“国华公司绝不能只看短期利益。几十年后，当地老百姓会说，看看，这是中国人盖的，结实又漂亮！我们不仅仅是承包商。我们代表中国！”
小赢在智，大赢在德
只有身在国外，才真正懂得什么是爱国。这是中信建设国华公司海外征战的“战士”们，最深切的感受。
承接国际大工程，是个复杂而专业化极强的工作。再知名的国际承包商，也不可能自己“独吞”。目前，国际通行的“游戏规则”是组建“联合体”。
有联合，就有分歧。不同国家、不同种族的“精英人士”组成了“联合部队”，各自都有看家本领，在合作中免不了碰撞和摩擦。
“很多时候，都是心理的较量”。国华公司副总经理梁传新对记者说，在国外搞工程，人家首先看你国籍，你的一言一行、一举一动，你能干不能干，都代表了国家形象，这无法回避。
小赢在智，大赢在德。从小到大，从弱到强，中信国华在海外打拼多年，形成了上下共识，也成为“征战海外”的法宝：企业为了盈利，精打细算、斗智斗勇，这是“小赢”；拥有大梦想，追求大回报，营造中信的长久品牌和信誉，为中国树立良好形象，这是“大赢”。
在委内瑞拉，中信承建了2万套“社会住房”项目，这是总统查韦斯亲自过问的重点项目。但是，由于政府官员更换频繁和当地基层部门效率低下，一度进展不利。早在2005年签署了工程总承包合同，两年后，前期设计规划工作还没展开。
等待是没有结果的。中信国华果断决定，自己投入资金“先干起来”。在控制风险前提下，主动实施应该由业主承担的平整场地、临时供水供电、地形测量、地质勘探等工作。委内瑞拉住房部对此“非常惊喜”，并很快支付了预付款。
“他们感觉中国人很不一样，别人总是提条件、提要求，而我们是克服困难，创造条件！”国华公司具体负责委内瑞拉项目实施的梁传新说，“业主们自己都解决不好的问题，我们帮他们解决。这可不是合同里写的，如果都按合同办，扯皮都扯不完！”
面对完全不同的风俗、国情，对外工程公司必须适应力极强。这就是中信国华正在逐渐推进的“本土化战略”——利用当地资源，帮助当地老百姓做事情，解决他们的就业，成为他们的朋友。
这一切意味着，中信国华在海外承包工程，不仅仅是商人形象。在这个意义上，每位中信国华的工程人员都成了“亲善大使”，他们传递着中国人的精神和气质，彰显着中国文化的底蕴和信念。
“士兵突击”，赢在巴西
在巴西南部，广布森林和草原的坎迪奥塔市静谧而安详。与北京上海相比，这里就像一个小乡村。
中信国华在此承建了目前巴西最大的火力发电厂，也是中国公司在巴西最大的工程总承包项目。它的意义更在于，这是中国首台采用60Hz技术生产出口国际市场的成套火力发电设备项目，80％的设备将从中国直接出口。形象点说，这个项目让我国大型火力发电生产企业60Hz产品，在国际高端市场上获得了“准生证”。
目前工程土建已全面开工。而国华公司总经理助理李玲，仍没忘记签协议之前被关“小黑屋”的情形。
那是项目谈判的最后一周。国华公司副总经理陶扬带队，由李玲、一个20多岁的随团助理、一位年逾六旬的“老商务”，组成了“突击队”，正为合同价格做“最后的抗争”。
这项目属于EPC总承包项目。由于对中国设备生产能力和项目施工建设能力不了解，巴方合同条件苛刻，杀价凶狠。一路争执过来，中方一些机电企业代表感觉“戏不大了”，纷纷提前回国。
在充分掌握巴西火电厂总体生产和建造水平的前提下，中信国华公司主动为业主提供前期立项服务，帮助业主编制项目建议书，提前将有利的数据和标准写进去，争取今后商务谈判主动权，并通过巧妙制定商务谈判策略，有意留下一批可以让步的条款和必须坚持的条款放到最后讨价还价。
进入最后的谈判阶段，在里约热内卢的酒店里，四个人把自己关在昏暗的客房里，与谈判对手掰扯。“他们让一条，我们让一条，一百万、两百万，寸土必争”。那时候火上大了，大家满嘴口疮，烤肉就着牛黄解毒丸，不见阳光，就像关禁闭。
国华公司副总经理陶扬异常坚定。他说，这是中国人在巴西第一个“像点儿样的项目”，价格要拼一下，要维护好市场环境，决不采取低价血拼的低级报价策略！
