当服务和赚钱矛盾时，必须选择前者

    拥有13万大学生会员的郑州绿意公司，用移动飞信发广告，年营收超过150万元。然而，创始人周松正却认为，绿意已到了必须作出改变的关头。他融资100万元，启动全国城市免费加盟，计划用一年时间“攻占”100个城市，将大学生会员发展到500万以上。

    2010年1月18日，中国青年报刊发报道《绿意：飞信取代纸传单 先赚口碑再赚钱》，被郑州一高三学生看到，他觉得项目“非常好”，遂加盟绿意。当年9月，绿意营收10万元。随后，中国青年报刊发报道《高三生助大学生创业走出困局》。“你们的报道，对我们帮助很大，感谢你们。”周松正对中国青年报记者说。

    两个月前，绿意搬到郑州市金水区金城国际广场办公。新办公室180多平方米，面积是以前的两倍，月租7500元。“虽然最开始两年没盈利，被各种不看好，但我从来没有对项目产生过一丝怀疑。”周松正笑道。

    2008年，移动飞信兴起，河南农业大学大三学生周松正萌生“用飞信发广告赚钱”的想法。绿意由此诞生。两年后，绿意会员发展到1.3万，却“快要撑不下去”。如今，绿意在郑州拥有13万名大学生会员，还拥有武汉、济南、新乡三家地市加盟分公司。绿意郑州总部去年营收150万元。

    “这些年，绿意的核心是‘规范’。”周松正说。现在，绿意的11名员工全部缴有五险一金，公司制度日趋成熟。公司业务有多种套餐，服务各类客户，为方便发送信息开发的软件，功能也越来越完善、细致。

    绿意的盈利基础，是通过兼职、折扣信息，帮助大学生赚钱和省钱。商家通过绿意作广告，成本低，效率高，而且精准。2012年4月，绿意的广告增多，兼职信息变少，引来许多会员抱怨。“当服务和赚钱矛盾时，必须选择前者。”周松正说。他立马决定，优先发送兼职信息，保证每周提供至少500个兼职岗位。

    绿意成立以来，周松正都坚持免费为企业发送招聘信息，也绝不向兼职学生收费。他认为，这是底线，绝不能碰。只是，有时企业招50名兼职，却有三四百人应召，晚打电话的学生被告知“已经招满”，会有上当的感觉。对此，周松正提出“兼职岗位吸引指数”的概念。他依据日工资，工作时间，有无性别、身高要求等要素，计算出吸引指数，再根据具体招聘人数，测算需向多少会员发送信息，基本解决了上述问题。

    绿意会员、郑州大学女生李倩说，她参加过六七次绿意提供的兼职，都顺利拿到工资。她还参加过绿意组织的素质拓展、免费欢唱等活动，“感觉绿意很为我们考虑，做事非常细心。”去年9月，做完2012届新生会员推广，绿意会员达到10万人。后来增加的3万会员全是自然增长，没有任何推广成本。

    去年年底，某大型快餐品牌联系绿意，欲作校园推广，“人家一听我们只覆盖4个城市，就说不行，最少也要覆盖华中城市群”。绿意曾和郑州太古可口可乐公司谈合作，回复也是“你们的覆盖面太窄”。周松正分析，品牌客户要的是影响，不像小客户只求眼前回报，而且业务成本低，利润高。去年，绿意和刚进入河南市场的旅游百事通合作，签单28万元。

    今年年初，周松正到一大型超市买某品牌早点，店员却向他推销另一款超市自己生产的早点，“价格便宜，说是没有进场费。”这让周松正领悟到渠道的威力，“可以暂时不赚钱，但必须打造‘大渠道’，才能赢得品牌客户的青睐。”两个月前，周松正融资100万元，启动全国城市免费加盟，计划用一年时间“攻占”100个城市，将大学生会员数量发展到500万以上。

    “我们有成熟的经验，推广一名会员的成本最高不过0.5元，速度也很快。”周松正介绍，省会城市加盟绿意，启动资金要10～12万元，一年要发展10万会员，地市城市启动资金要6～8万元，一年要发展5万会员。目前，已有北京、广州等地的加盟者来考察。

    周松正还计划开发APP，基础功能仍是兼职、折扣、二手交换等，目前正在设计相关功能。届时，借助绿意的会员基础推广APP，将事半功倍。“APP的容量大，如果用户量达到一定基础，完全可以开发自己的产品。”周松正认为，这是以后绿意的方向。

    回想自己创业初期没有资金扶持的困境，周松正萌生设立创业基金的想法。“已经和朋友沟通好，一期资金是200万元，计划通过会员征集大学生创业项目。”周松正说，他们会对征集到的项目进行考核、投资。“原则来说，我们占股但不控股，也不参与管理，但这些项目都是校园项目，我们会将他们的资源进行对接。”