在短暂的11年中，湛江商行经历了化解风险、求生存保支付、改革重组以及二次改革、二次创业等几个阶段。经过11年的艰苦创业和励精图治，湛江商行发生了脱胎换骨的巨变：由资不抵债、举步维艰到成为最具成长力中小银行；由根植湛江服务当地到跨出湛江服务全国；由名不见经传的草根金融到在业界赢得“票据银行”美誉；由高风险的六类行到符合先进银行标准的二级行……这些成绩的取得得益于湛江商行特有的业务发展模式，也得益于湛江商行贯彻和落实科学发展观，大胆改革、创新求变的经营理念。

    卧薪尝胆 凤凰涅槃

    与全国众多城商行的诞生背景一样，1998年1月8日，湛江商行就是由当时6家出现了支付风险的城市信用社组建而成。组建时资产总额17.41亿元，不良资产10亿元，不良贷款率达84.7％，累计亏损0．56亿元。由于城市信用社遗留下来的巨额不良资产、巨额资金缺口、巨额财务亏损和巨额案件赔款，这4个“巨额”给湛江商行带来了巨大经营风险和沉重包袱，以至于在相当长的一段时间内只能依靠人民银行的拆借度日。

    11年来，在湛江市委、市政府的正确领导和大力支持下，经过历届班子不断努力，湛江商行各项业务得到了较好较快发展。到2008年末，湛江商行资产规模达到了155亿元，是组建时的8.9倍；各项存款余额137亿元，是组建时的13.7倍；各项贷款余额近92亿元，是组建时的8．8倍。

    特别是近4年来，湛江商行始终以科学发展观为指导，不断解放思想，开拓创新，破解难题，促进了各项业务的超常规发展。4年来，存款、贷款、资产净增额分别是2004年之前7年的4.7倍、5.5倍和7.1倍；资本充足率达到了8．73％，比2004年提高了26个百分点；不良贷款率为0．55％，下降了24个百分点。

    从一家底子薄、包袱重、举步维艰的高风险六类行，蜕变为符合监管指标要求的二级行，湛江商行实现了资产负债规模、市场份额、资产质量、权益资产、盈利能力、员工收入等“六大跨越”；综合理财能力、企业成长力、抗风险能力、企业形象品牌的“四大提升”；资产利润率、不良贷款率指标达到了先进银行水平，成本收入比、流动性比例、资本利润率、超额备付率、核心负债依存度、核心资本充足率等指标达到了监管部门要求的标准，实现了“八大突破”。

    在《金融时报》2008年发布的《商业银行综合理财能力排行榜》中，湛江商行综合理财能力上升最快，位居全国中外资商业银行第27位。《银行家》杂志发布的《2007－2008年中国城市商业银行竞争力评估报告》显示，湛江商行综合排名居全国112家城商行第33位、泛珠三角地区第3位；抗风险能力居全国城商前茅，盈利能力居第12位。

    2009年4月11日，湛江商行被中国金融网和中国金融研究院等权威机构评选为“2008中国最具成长力中小银行”，韩春剑董事长也被评为“2008中国城商行年度人物”。

    科学发展观全面的贯彻落实，使得湛江商行走上了一条协调发展、健康发展、科学发展、跨越发展的“快车道”。

    解放思想 改革重组

    由于历史原因，湛江商行自成立之初就背上了巨额不良资产、巨额资金缺口、巨额财务亏损、巨额案件赔款的四大包袱，在“求生存、保支付”的困境中苦苦支撑。从2000年开始，湛江商行经过大胆改革，采取了一系列措施，夯实基础，初显成效，到2004年底，基本完成了“保支付”的重任，但“求生存”的目标还远远没有实现——资本充足率仍为－17.3％，不良贷款率仍高达23.8％，资产净值为－11.4亿元，每股净资产为－8.9元，处于“技术性破产”境地，被银监会列为十大高风险银行之一。

    “屋漏偏逢连阴雨”，2004年2月，中国银监会发布了《商业银行资本充足率管理办法》，明确规定商业银行资本充足率到2006年底必须达到8％，否则重组或退市。当时，摆在湛江商行面前的只有三条路：要么关闭，要么被大银行收购，要么引进战略投资者，实行改革重组。面对困境，湛江商行于2005年初正式向湛江市委、市政府报送了《关于解决我行生存问题的紧急请示》。市委、市政府当机立断，市领导作出了要解放思想、突破僵局、化解风险的指示。

    在市委、市政府的正确领导下，湛江商行通过创新工作思路，打破条条框框，争取到了国家开发银行的大力支持，共筹资12亿元用于增资扩股和置换不良资产，使湛江商行资本充足率提高到8．58％，不良贷款率降低至0．7％，各项监管指标达到中国银监会规定的标准，改革重组终于取得成功。