那时候老少四人，就靠一个信念，较着劲儿，咬牙坚持。直到他们到机场，准备离开时，最后的喜讯终于传来。“彻底疯了！里约的机场就看见几个中国人手舞足蹈，热烈拥抱！”
人们总是相互影响。“傲慢、散漫、浪漫”的巴西人，经过谈判大战，完全喜欢上了礼貌、严谨又韧劲十足的中国人。当夜，在酒吧的庆典上，巴西热电公司总裁搂着陶扬的肩膀说：“项目的成功是双赢的结果，我从你们身上学会了尊重！”
很多外国人并不了解中国。一开始，巴西的业主想象不到中国人竟然能做好“这么大的项目”，那就把他们请到中国看看。中信国华有个谈判策略—邀请业主来华考察，通常先从上海入境，再到北京游览，参观“鸟巢”，再参观相关工地。
中国的一切让巴西项目业主震惊了。其中一位业主从上海下飞机开始，就用他的老式傻瓜相机不停地拍照，三天拍了50个胶卷，回国竟然出了本画册。在参观中国的热电厂时，他们感慨说，“我们只是建电厂，而你们把电厂建成了花园！”
这样，巴西业主了解了中国，信任了中国。在随后的项目设备洽商中，业主竟然同意修改合同，将项目三大主机设备改为全部从中国购买。中国60Hz火力发电设备35万千瓦成套设备生产和出口的准生证就是这样拿下的。
拿到巴西火电厂项目后，一位与中信团队合作多日的巴西翻译说：“我经常想，中国为什么发展这么快？现在我知道了，你们是有梦想的国家！”
这个“梦想”落实在中信国华公司，就是“一群有着共同价值观的人”。用国华人的话说：“搞海外工程，有解决不完的难题，而我们天生就是为发现难题而来，使命就是来解决难题。”
在战争中学习战争
中信集团公司副总经理兼中信建设董事长李士林在谈到国华公司实践“走出去”战略时，用了一个比喻：中国企业到海外竞争，就像中国共产党当年打天下，这个队伍为什么能征善战？就是因为保持着革命战争年代的光荣传统，在战争中学习战争，在与强大对手的竞争中，不断创新，做大做强！
李士林还特别强调，国华公司能取得今天这样的成绩，很重要的一点就是格外注重党团组织建设。把党组织建在工地上，发挥党员、团员先锋作用，这些组织手段在海外工程实施和推进中，发挥了重大作用。
“一场艰苦工程完成后，就像打了一场硬仗，我们都要在工地举行升国旗仪式，为先进党员、青年突击队颁奖、宣誓，极大地鼓舞了士气，增强了员工的使命感和荣誉感。”国华公司副董事长兼国家体育场项目经理皮尤新说。“国歌一响，大家都眼泪旺旺，为是一名堂堂正正的中国人而自豪！一些参加项目的台湾、香港员工也为之感染，也积极要求入党。”
巴西工地距离中国本土最远。“党员民主生活会”成为这些远离故土的“战友”们在一起沟通心声、解决生活工作难题的最佳场所。批评和自我批评，领导总是先出来当“靶子”，国华人谈到那种感受：“就像集体精神沐浴，说完了，聊完了，问题解决，一身轻松。”
有时候还不定期召开“扩大会议”，外籍员工也来参加，他们非常好奇。有人评价说，“这可能是中国人的心理治疗秘方”。
的确，中国人恋土恋乡。在长期海外工作之后，回到公司总部，这些“孤独的人们”真是感觉回到了家。“今年年会，开了三天，哭了三天”，国华公司总经理袁绍斌说。大家伙儿全都讲的是亲身经历的日常小故事，被他人感动，被自己感动。
谈到2008年工作年会，每个国华人都非常动情。“谁家媳妇怀孕了，先生回不来；在热带国家，天不怕地不怕，却被毒蚊子吓破胆；在治安混乱地区，随身带够现金，要严守‘遭抢秘诀’，举手、掏钱、蹲墙角、勿对视……大家还排演小品，太感人了！”
在中信国华，大家公认，“洪波董事长就是一面旗帜”。她总是出现在“战事”最紧要的时刻，并以那种奋不顾身的“国华精神”，全力以赴地冲向“战场”最前沿。在国华人眼里，这叫做“无可替代的班长价值”。
在2008年国华公司年会上，洪波董事长对她所理解的“中信国华精神”做了最精辟的阐述：要发扬“敢为人先、开拓创新的英雄主义，追求卓越、永无止境的理想主义”，锤炼一支敢打仗、爱打仗、会打仗、打漂亮仗的“中信建设铁军”！