免费不划算？

    你有没有在自助餐厅里一个劲儿地往自己盘子里堆食物，尽管你已经饱得直打嗝？你有没有去买一本时尚杂志，只为了获得附赠的T恤衫，尽管它并非名牌，甚至还可能不合身？还有，商店“买二送一”，你是否为了那个赠品而买下那两个根本就不想要的东西？

    答案是不是可以有！简单来说，我们原来压根儿不想买的东西一旦免费了，就变得难以置信地吸引人，尽管它或许并不会带给我们什么真正的实惠。

    你大可以管这叫“占便宜没够”，但是在《怪诞行为学——可预测的非理性》一书中，美国麻省理工学院行为经济学教授丹·艾瑞里郑重其事地将其纳入实验范畴，并诠释了一把免费是如何让自以为精明的人们陷入非理性的。

    在实验的开始，艾瑞里和他的博士生克里斯蒂娜·沙姆巴尼耶在麻省理工学院的教学楼旁变身为“小商小贩”，搭起桌子贩卖起两种巧克力——瑞士莲松露牛奶巧克力球和“好时之吻”巧克力。

    卖力吆喝之余，他们还煞有介事地在桌子旁立一块招牌，上面写着“巧克力每人限购一块”。

    一切设计都隐含深意。要知道，瑞士莲是一家瑞士公司，加工高级可可豆已经有160多年历史，松露牛奶巧克力球更因做工精致富含奶油而闻名。相比之下，“好时之吻”巧克力则是不折不扣的“大路货”。

    面对蜂拥而至的顾客，艾瑞里将松露牛奶巧克力球的价格定为每块27美分，“好时之吻”定价为每块2美分。不出所料，人们根据性价比做出了理性的选择。七成以上的顾客购买了精致的巧克力球，只有不到三成的顾客选择了“好时之吻”。

    随即，艾瑞里将二者标价各降了1美分，结果人们仍然大多宁愿选择26美分的巧克力球也不愿掏出1美分去购买“好时之吻”。

    然而当第二次相等幅度的降价发生时，人们全部涌向艾瑞里面前的桌子，争抢着“好时之吻”。

    这回，没有人再关心降价为25美分的富含奶油的巧克力球，因为“好时之吻”降价到0分了！

    事实上，按照传统的经济学成本-收益分析法，如果两者之间的相对价格差没有变化，按照偏好幅度所引起的快感度也不应该有所变化。免费为何如此诱人，以至于会让人作出不那么符合传统经济学分析的决定。

    在艾瑞里看来，这是因为多数交易都有利弊两面，而人类本能地惧怕损失，免费的诱惑力与这种惧怕心理紧密相连，毕竟，选择某一免费物品不会有显而易见的损失。

    因此，在确定价格的过程中，零就会造成其他数字无法比拟的价格效应，如同地心引力一般让人们难以抗拒。

    好吧，马上跟我做一道智力题。假如商家给你们两个选择，一个是价值10美元的亚马逊网络书店的免费礼品券，另一个是付7美元便能拿到的价值20美元的礼品券。你选哪一个？

    如果你一下就选了前者，那你就和艾瑞里教授在实验中所测试的大多数人一样。再仔细做个减法，到底哪个更划算？

    事实上，利用免费的策略改变消费者的行为早已被精明的商家们洞悉。几年前，亚马逊就曾推出了购书超过30美元即免运费的促销手段。果然，大部分顾客情愿通过花钱多买两本书的方式来换取免费的待遇，各地销售额大幅增长——除了法国。

    难道是法国的顾客更加理性？真正的原因是法国分店采取了只收1法郎邮费的促销方式。1法郎大约是20美分，坦白讲这已经够划算了，但法国人仍旧无动于衷，直到亚马逊将免邮费引入，这个浪漫的国家也变得狂热起来。

    要知道，零的魔力不只存在于经济学家的实验、商人的策略，还存在于你我的生活。

    正在减肥的朋友，想想这样的场景是否熟悉：你在一家餐馆和朋友们开心地聚会。饭桌上，一种牌子的可乐是零卡路里的，另一个牌子是每瓶3卡路里的。你觉得喝哪个牌子的可乐更靠谱？即使两种可乐中卡路里含量的差别微不足道。

    答案想必是，零卡路里的可乐最有益于健康，喝着它，感觉真是太好了——服务员，再给我来俩炸鸡腿！