    湛江商行的改革重组也成为广东省首个按照“政府牵头、开行参与、平台运作”模式，完成城市商业银行改革重组的成功范例。省政府、省银监局对湛江商行改革重组给予了充分肯定。省主要领导要求全省各地借鉴湛江商行成功经验，采取得力措施，化解金融风险。广东省银监局领导认为：湛江商行改革重组是最具远见卓识的英明之举。

    打破疆界 创新求生

    2004年之前，湛江商行曾多次寻求与北方某钢铁集团有限公司合作，但由于种种原因，都跨不出这一步。2005年初，新一届领导班子大胆提出“跨出湛江求发展”的营销策略，把目标再次锁定这家企业。

    为了争取他们的信任和认同，湛江商行的领导不辞劳苦，多次北上向他们展现湛江商行人的服务理念，耐心与他们分析“小银行”接受大项目的可行性。热诚和执着，深深地打动了该集团公司的高层，从而成功地开拓了湛江商行第一笔异地业务，为湛江商行“跳出银行做银行，跨出湛江求发展”打响了第一枪。虽然这笔业务只赚了几万元的手续费，但产生了极大的轰动效应和辐射作用，为湛江商行开辟“蓝海”迈出了关键的一步。

    此后，湛江商行先后与中钢钢铁集团、北大方正集团、北大荒集团、国美电器、广东物资集团等近200家大型优质企业，在贷款、银行承兑汇票、票据贴现、资金结算、仓储监管等方面开展战略合作，业务范围扩展至全国20多个省市，有力促进了全国各地钢材、电子、石油、矿石、食糖、粮油和家电等行业的生产和流通。在全国城商行系统中率先做到了“一票走天下”、“一票联全国”，赢得了“票据银行”的美誉。“跳出银行做银行，跨出银行求发展”的发展战略，为湛江商行开辟了广阔的经营蓝海。

    借船出海 打造品牌

    2005年前，由于资金实力弱小，信誉品牌不高等原因，湛江商行开出的银行承兑汇票在同业市场上难于贴现。如何冲破困局，重塑形象？湛江商行的领导班子果断地做出了“借船出海”的决策—与农信社合作，借同业资金，解决银行承兑汇票出路问题。

    起初，农信社对湛江商行没信心，直言不讳地说湛江商行是一个规模、品牌、产品、科技、人才、资金都不如四大国有银行。但凭着诚恳和自信，湛江商行最终说服了农信社，达成了同业存放合作协议，融入了第一笔资金5000万元，从此打开了同业合作的空间。

    湛江商行的同业合作一方面破解了票据贴现难的资金瓶颈问题，另一方面，产生了内树信心、外树形象的“蝴蝶效应”。四年来，从与农信社第一笔资金业务的合作开始，经过不断的努力，湛江商行在同业中的品牌影响力迅速提升，同业合作对象多达179家，合作伙伴遍及全国各个省、市，同业授信实现了从被动授信到主动授信。其中，与国家邮政总署、兴业银行等40多家金融机构累计办理票据转贴现、债券、同业存放等交易达1492亿元，仅2007年通过行际合作实现业务收入2．44亿元，占全行营业收入的43.2％。

    寻找同业合作是本着“只赚口碑不赚钱”来创品牌，赢口碑，却结出了“既赚口碑又赚钱”的硕果。同业合作不仅解决了湛江商行票据出路的难题，而且还开辟了新的利润增长点，实现了从“借船出海”到“造船出海”的转变。

    创新机制 科学管理

    一是创新工作机制，为业务发展提供保障。湛江商行2007年全面导入ISO9001质量管理体系，打造标准化银行管理模式。按照“一切跟着营销走、出售跟着标准走、管理跟着发展走、责任跟着个人走、费用跟着业务走、分配跟着考核走、用人跟着业绩走”的资源配置理念，全面完善绩效考核机制。推行支行行长竞标上岗、总部机关中层干部竞聘上岗和员工“双向选择”，变“要我干”为“我要干”，形成“敢想、敢干、敢当”的“湛商精神”，用制度约束人的行为，靠机制调动人的积极性，以“业绩论英雄”，做到“一把天平量全行”。全行上下形成了干事创业、争当先进的良好氛围。

    二是创新用人机制，为改革发展增添活力。湛江商行把人才作为可持续发展的核心资源，明确“人才立行”战略，倡导“关系是泥饭碗、文凭是铁饭碗、本事才是金饭碗”的理念，创新人才管理机制。管理上实行主管负责制，垂直管理和横向管理双结合，责、权、利相结合；实行人才省籍多元化、薪酬多元化，激发人才队伍工作积极性和创造性。树立“以人为本”理念，耐心教育人、悉心培养人、关心温暖人。在人才引进上，实施“优质人才优质定价”政策；在人才使用上，打破论资排辈传统；在人才培训上，强调“培训是最好的福利，管理是最严肃的爱”；在人才储备上，坚持高标准、严要求，锻造出一支具备“智商、情商、胆商”的“三商”队伍。

