《反垄断法》下的博弈 经销商永远是输家
近日，四川成都三家广州丰田经销店宣布响应《反垄断法》，实行自主定价，号称要摆脱厂家束缚。7月23日，广州丰田发表书面声明，表示拥护《反垄断法》。从7月中下旬开始，广州丰田已经放开了价格，取消了最低限价，而且放开了对跨区销售的限制。
一时间，号称价格坚挺的凯美瑞，出现了全国性“统一降价”的局面。各地经销店的优惠都达到万元以上，上海等地的经销商让利甚至超过2．3万元，最低售价下探到17.48万元。
经销商要翻身，刚刚吹起起义的号角，厂家就证实了他们的“合法性”。看上去，广州丰田不仅遵纪守法，而且还是菩萨心肠。都说经销商是“弱势群体”，可结果却是厂家对经销商“言听计从”，这么大的话语权到底是从哪来的？
据了解，广州丰田在全国有150家经销商，按照计划，2008年将扩展到180~200家。此前，广州丰田仅靠凯美瑞一款车型打天下。今年，小型车雅力士上市，以包含车辆购置税的方式公布了价格，由于实际售价仍偏高，这种“变相折扣”并没有吸引到多少订单，市场反应偏冷。在今年的产销目标中，凯美瑞需要承担17.5万辆的销量，雅力士为3.5万辆，凯美瑞仍是广州丰田的主要利润来源。但今年上半年，凯美瑞只卖出79061辆，未完成上半年目标，与去年销量相比也有下降。
可以看出，广州丰田的经销商在经历了两年的好日子之后，已经感受到压力。随着新雅阁、新天籁等竞争对手新车的上市，相对技术含量较弱的凯美瑞，早已没有了前两年叱咤风云的地位。早在成都经销商宣称自主定价之前，凯美瑞在各地都有过降价销售的现象。唯一不同的是，那时经销商是偷偷摸摸“暗降”，因为害怕厂家查处，一经发现，经销商就会受到广州丰田严格的经济处罚。
早在今年5月，广州丰田就开始布置终端促销让利计划，其具体做法就是老客户介绍新客户，可以奖励5000元，但这种变相降价的方式并没有招揽来多少客户。这也为广州丰田敲响了警钟，面对竞争对手咄咄逼人的态势和日益增长的库存，全面降价将有利地挽回市场，但一直以“牛头标”作为核心竞争力的广州丰田，却不敢正视可能带来的负面效应。
成都经销商的起义，以及随后广州丰田的表态，看上去是厂家顺应民意的行为。但据消息人士透露，此前广州丰田已经出台了不再管制终端价格的商务政策，默许经销商自主降价。可见成都经销商高喊“自主权”是一个幌子，广州丰田顺应《反垄断法》不过是给凯美瑞降价一个台阶下。
记者了解到，同属丰田系，一汽丰田的经销商日子更不好过。与广州丰田相比，成都的一汽丰田经销店普遍出现了大量的积压库存，新威驰最长库存时间已经超过了3个月。在经销商的强烈要求下，最近还为新威驰的销售推广与厂家进行了深入沟通。一位经销商告诉记者，他们希望能调整新威驰的售价，但还没有得到厂家的答复。
今年新威驰上市之前，一汽丰田经销商对其市场销售价格的初步判断是7万元左右，而厂家在推出新威驰时却并未考虑经销商们的建议，官方定价9．5万~12.7万元，让经销商们大为不解并深感失望。尽管新威驰请来陈坤和袁泉等一线明星做宣传推广，广告支出也下了血本，但市场反响平平。过高的价格削弱了其竞争力，同时牵连了旗下的经销商，直到年中库存危机爆发。
据记者从市场获悉，今年以来4S店开始面临严峻的两面挤压情况，一方面是市场低迷，另一方面是厂家为冲量拼命压库存，不少4S店资金链断裂，4S店生存环境已经很严峻。相关统计部门数据显示，今年有超过三分之一的经销商处于亏损之中。
据了解，一汽丰田在北京有22家经销商，过多的经销商影响了其单店利润，有至少一半的经销商陷入经营困境。到目前为止，一汽丰田的汽车产品在北京的保有量为4万~5万辆，平均到22家经销商，才2200辆左右，售后服务的盈利水平很脆弱。
尽管如此，一汽丰田还在不断地建设新店，扩大经销商的队伍。一位业内人士认为，建新店对于一汽丰田是不会有损失的，甚至可以从建新店上获得不菲的保证金，而且新店建成后又缓解了厂家生产、库存的压力，并能促进资金流动，至少又一批车实现了销售，因为是卖给了经销商，到了经销商的库里，能不能实现最终的销售则是经销商的问题。
在经销商叫苦连天、产品积压成为普遍问题的情况下，一汽丰田会否步广州丰田的后尘，进入降价的大军呢？事实上，只要厂商的指导价没有变，即使经销商进行了大幅的促销，也不过是为了清理囤积的库存，但对经销商因为优惠产生的亏损，厂商是不会进行补偿的。汽车经销商是汽车销售产业链中压力最大的一环，每月向厂家进货直接以现金支付，回笼的资金有时甚至不够下次进货以及日常开销，而厂家的返点又要等到年终才能拿到。当现金流出现断裂，经销商的经营就难以为继了。受苦的是经销商，笑到最后的还是两个丰田。