三款新车列阵
“北京牌”一战定江山

    作为北京自主轿车的标志，酝酿多年的“北京牌”汽车，将于今年问世。3月，首款挂着北京汽车logo的E系列轿车将正式上市，首批30家经销商进入战备状态。第四季度，基于萨博平台的中高端轿车C70G和越野车B40也将接连上市。一年内连续发布三款自主轿车，北汽在大企业集团中，创下自主产品发布数量的纪录。

    北汽集团董事长徐和谊曾表示，2015年北汽自主轿车产销量要达到70万～90万辆。而2012年，作为自主首发产品年，成败在此一役。为此，北京汽车股份有限公司副总裁董海洋立下“军令状”，确定了年销10万辆的销售目标。

    由于C70G和B40要到第四季度才能上市，北汽自主轿车的销量增量无疑将依靠A0级的E系列产品，首批上市的将是E130和E150两款车型，分别为1.3L和1.5L排量。该车是北汽的德系风格产品，采用了奔驰Smart for Four的底盘技术。

    北京汽车股份有限公司销售本部副本部长刘宇表示，目前国内汽车产品主要采取两种命名方法，一是英文字母加数字或单独的数字，一是单独的中文名称，但后者命名的方式不太利于国际化的传播规律。“E的概念就是取4个英文单词首字母，分别为Economic（经济的）、Efficiency(高效的)、Environment（环保的）、Electronic(电子的)，我们从产品定义开发初期就遵循了这几个产品特征。”

    董海洋表示，从E系列开始，北汽将成为中国第一个率先响应汽车“三包”的车企。“如果消费者喜欢，我们可以尝试提供一个服务合同，承诺三年内不管产品出什么事，北汽全包了。我们会实行一系列服务措施，打响给消费者实在承诺的第一炮。”

    关于市场开发，董海洋表示，北汽并未按行政区域来划分目标市场，而是确立了22个消费城市组。比如说辽宁大连周围的海城和山东青岛、山西大同周围的一些城市，他们消费的趋势与本省其他地区不一样。

    刘宇表示，去年自主品牌市场低迷，投资人没有信心，现在“北京牌”的经销商大部分是来自之前北京现代和北京奔驰的经销商，他们对北汽有很强的信赖感。“我们不希望产品还没有投放，就让一个很豪华的建筑摆在那里，这些都有成本，会给经销商一些补偿。这个补偿政策就是如果我们的产品超过一个月没有交付经销商，经销商这个月所有的工资、地租由企业来负责。”

    据介绍，去年年底落成的“北京牌”经销店，北汽会给75%的建店补助。按800万元一家店来算，就是投资200万元，剩余的600万元全是北汽来支付。

    刘宇说：“大家知道北汽发展这些年，与一汽、上汽、广汽那样的大集团相比，家底算比较薄的，但是总觉得经销商跟你一起共担风险，共同开拓市场，再不给人家负担一点，可能就对不起人家了。我们开了几次经销商大会得知，经销商对我们的政策还是比较满意的，认为支持力度很大。” 

    在董海洋看来，现在与北汽签约的经销商，有些是非常优秀的，但是有一些小地方的经销商并不是当地最好的经销商，这也涉及到对自主品牌的信心问题，所以面对自主品牌经销商，要比合资品牌多做一个功课，必须把他们培训得非常优秀。“我们围绕经销店确立了6个能力，怎么卖车，怎么接待客户，怎么做好服务，怎么提高周转率，怎么管理库存，怎么做营销企划。有些经销商不专业，我们会告诉他们该怎么管理。”

    北汽微车威旺306的热卖，证实了北汽经销商策略的正确性。董海洋说，“去年威旺306上市之前，我们找人家来做，大家都有顾虑，不愿投资。到今年，经销商追着我们要做，我们的经销商门槛也提高了。” 

    董海洋认为，北汽是中国自主品牌的新军，相比其他大型的汽车企业，北汽算是比较靠后进入自主乘用车领域的，因此“追赶，赶超”就成为必须肩负的一个使命。但是要想赶超别人，就必须比别人更努力。因此，北汽在营销上追求标新立异也好，或者推陈出新也好，实际上就是要通过后发优势力争做出比别人更好的东西。

    针对基于萨博平台的中高端轿车的开发，刘宇表示，现阶段就是要通过萨博技术的“渔”真正跳出逆向开发的思维。很多企业搞逆向开发，或者寻找不同的国际设计公司合作，会出现一个很大的问题——就是平台太多，而且又不真正掌握平台扩展的技术。相比其他企业，北汽拿到的是萨博平台的核心技术和完整平台，有了这些之后，可以做同步的换代，这是北汽保持其自主中高端产品不断延续青春最重要的基础。 

    “针对萨博2.0T和2.3T两款发动机，我们也在做优化改造，因为我们拥有萨博的整个图纸，包括技术控制的手段。另外，我们已经开始与国际知名的发动机供应商合作，开发比现有排量小的发动机，这些是萨博不具备的。未来的高效发动机，尤其是低排量的发动机，北汽已经做好了自主产品的规划。”刘宇说。

    董海洋表示，C70G面世的时候，不但会推出搭载萨博2.0T发动机的产品，也会推出1.8L以下符合政府采购要求的产品。至于北汽与博世共同研发的CVT变速箱，未来也有望搭载在自主轿车上。

    “作为一个新品牌，北京汽车必须要回答你是谁？你给消费者提供的核心价值是什么？在营销领域，你的差异点是什么？作为后来者，别人不行，你能行，你的理由是什么？”董海洋说，北汽确立的“京品营销”概念，营销模式的核心就是信赖感，北汽称之为“信营销体系”，从技术到品质，再到服务，北汽要得到消费者的充分信任。这当中，汽车“三包”的提出是最有震撼力的，这是让消费者真正感到放心和安心的东西。

    “ 北京的‘京品’是什么？我们讨论的时候，大家提到了著名的老字号品牌‘同仁堂’。同仁堂有一副经典的对联：‘炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力’。可以说，这是北京的百年老店积淀下来的一种品质内涵，是一种溢价能力的体现。”刘宇说，消费者愿意花更多的钱去购买同仁堂的产品，北汽也希望通过这样一种方式，向消费者展现北京人对汽车的理解。