葛贤文：专家型营销造就星锐的成功

    中国自主品牌超越跨国品牌的可能性有多大？当本土企业告别逆向开发模式，整合全球资源对标国外产品，高起点打造自主车型的时候，对“超越”的期待也越来越大。江淮汽车多功能商用车营销公司总经理葛贤文说，与国际品牌同台竞争是江淮的梦想，而星锐从立项之初就面向国内国际两个市场开发，作为一款采用欧洲主流技术路线的产品，与欧系产品“对标”是必然的，由此也促进了江淮的不断成长。 

    在本届广州车展上，作为江淮汽车2013年度战略新品，星锐4系短轴产品终于揭开神秘面纱，这意味着，星锐品牌的触角已正式伸向欧系轻客市场的腹地。葛贤文说：“随着广州车展星锐4系的成功发布，江淮星锐已经完成了4系短轴、5系长轴短悬、6系长轴全系列产品的布局，并全面覆盖了竞争对手的市场区间。” 

    随着产品线的全面扩充和完善，星锐也从国内多功能商用车领域的“黑马”跃升为代表品牌。据记者了解，星锐将进入对“国货”极度偏爱的韩国市场，进入当地汽车品牌尚未涉足的领域，目前正在完成技术认证，未来将以整车进口方式在韩国销售。 

    众所周知，韩国为保护本国汽车工业发展，无形中提高了中国汽车出口韩国的门槛。此次江淮星锐得以破除国际贸易壁垒，成功出口韩国，不仅反映了其国际化品质，也印证了中国车企出海拥有独特营销思路的重要性。 

    “身土不二” 一度是韩国人宣传国货的主打牌。有专家表示，今天大部分韩国人在选择购买同类商品时，即使韩国产品价格高于进口产品，依然会倾向于购买本国产品，原因是出于对本国产品的自信。当一个市场对“价格牌”免疫的时候，产品品质和功能卖点就显得格外重要。值得一提的是，作为“高端平价”的多功能商用车，星锐所处的竞争区间恰恰是韩国市场的空白，其对标欧洲的品质也为其打入当地市场奠定了基础。 

    “多功能商用车”是江淮为星锐品牌设计的独特定位。在广州车展上，由星锐4系平台“变身”的12座客车、6座商务车，以及城市专用物流车，让4系的“全能”特质展露无遗。不过全新科技和工艺的应用，大幅超越市场现有产品，才是4系的最大看点所在。 

    采用双动力组合的星锐4系首开行业先河，配备140马力的1.9L CTI柴油动力，运用欧洲先进的VNT可变喷嘴增压技术和第三代高压共轨直喷系统，以1.9L的小排量实现大功率、低油耗、低排放、低噪音。此外，4系产品对车身激光焊接技术的全面启用，更是中国商用车领域的一次突破，制造工艺和品质全面与轿车接轨，这是一些合资品牌都没有做到的。 

    葛贤文说，星锐在国内和国际都希望以“专家型营销”来打动客户。比如在定制解决方案上，由于能为客户提供自由度更高的配置选择以及专用改装的定制方案，江淮星锐得以成功进入公检法司、医疗救护、专业校车、旅游客运、城市物流等多个行业，通过给不同细分市场的个性化需求提供随需应变的解决方案，来赢得更大的市场。“它就是一个‘变形金刚’，我们现在的生产中70%是特殊订单，所谓特殊订单就是每个客户对车的要求不一样，但大的框架是一样的。也就是说无论技术层面、工厂工艺保障层面，甚至细分到改装保障上，都对车提出了比较苛刻的要求。” 

    据葛贤文介绍，目前星锐出口的国家非常多，覆盖了五大洲二三十个国家。现在已经形成稳定规模销售的，主要集中在中东、南美和非洲。“中国商用车出口要从这些传统区域向核心区域突破，有两个桥头堡，一个是巴西，一个是土耳其，只要进入这两个发达市场的‘外围’，就有可能进入北美和欧洲。”

    “说到标准，当初制定的‘国际国内市场同步开拓’，其实在很大程度上影响到了产品的性能指标体系的建立。比如星锐4系，它在研发的时候大概有1300个性能指标。这个性能指标的制定主体部分认真参照了欧盟ECE、EC标准。我们也发现一个现象，国内汽车新法规升级是紧跟欧洲标准的，而我们早就这么做了。”葛贤文说。