郎立新：用“中国声音”改变雷克萨斯

    “在我们的团队里，有相当多的中国声音都反映到了决策层面。”近日，在雷克萨斯GS 250及GS 350上市仪式上，雷克萨斯中国副总经理郎立新在接受记者采访时这样说。

    今年以来，针对本土化战略，丰田在中国进行了大刀阔斧的改革，从丰田日本“中国部”搬迁至北京，到丰田中国“云动计划”的发布，在产品、研发、营销、人才等方面，丰田都作出了实质性的改变。

    近年来被质疑中国战略“过于保守”的雷克萨斯，也在这场贴近中国市场的改革中，成为主角。与去年丰田中国聘任董长征担任执行副总经理相似，雷克萨斯中国也首次在副总经理职位上起用中国大陆人才，有着独到市场策略和丰富经验的郎立新升任雷克萨斯中国副总经理。

    在郎立新看来，不管是丰田中国部的搬迁，还是雷克萨斯中国策略的变化，都说明丰田要以实际行动来加强本地化战略。“决策快要有一个前提，就是要‘现地现物’。日语的‘现地现物’就是我们讲的实事求是。离现场近了，反应速度就快，每时每刻遇到变化时能及时决策。具体到雷克萨斯方面，我们的团队也一直都以‘现地现物’的准则来工作。比如，定价并不是由单一方面决定，而是需要做很多市场的调研，包括竞品的情况、经销商的意见反馈以及消费者的感受，越来越多的决策和执行都将在现地完成。”

    郎立新说，以前雷克萨斯对产品的定价，很大一部分是由日本总部来决定的。而现在，他们所做的工作是尽可能把定价的背景信息如实地、及时地和日本总部沟通，比如中国市场的竞争环境，竞品的情况、自身的销售环境、经销商的收益状况等，必须在这些问题讨论得比较清晰的基础上得出结论。如果不了解这些只讲产品价格，这是对客户不负责，也是对经销商不负责。

    以去年上市的混合动力车CT200h为例，就是采用了现地价格制订的原则，其定价超出了客户和媒体的期待。“大家都没有想到精英版的价格会是27.9万元，到目前为止市场反应非常好，今年3月CT200h卖了1456辆，已经超出了我们原来的预期。”郎立新说。

    CT200h为雷克萨斯的混合动力车打开了销路，也为混合动力概念在中国的推广立下了汗马功劳。郎立新认为，混合动力是目前非常成熟的汽车新能源技术，但一个市场如何去接受这个产品，要做很多宣传。这包括企业对产品的宣传，同时也需要政府相应的支持政策。

    郎立新说：“在日本市场，雷克萨斯混合动力车型占全部车型的销售比重达到80%。从市场的变化来看，混合动力兴起有一个转折点，这个转折点需要一个契机。我认为，现在时机到了。”

    在“云动计划”中，丰田混合动力技术被重新定义为“双擎混合动力”，就是为了加深丰田的技术品牌力。郎立新说，雷克萨斯在混合动力方面有一个独特的概念，叫“力的h次方”，包括爆发力、静谧力、创造力、生命力，这是雷克萨斯作为一个研发了20多年混合动力的品牌，以最前端的技术实力给顾客的承诺。

    据介绍，在混合动力推广方面，以后在雷克萨斯的展厅，都会有一个专门展示混合动力技术的区域。从经销商和顾客接触的层面来说，雷克萨斯在努力用更有效的方式把好的技术和产品信息传递出去。

    郎立新表示：“很多混合动力车型不需要过多地介绍与推销，让客户去开一天，60%的客户都会成交订单，这说明混合动力技术带来的实际体验非常有说服力。当然算经济账的话，一台CT200h百公里油耗是4.6升。很多经销商邀请客户做混合动力试驾的时候，最低能达到百公里油耗3.2升。一般来说，CT200h加满油行驶的里程比普通车型高出40%到50%。”

    “2012年，雷克萨斯将继续以‘改变’为主题，从产品的变化到管理经营团队的年轻化，我们一直在改变。”郎立新如是说。