加快网络布局 奔驰2010年在华目标10万辆

本报记者 黄少华

    “90后”销售顾问如何与奔驰买主进行沟通？如何解决销售队伍过于年轻的问题？如何有效挽留富有经验的销售人员？近日，梅赛德斯－奔驰零售精英升级计划正式启动。梅赛德斯－奔驰中国网络发展副总裁施瑞特表示，由于中国汽车市场发展迅猛，因此经销商网络的发展速度也很快，这一方面为销售团队带来充满活力的新鲜血液，一方面也使得销售团队因为过于年轻而缺乏经验和管理水平。

    “目前奔驰中国80％以上的经销商员工都是30岁以下的年轻人，这是中国独有的现象。”施瑞特告诉记者，目前奔驰在中国市场的销售人员有1．1万人左右，其中工作5年以上的为1500人，所占比例还不到14％。“而在德国或其他市场，很多销售人员都是一辈子为奔驰工作，有的可能白发苍苍，他们对奔驰品牌的理解更加深刻，与客户沟通起来自然也更有经验。”

    从2007年开始，奔驰在中国启动零售精英计划，意在协助经销商更加有效地吸引和管理人才，进一步提升销售及售后服务质量，最终使得奔驰品牌成为中国的“最佳雇主”。在零售精英项目中，奔驰推出专门为中国经销商设计的零售精英管理工具箱，帮助经销商在快速发展的中国汽车市场中应对零售环节中出现的诸多挑战，例如人才招聘、团队组织、薪资福利以及员工培训和企业发展等。

    “梅赛德斯－奔驰在过去3年里，销量以平均近60％的同比增幅快速发展。这一可喜业绩得益于奔驰一直以来对经销商零售人才的大力投入。我们相信，随着零售精英项目的深化，我们将进一步满足奔驰客户对更高品质的销售与服务方面的需求。”梅赛德斯－奔驰（中国）总裁兼首席执行官麦尔斯认为，正是经销商资质的不断提升，才有了奔驰销售业绩3年来的飞速发展，稳定的人才体制是其成功的“秘籍”。

    最新奔驰经销商员工满意度调查显示，奔驰在中国的授权销售与服务网络的员工满意度远高于奔驰全球其他市场。“零售精英项目实施以来，已经在经销商团队中起到了明显的激励效果。”施瑞特表示，目前，奔驰是国内唯一一家为经销商提供如此全面、专业的经销商员工发展计划的汽车品牌。除零售精英项目外，奔驰还在全国建立起五大培训中心，为经销商员工提供了多种形式的培训，以帮助经销商培养一支专业的销售与服务队伍，增强经销商的竞争实力。

    今年，奔驰将新增25家4S店，主要集中在二三线城市。“去年，我们的销量6．95万辆，同比增长77％。今年,我们的销量目标为10万辆，同比增幅高达50％。”施瑞特告诉记者，今年前两个月，奔驰在华销量超过1．5万辆，同比增长155％；其中2月售出7200多辆，同比增长160％，远远高于竞争对手的增幅。

    据悉，这也是奔驰在中国首次公布2010年销售目标。