东风日产：低调的“利润中心”？
陈玮介绍说，在成熟的汽车行业，水平事业部是个相当独立的部门，因为从研发到采购、销售，直至售后服务，已经形成了一个清晰的垂直价值链，而水平事业则不属于其中的任何部分，是围绕垂直价值链提供辅助服务的部门。“表面看来，水平事业部不像研发部门和销售部门那样必不可少，但实际情况并非如此。在成熟的汽车市场，水平事业部的工作对于产品销售、品牌传播和消费者满意度等都有很大影响。”
然而，由于中国的汽车后市场还处于起步阶段，虽然多数厂家对其后市场发展策略已经建立了初步构想，但大部分汽车后市场业务仍然处于被动销售或者品牌建设的阶段，费用投入大大高于利润收入。因此很多厂商将二手车、金融等业务部门作为“费用中心”。然而，东风日产的水平事业部却已经成为一个“利润中心”，实现利润收益。
据悉，水平事业部的主要业务是二手车交易和汽车金融。前者属于延伸事业，通过回收、置换等手段从车主手中购得旧车，然后利用自身的技术进行检车、维修，在自己的二手车交易中心销售。汽车金融则是关联事业，为经销商和消费者提供库存和零售信贷，为他们购车提供方便。“早在2003年，东风日产就将二手车业务看作核心业务单元，经过数年的不懈努力，可以说我们的二手车置换、汽车金融及保险业务已走在同行业前列，逐渐成了企业新的业绩增长点。”
“从2007年开始至今，东风日产的二手车交易量就稳居行业第一。2008年，东风日产二手车的业务量已经超过了2．8万辆，对新车销售的渗透比率超过了7％，2009年二手车业务量将继续保持高速增长，预计将达到4万辆。”陈玮称，东风日产从2004年开始在国内开展品牌二手车业务，经过多年的快速发展，已成为国内二手车业务网点覆盖最全、置换规模最大、零售业务开展最广的行业龙头企业，已在专营店体系中100％导入了二手车置换业务。
今年3月30日，商务部等部门发布了《关于促进汽车消费的意见》，提出了积极促进汽车销售、大力培育和规范二手车市场、加快老旧汽车报废更新等主张，这对于长期受到政策法规制约而稍显滞后的二手车市场发展无疑是一个重大利好。陈玮认为，随着国内汽车保有量的增加，后市场整个业务链方面的需求会蓄积巨大的市场能量，这个能量如何产业化，并推动中国汽车市场继续往前走，是一个非常重要的课题。“对于行业的参与者来说，如何从自身的业务、资源和优势出发，参与中国汽车后市场的开发，不仅仅对企业，而且对整个行业和市场都有巨大意义。”
据悉，自2003年成立以来，东风日产在短短6年的时间里，由原来的行业新兵成为进入行业第一军团的“快马”，售后服务的加速作用功不可没。东风日产的一项销售数据统计显示，每销售5辆车，就有1．5~2辆车是由保有客户介绍实现的。“保有客户的品牌忠诚度，与东风日产不断完善的售后服务水平紧密相关。”陈玮认为，随着保有客户从2003年的不足10万辆扩大至2009年的120万辆以上，东风日产的销售节节攀升毫无悬念。
从“费用中心”到“利润中心”，对于国内众多自主品牌汽车厂家来说，这是一个难度非常大的跨越。但无论有多难，这都是不能不跨越的一道鸿沟。东风日产的经验让我们恍然大悟，原来，最挣钱的部门不一定是风光的销售，也有可能是低调的售后。