穿校服的小熊征服校园“90后”

    孙显龙在中学门口推销校服小熊。

    图片由本人提供

    “跪求我们学校的校服小熊。”“我们学校的校服小熊到货了吗？”每当看到网上此类反映客户需求的留言，孙显龙都暗暗告诫自己，一定要把这个项目坚持下去。

    给毛绒玩具熊身上穿上北京各个中学的校服，出售给在校学生或毕业生，这就是对外经济贸易大学大四学生孙显龙的创业项目，他管这些小熊叫“校服小熊”。如今，校服小熊已经成为北京校园“90后”热捧的对象。

    为了熟悉中学生的心理需求，孙显龙经常利用周末时间请“90后”们吃饭，“比如我们把校服小熊的上衣都加长了，就是因为如今的中学生流行穿偏长的上衣。”孙显龙甚至调侃自己说话已经有点“90后”的腔调，他告诉记者，就是希望用这些细节来打动“90后”。

    第一次创业手笔太大惨遭失败

    “创业不是件简单的事情，要一步步来，千万不能自以为是。”孙显龙告诉记者，这是他最深刻的教训。

    刚刚进入大学的孙显龙很快就加入了学生社团AISEC，并结交了两个好朋友。大二那年，3人决定模仿美国的一家创意T恤的网站，设计和销售创意T恤。孙显龙除了拿出自己积攒多年的零花钱，还得到父母的支援，“父母都是白手起家的商人，他们知道创业能够让我学到很多知识，因此支持我课余作一些尝试”。他们力求完美，花7万元制作了一个网站，并在网上征集网友喜欢的T恤图案，随后，他们开始了大手笔的投入，第一批T恤就印制了5万件，“我们在广东那边找了一个合作厂家，如果印得太少，工厂不给做，结果每个图案至少要制作1000件”，这时他们已经花了40万元。

    可是这些定价在70元左右的T恤却严重滞销了，“即使后来搞促销，也没有卖出多少”。随着资金链的断裂，团队只能解散。现在想来，孙显龙有了更多的感悟，首先是市场调研不够充分，价位不符合消费者需求。除了商场里的品牌T恤，学生消费者更乐意去买30元左右的T恤，而他们受制作成本的限制，T恤价格降不下来。

    有了创业失败的教训，孙显龙在选择再次创业的项目时慎重了很多，两个比他高一级的学长成为他的合作伙伴。大家计划做创意毛绒玩具。把公交车形状的毛绒玩具、售票员小熊和校服小熊的图形发到网上让朋友来评价，“最后大家一致认为校服小熊有着良好消费群体”。

    第二次创业渐入佳境团队解散

    创意产品有了，但找生产厂家又遇到了麻烦。所有厂家都拒绝只有十几个或几十个产品的订单。孙显龙只好向父亲求助。在父亲朋友的帮助下，一个厂家终于答应少量的产品也可以做，但成本费用会非常高。因为有一个合作伙伴的妹妹就读于北京市171中学，校服款式容易得到，于是，第一批50个穿着171中学校服的小熊就成了试验品。

    他们带着校服小熊到171中学门口推销。孙显龙清晰地记得，由于装小熊的箱子无法装进出租车，他们只好用自行车把校服小熊带过去，“没想到很受欢迎，50个小熊被一扫而光，一些没有买到的学生还问我们，明天还来吗？”孙显龙抓紧时间又订做了100个。

    随着171中学校服小熊一炮走红，北京其他学校的中学生纷纷找到孙显龙的人人网账号，给他留言，问有没有自己学校的校服小熊，还有人留言说：“这个小熊太有纪念意义了，我们3年就穿这套衣服。”消费者的热情鼓舞了孙显龙和伙伴们，他们利用寒假陆续推出了北京80中、25中、5中和东直门中学的校服小熊产品，几个月里就卖掉了近2000个。为了建立销售渠道，孙显龙又开了网店，没想到很多高中毕业生也纷纷找上门来购买校服小熊。

    “因为有第一次失败的教训，我们一直做得非常谨慎。”然而就在生意顺风顺水时，由于两个伙伴毕业后一个留学，一个就业，刚刚磨合好的创业团队只得解散，孙显龙又陷入第二次创业的低谷。当时他已上大四，也面临着出国、考研或工作的抉择。“只有一个人能不能做下去？当时很无助”，但想到校服小熊有市场的支持，还有很多消费者在等待，孙显龙决定坚持下去。

    重组团队再起航

    为了听取消费者的意见，孙显龙在网上设立了一个校服小熊讨论组，成员很快就有了1000多人，他们对校服小熊提出了很多意见和建议。孙显龙觉得自己的每一步都是被消费者拉着走的，虽然每次生产的数量不多，成本相对较高，但却渐渐创出了口碑，校服小熊的种类也渐渐增加到50个。

    “我们做过调查，全北京有400多所高中，先占领这个市场，我们还可以做到外地去。”今年暑假过后，孙显龙一边物色新的创业伙伴一边招聘兼职销售，他对创业伙伴的要求很简单，有共同的理想，能够坚定毕业后继续创业。经过沟通，拥有4个人的创业团队逐渐形成。公司没有注册地点，孙显龙把公司挂靠在父亲公司的名下，“但我们财务核算是独立的”，孙显龙表示，团队的4个人都有工资，采取基本工资加提成的方式，其他3个人没有工资上限，而孙显龙的上限是3000元，“如果有一个月无盈利，我就得把自己的工资贴给他们。”孙显龙笑着说。

    第二次创业，孙显龙成熟了很多，不再向家里伸手要钱，而是借了15万元“债”，“我们今年9月实现了收支平衡，11月开始盈利，并且我已经还掉了三分之一的借款”。

    孙显龙目前已经卖掉了4000多个校服小熊，他考虑最多的就是如何降低成本。一般玩具厂一款玩具一次下单就是几十万个，而制作校服小熊的数量太少，成本降低的空间不大，孙显龙开始思考个性定制校服小熊的方向。