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江苏省东台市王青瓜果蔬菜专业合作社理事长王青怎么也没想到，短短两年时间，那个年纪不大、主动与自己“结对”、貌似只想做点政绩噱头的“小村官”万俊波，竟能给自己的合作社带来如此巨大的利益——与7家超市、两所高校、两家企事业单位签订供销合同，每天直销蔬菜约4万斤。
“第一次把蔬菜瓜果直接卖进了大学食堂和大超市。”王青初步估算，这种形式的农产品直销能为买方节省15%的费用，而作为卖方的合作社也能多得10%的利润，合作社社员年均亩种植收入增加1000元以上。“以前只是把农产品卖给批发市场的二道贩子，虽然也能挣些钱，但利润低、风险大” 。
在江苏东台，市委组织部、团市委、市农办要求每一名大学生村官都与一家农村专业合作社“结对”，并主动为其提供农超、农校、农企对接服务。越来越多的传统农村经纪人像王青一样，第一次尝到农产品直销进城带来的巨大利益；与此同时，农业产业链最末端的消费者也看到了走出“蒜你狠”等价格大幅波动困局的希望。
二道贩子出价8毛一只的鸡蛋，城里超市每只能卖1.5元？
自从与唐洋镇红色村村主任助理、大学生村官季亚军结对，东台市佰威德禽业专业合作社理事长缪健开始对二道贩子嗤之以鼻。这在过去，是想都不敢想的事儿，“以前觉得二道贩子神通广大，什么东西都能卖出去” 。
曾有一段时间，缪健对二道贩子“又爱又恨”。爱的是他们每年都能及时赶来收鸡蛋等农副产品，恨的是他们不仅压价，而且总是拖欠货款。
而如今，缪健在大学生村官季亚军的帮助下，把自己也变得“神通广大”了起来。合作社有了自己的网站，注册了“汇仙湖牧场生态鸡蛋”品牌，有了外观设计专利包装，办妥了检验检疫合格证，还差一个条形码登记，鸡蛋就能卖进江苏常州市的几家大型超市了。
这一系列“麻烦的”的手续，都是村官小季一手办理的。
“起初跟他解释了好久，他说什么都不愿意脱离二道贩子自己直接卖产品。”小季说，直到那次远赴苏州、无锡、常州三地超市 “考察”过后，缪健才坚定了“自己做”的想法。
今年8月，刚刚与合作社结对的小季厚着脸皮硬拉着缪健到苏南地区的超市晃了一圈儿。缪健亲眼看到了农产品直销可能带来的巨大利益，“同样一只鸡蛋，我卖给二道贩子8毛，超市里包装一下，一盒60只能卖90元到100元。”
更受刺激的是，就在考察前几天，刚刚有二道贩子来找缪健收过鸡蛋。对方告诉缪健，鸡蛋今年行情不好，可能每只连8毛都卖不到。“超市里的鸡蛋明明很好卖，营业员说一直在涨价，二道贩子却说行情不好” 。
小季告诉记者，过去由于信息渠道不畅通，农村专业合作社常常被二道贩子“骗”。市场上价格持续上涨、销售向来不错的农产品，到了二道贩子的口中就成了没人要的“滞销货”。
但是要把农产品直接卖进超市，缪健过去“从没想过”：“谁也不认识，怎么卖？进超市还有很多手续、认证，怎么办法？”
大学生村官小季倒是帮了大忙。小季有同学在常州、无锡等地工作，能帮他联系上超市经理；小季还懂photoshop等包装设计软件，可以自己设计包装；小季在镇政府、团东台市委、东台市委组织部都有认识的“领导”，办认证也可以找人帮忙，有什么惠农政策也能及时获悉。
就在上个月，小季与常州大润发超市初步谈妥，每天将向对方直供400箱、每箱60只草鸡蛋，占合作社一天鸡蛋产量的50%左右。另外，与工厂食堂、学校食堂的合作也正在洽谈中，还差一张动物防疫证明就能签约。
传统农村经纪人的“老想法”被“小村官”一一颠覆
三仓镇机场村老村主任张定甫不久前主动把“小村官”孔凡成推上了村党总支书记的位置。在他眼中，这个年轻人的到来不仅给村级经济发展带来新的希望，还颠覆性地打破了自己过去长期积累的、作为传统农村经纪人的许多“老想法”。
与村官小孔结对的合作社正是以张定甫为理事长的强民果蔬专业合作社。“农业技术方面张主任是专家，但要搞销售、增加产品附加值，就看我的了。”小孔现阶段的目标是，把“强民蔬菜”、“强民瓜果”注册成商标，申请有机产品认证，除直供企业食堂和超市外，他还打算把瓜果蔬菜包装成礼品以企业员工福利形式销售。
很多过去听都没有听说过的新鲜词儿，传到了老村主任张定甫的耳朵里——
