终极PK 各显其能
颁奖结束后，选手们用自己的方式合影留念。
赵青摄
将近8点的时候，终极PK的现场开始躁动起来。此时，距接到入围通知已将近两小时，早早进入备战状态的参赛选手们，神经越发紧绷。山东科技大学“中国印象”团队的队长陈旺摆出一副“旁人勿近”的姿态，在心中一遍遍默诵着讲演稿，准备即将到来的最后一场答辩。
差十分8点时，5个身着民族服饰的小伙子在讲台前排开一行，拉开了第二届建行“e路通”杯全国大学生网络商务创新应用大赛全国总决赛终极对决的帷幕。
他们是来自西南民族大学的“E＠上善若水”团队，开了家“火凤凰”独立网店，经营民族特色饰品。用他们自己的话说，“网店经营的不仅仅是饰品，还是一种感性和文化，更是一种现代生活方式。”近期，网店以羌饰为主打产品，推广在汶川地震中受损的羌文化。
队员陈霖告诉记者，大赛鼓励选手从身边资源入手确立项目，这让他们决定打出“民族文化”这张牌。可类似的产品遍地都是，如何突出重围，迅速占有市场？
西南民族研究院的一位老师提了个建议——将目标人群锁定青年群体。于是，“如何让年轻人穿戴民族服饰”成了“火凤凰”网络创业计划书的核心。找到这个灵魂，整个项目似乎都明朗起来。在他们经营的运动护腕上，多姿多彩的羌秀代替了阿迪、耐克的logo；邻近高校的几位小帅哥成了他们的特邀模特，展示流行服饰加入民族元素的效果；还有一位婀娜的少女，应邀成为“火凤凰”的形象代言，拍摄了一系列精美的画册用以宣传产品。
这支极具民族特色的创业团队，一路走来，吸引了许多关注的目光。终极PK有个观众提问环节，“敌军”“盟军”自然都不会放过这个讨教的机会。
“你们展示了很多线下的公益和销售活动，但通过网络平台又做了哪些营销活动呢？”
“运营资金从哪来？目前赚了多少钱？”
“现在的营销方案是以汶川大地震为背景的爱心售卖，过几年还能发展下去么？”
“E＠上善若水”的财务总监公布了一份财务数据，“火凤凰”网店两个月的销售额达8000多元。并且，通过淘宝网的买家IP数据统计，他们发现，上海和深圳的网友对自家产品兴趣很高，于是他们便针对这两个城市的网友加大了宣传力度。
“这叫分众营销。”陈霖解释，“再举一个例子。同样的羌秀挂画，挂在北京西单的商场里俩月了，至今没卖出一件。放在我们的网店里，4个月卖了3幅上千元的大件儿。我们是针对银行这种有爱心的大企业进行推销的，而在商场里，你不可能准确判断谁有爱心，谁是潜在客户，拉着人家推销吧？这就是我们网店的优势！”
与“E＠上善若水”粗犷的气质不同，来自上海对外贸易学院的“E－KING”团队则颇具女性气质，他们带来的创业项目是一家以经营打折女性服装饰品为主的网店——“菁菁魔法屋”。
这件淘宝店铺2007年4月正式运营，通过签约成为星期六鞋业集团的授权网络加盟商，以“零库存，低投入”的模式销售打折畅销女鞋，网店业绩突飞猛进，最近3个月的营业额高达18万元。“哇！”听到这个数字，前来观赛的大学生们不约而同地发出了惊叹的呼声。
其实，这个项目的聚焦点，还并不在于优选的营销模式创下的高额利润，而在于一个“引领创业新路”的创思——将“零库存，低投入”的创业新模式推广到全国的大学生群体中，建立创业联盟，在经济不景气的大环境中，缓解大学生就业压力，带动一批人创业。
“现在主要精力都放在创业联盟的运作上，目前还是纯公益的行为，以后可以转化为赢利模式。”“E－KING”团队的CEO金杰告诉记者，目前，已经有一家大学生加盟店复制“菁菁魔法屋”的运营模式，取得了成功。
在项目筹划前期，“E－KING”团队做了大量的市场调查和可行性分析：项目的短、长期目标设计；同类网店的竞争分析；供货方、加盟方、大赛赞助商、合作高校等多方利益分析……
“这是一份商业计划必备的前期准备。”“菁菁魔法屋”的创店者、“E－KING”特别顾问周政说，“学校就是这么教的。我原来特会抒情，现在连写信都要列个一二三四。”她开玩笑说。
在本场比赛评委、北京师范大学电子商务实验室副主任李江予教授看来，这恰是多数参赛团队所欠缺的。
“学生在策划一个商务项目前，往往欠缺对商业的深刻理解。当然，这往往并非学生之过，而是学校教学的问题。”李江予认为，一个好的电子商务项目，最重要的是“让企业愿意与你合作”，“要让企业知道——我明白你存在的问题，并且能解决你不能解决的问题，要不人家企业为什么要陪你玩？”
最后一支出场团队、中央财经大学的“e枝独秀”在饱尝了一整晚饥肠辘辘的滋味后，终于登上了展示的舞台。颇具戏剧性的是，这支团队的经历似乎成了《孟子》名句“故天将降大任于斯人也”最好的注解。
今年3月20日，在大部分参赛团队已经投入赛前准备三四个月后，“e枝独秀”才正式启动项目。他们的参赛主题是“以中华民族园为试点的旅游企业网络创新营销”。起步晚了，只能更加勤奋。一个月的时间里，他们跑了多次民族园，加上制作宣传视频，线下发放传单，常常熬到夜里两三点。
“中途好几次，我们差点放弃。”队长王乙臣说，“能坚持走到今天，全靠意志和强大的执行力。
如今，除了中华民族园，他们还完成北京地坛公园、青年湖公园、天缘惠达宾馆三个项目的初步接洽工作。其中，天缘惠达宾馆已经与“e枝独秀”团队签署了委托宣传授权书，并支付了两万元资金支持。
李江予认为，能在终极对决中脱颖而出的团队，都具备了相当的素质。
首先，在选取创业项目时，就对项目本身有着很强的了解，尤其对经营产品的商业价值有比较深刻的认识。
其次，对互联网平台的应用也很熟练，清楚什么样的平台和技术可以为实施、完善自己的项目提供条件。对淘宝网上一些小工具的应用也非常熟练。比如“E－KING”团队。周政在做PPT演示时，“阿里妈妈淘宝客”、“钱掌柜在线管理”等时不时蹦出的网店经营专业术语就镇住了许多在场观众。
另外，线上、线下的相互弥补也是一种技巧。
最重要的，还是能够与企业形成良好的合作态势。像“E＠上善若水”就与供货商形成了嵌入式的合作模式，而“E－KING”则将传统企业在网上的销售包揽下来，找准传统企业在理解力和执行力上欠缺之处下手。
最后，一支优秀的团队还需要具备实干精神。要能脚踏实地去了解企业商业难题，设计方案并予以实施，最好还能出成果。
“参赛学生最欠缺的就是系统的商业分析。这个方案可行吗？我有资源吗？企业为什么愿意与我合作？几个问号顺下来，你往往会发现，很多方案是不具备可行性的。”李江予告诉记者，有些竞赛看重的是天马行空的创意，往往好的创意评出来，就扔进了垃圾堆，再无人问津。而这场大学生网络商务创新应用大赛的目的是引导学生用自己的能力帮助企业解决实际问题。“这需要学生与企业的密切沟通。”他说。