    三是创新科技，实施科技兴行战略。湛江商行以电子信息为支撑，不断提升信息化和自动化水平。2005年以来，湛江商行累计投入资金5000多万，用于金融科技信息化建设。引进一批科技人才，加强科技队伍力量。通过加快科技平台的开发和利用，先后完成了信贷管理、财务管理、新一代综合业务系统等13项业务系统的更新换代，实现营业网点、ATM视频集中监控管理，促进了各项业务稳健、安全运行，为推进科技兴行战略打下了坚实基础。网上银行的顺利开通运营，标志着湛江商行科技兴行战略取得重大突破，为湛江商行从“地方性银行”向“区域性银行”转型提供了科技保障。

    四是创新企业文化机制，为构建和谐银行奠定人文基础。湛江商行着力哺育“天道酬勤，和谐成长”的企业核心价值观。积极引导全行员工增强“发展、忧患、竞争、实干”四种意识，确立“正气、团结、激励、存款、质量、效益、服务、人才”八个立行理念。通过推行“两项情感工程”和“八会制度”，推进和谐商行建设。从2005年起，湛江商行完善了住房公积金、医疗保险等福利保障制度，建立了员工薪酬增长机制，近四年湛江商行员工薪酬年均增长30％；着力解决城市信用社遗留问题，为员工补缴拖欠十年的养老金120多万元，排解了员工的后顾之忧；购置交通车，开办食堂，解决员工的交通、用餐问题，让广大员工切切实实地分享到发展的成果，实现了企业与员工共同成长。

    服务地方 回报社会

    落实科学发展观，坚持服务地方经济发展，回报社会，成为湛江商行发展过程中自觉履行的社会职责。

    近4年来，湛江商行累计投放信贷资金422亿元，大力支持湛江市的经济建设：

    一是参与市政项目建设。累计向湛江的市政、基础设施建设投放信贷资金20多亿元。大力支持城乡协调、生态文明的科学发展试点市建设，并为湛江市成功创建“中国优秀旅游城市”、“国家园林城市”做出了贡献。

    二是帮助中小企业解决融资难问题。成立小企业服务中心，通过创新信贷业务品种，打造绿色融资通道，满足中小企业多样化的融资需求，为中小企业融资破冰。累计向湛江市中小企业、个体工商户发放信贷资金364亿元。

    三是支持南方大港建设。通过支持物流企业的发展，加强与港口和仓储公司的合作，吸引有实力的客户选择湛江港作为通关口岸。通过湛江商行的努力，仅2008年,即为湛江增加港口吞吐量近100万吨。

    四是积极落实“三农”政策。湛江商行累计向本地制糖业、化肥、饲料水产等涉农行业投放资金212亿元，大力支持“三农”经济建设。

    五是服务好县域经济发展，累计向全市县域经济建设投放信贷资金68亿元。此外，在国有商业银行从县级网点撤退的情况下，湛江商行以支持地方经济为己任，相继在雷州市、廉江市、东海岛开发区设立了支行，直接为县域经济提供金融服务。

    六是发挥“民生金融”的作用。大力支持科教文卫事业，累计向湛江市近100间中小学及大中专院校发放贷款4．6亿元，向多家医疗单位发放贷款1．4亿元，发放下岗再就业贷款123万元，改善了与老百姓生活最密切相关的教育、医疗和再就业环境。

    七是实施跨区域经营战略。今年5月，湛江商行广州分行顺利开业，既很好地配合广东省“双转移”战略和珠三角发展规划的实施，又能推动自身的发展，做强做大。广州分行在服务广州经济社会发展的同时，又吸纳省内资金，实现广州和湛江两地企业融资和社会经济发展的“双赢”。

    “雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。湛江商行上下决心在湛江市委、市政府的正确领导下，在人民银行和银监部门的精心指导和悉心监管下，全面贯彻落实科学发展观，落实市领导今年年初到湛江商行调研指导工作的讲话精神，紧紧围绕“改革”、“创新”两大主题，在改革中创新，在创新中突破，在突破中发展，在发展中超越，积极应对国际金融危机，继续深化体制机制改革，加大跨区域经营力度，全面履行企业社会责任，全力推进“十大工程”建设，举全行之力抓好二次改革、二次创业，努力争当“逆势而上、弯道超车”的实践者和排头兵，全力打造“流程银行”、“特色银行”和“品牌银行”。

    本版由杨清平 李冬明编写