“申办智能农业生产示范基地，人不在大棚，大棚就会自己‘种菜’，每天的浇水施肥情况，大棚还会自己发短信到主人手机上”；
“给蔬菜水果贴上‘二维码’，消费者可以据此查询某一件农产品从播种到收获、销售的每一个过程”；
“把蔬菜包装一下，当做员工福利进行销售，6斤菜能卖100多元”。
前阵子，小孔向老张推荐了一个新品种泰国西瓜，这个名叫“玉菇”的瓜种价格要比早些年流行的“早春红玉”贵上一倍左右。“‘早春红玉’近几年竞争非常激烈，价格已经压得很低了，挣不着什么钱了。”小孔说，一亩“早春红玉”一年的种植收入只有五六千元，而一亩“玉菇”能收入1.2万元到1.5万元。
贴上“强民”商标，小孔打算把“玉菇”瓜卖给苏南某集团公司当做员工福利发放，这种零售方式，老张过去“想都不敢想”，“过去只能听二道贩子的，任人摆布，他说什么价格就什么价格，现在我们自己定价、自己卖” 。
过去，老张每年都要为如何提高本村农民收入犯愁。就拿前阵子来说，蔬菜价格低得可怜，菜农辛辛苦苦忙活一年，一亩田只能收入一两千元。而老张也总拿不定主意：播种时看好的蔬菜品种到了收获季节菜价突然下跌，这是常有的事儿，价格就像“浮云”，说不准哪天就往上或者往下“飘”。
如今，蔬菜倘若能直接卖到消费者手里，老张觉得“靠谱了”，用小孔的话来说就是“抗风险能力增强了”，“零售做得好，至少不会亏损” 。
农产品直销或将从源头切断“蒜你狠”等价格大幅波动困局
近年来，农产品价格的大幅波动，不仅害苦了城市的家庭主妇，也着实伤透了农村菜农的心。三仓镇兰址村党总支副书记、大学生村官万俊波从2010年上任至今，在这方面体会颇深。
“一开始大白菜价格贵得不行，说韩国人都吃不起辣白菜了。过了半年，大白菜又滞销了，都烂在地里了；后来隔壁丹阳县出了‘爆炸瓜’事件，又害了我们这儿的瓜农，瓜也卖不动了；再后来‘豆你玩’、‘蒜你狠’，跟着行情走，菜农们永远忙不过来。”小万曾亲眼看见菜农辛苦种的白菜因为卖不出去而烂在地里，分外心疼，“对农民的种菜积极性打击很大” 。
万俊波是东台市第一个主动与农村专业合作社结对的大学生村官，结对的目的，就是为了想些办法“帮农民卖菜”。
为了促成农产品直销这件事，他曾专门跑到三仓镇镇长办公室，拉着镇长谈想法，“就是磨镇长，让他给我一个合作社对接试试” 。
镇长推荐的合作社是有一二十年供销经验、在全县都颇有名气的王青瓜果蔬菜专业合作社。负责人王青当时只是“卖领导一个面子”，给“小村官”一个机会而已。
“谁不知道直销利润多？关键是看你有没有本事做直销。”王青告诉记者，自己也曾尝试过把农产品卖进苏果超市这样的大型连锁超市，但过程麻烦，利润也不如想象得那么高，“超市门槛高，办手续就很麻烦，真正打进去还要一定的销售成本，多赚不了几个钱” 。
王青认为，村官小万最大的作用就是促成了农校、农企对接。第一个与合作社签约的学校，就是小万的母校——南京信息工程大学。从今年3月开始，该校食堂的所有蔬菜都由王青果蔬专业合作社24小时内配送，不仅新鲜、安全，而且价格较批发市场便宜12%到15%。
这种合作模式，尤其受到大学食堂的亲睐。不久前，江苏省教育厅组织南京、盐城周边30余所高校后勤负责人一同到合作社考察，主动要求与合作社对接。扬子石化、江苏省电力设计院也有人慕名前来考察，并产生了初步合作意向。
“企业、高校其实就是消费者，这样直接把农产品卖给消费者，价格风险就低了很多。”小万说，过去合作社农民总是“跟风种菜”，什么价格贵种什么，但随着近年来的农产品价格大幅波动，农民们“没了方向”，最极端的例子是“种什么亏什么”。而农产品直销能够较好地从源头打破价格波动的困局。
中国人民大学农业与农村发展学院副院长郑风田曾专门到韩国农村考察，“韩国的农民都得加入农协，加入后农民种完就不管了，立马把菜拉到各个加工车间去。进行农产品加工以后，农协又在城市设了很多超市、农贸市场，从田头到餐桌都是在农协系统下，每一年我的这些超市大概要卖多少量我很清楚，所以不会盲目地生产，而是根据需要来生产。不像我们国家的农民，基本上需要多少不知道。”
小万认为，在合作社尚未具备自办超市、自办农贸市场能力的情况下，通过农产品直销来逐渐实现农民“职业化”，目前来看似乎是条迅速、有效的途径。
本报记者 王烨捷
