奔驰洗心革面“中国化”
作为北京奔驰销售与市场部总经理，这段时间来，李宏鹏马不停蹄地奔波于全国各地。临近年底，北京奔驰4.5万辆的销量即将顺利完成，李宏鹏亲自拜访了不少经销商，听取他们的意见，给他们鼓劲。在他看来，德国人越来越理解中国市场，他们不再执拗地要求奔驰全球产品要始终如一，而会适当地根据中国消费者的需求，丰富产品的配置，对产品做必要的改动。李宏鹏说，北京奔驰很重视来自经销商、消费者的意见，奔驰的产品将为适应中国市场做更多改变。
徐娣珍是浙江慈吉之星汽车有限公司董事总经理，也是余慈地区唯一的奔驰汽车4S经销商。她对奔驰的产品研究得十分透彻，甚至细化到座椅质地、排气管样式以及每个小配置。针对产品配置更改，她给北京奔驰提出很多意见，有些被采纳了。李宏鹏说：“奔驰刚进入中国市场的时候，德国人对自己的产品要求近乎偏执，我们想更改一些配置，需要上报到德国总部，等那边研究决定。往往一个小配置的改动，就会拖延近半年时间。如今，这样的情况不再有了，决策力和执行力都有所提高。因为德国人明白，必须迅速融入中国市场，才能获得成功。”
一个有趣的例子是，此前中德双方对产品加长分歧很大。德国人认为，E级没必要加长，如果消费者需要更宽大的车，可以去买S级。“包括产品配置，德国人认为同一级别的产品，基本款不需要加天窗，想要天窗可以买贵一点的。但中国人不是这样，像奔驰这样的豪华车，没有天窗很难卖，而且必须是全景天窗才好卖。”李宏鹏说。
这样的争执持续了两年，随着中国在奔驰全球地位中越来越重要，奔驰不再固执己见。国产奔驰新E级加长版的上市，被视为奔驰近年来顺应中国市场的最大举措。如今，奔驰的产品已经越来越贴近中国市场，而其销量也实现了突飞猛进的增长。今年1~9月，奔驰在中国内地的销量超过101350辆，同比增幅达129%。其中，9月单月交付逾13940辆，较去年同期增长114%。奔驰仅用9个月的时间便超越了全年销售10万辆的目标。
徐娣珍一年前成功代理奔驰品牌，今年以来，她掌管的慈吉之星汽车有限公司已成功销售出1000多辆奔驰。作为整个浙江区域的优质经销商，慈吉之星的销售任务完成数量和速度均居该地区首位。徐娣珍说，她的秘诀在于两点，一是重点开拓集团客户、大客户；二是针对性的贴心服务。
华东市场作为北京奔驰发展的重点市场，一直得到高度重视，而拥有广阔市场前景的浙江，自然成为奔驰品牌网络建设的重中之重，包括李宏鹏在内的一些北京奔驰高层，几乎每个月都来这里考察。这次慈吉之星开发了50位奔驰C级的大客户，李宏鹏更是亲自前来捧场。值得一提的是，50位大客户主要为金融、教育、实业等行业的车主，其中还有慈溪中学的近20位教师。徐娣珍说：“在北京奔驰C级轿车的用户群中，律师、工程师、设计师和教师等高知人才是其重要组成部分。在广州、深圳等经济发达城市，虽然有不少企业家，但打工人口相对更多；而在慈溪，自己做老板的很多，平均五六个人中就有一个拥有自己的产业。”
慈溪是一个县级市，属于不少汽车企业眼中的二三线市场，这样的市场能诞生如此多的奔驰车主，是很多人想不到的。徐娣珍分析，去年中国一线城市乘用车需求增长率为46.6%，二线为56.5%，三线为67.7%；从汽车市场份额来看，三线城市的份额去年已经达到29.3%，今年上半年超过了30%，但一线城市的份额从三年前的35.7%下降到去年的30.8%，每年下降2~3个百分点。
“在做慈吉之星之前，我没有做过整车销售行业，在我第一次有勇气踏入这个领域时，北汽集团董事长徐和谊和他的团队给了我最大的鼓励，他亲自参与了慈吉之星的建设过程。在此后的一年多时间中，北京奔驰其他高层领导也几次来到慈溪支持我们的各项活动。”徐娣珍说。
今年，奔驰在华销量能达到12万辆，其中北京奔驰将贡献4.5万辆。据透露，奔驰的SUV车型GLK将有望在明年国产，目前正在做前期调研。摩根大通曾发布预测报告称，2015年，中国内地的豪华车销量将达到110万辆。如果奔驰在那一年实现30万辆目标，将占有中国豪华车市场超四分之一的销量。对于奔驰来说，在华赶超奥迪和宝马的时候到来了。