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“像太阳能热水器这种需要安装的商品，在网上销售需要采取什么样的策略？”正在做太阳能热水器项目的一位同学把问题抛给了京东市场营销部高级副总裁徐雷。7月17日，参加KAB创业俱乐部主席暑期训练营的大学生走进京东，与京东管理人员就企业管理和电子商务创业等方面的问题进行了交流。
“对于京东来说，销售这种需要二次服务的商品有3种方式。”徐雷介绍，京东提供开放平台请商家入驻，商家自行负责商品的发货和安装，京东通过维护平台与商家进行利益分成。对于具有一定区域覆盖度和全国服务能力的品牌商合作，京东采取直接采购的方式，由厂家提供服务。此外，与厂商沟通获得授权后，京东对某些品牌可以自行从事二次服务。
山西大学的刘华民在运作一个网购平台，他急于了解京东是如何分类定价的。根据2013年第一季度的数据，电商自营商品中，京东占到了43.4%的份额。徐雷说，对于电器等易于比价的标准化产品，京东趋向于从厂家采购、自行销售，而对于服装鞋帽等不易比价的非标准化商品则逐渐倾向于商家入驻。自营标准化产品能够提供现金流，并且能够获得高关注度，而商家入驻非标准化商品则可以丰富品类，“标准化产品自采毛利高，但是净利低，履约成本特别高，非标准化商品商家入驻，毛利低，但是净利高。”徐雷相信未来京东一定是两条腿走路的。
据徐雷估计，现在网购人群有可能将近3个亿，因为刚刚发布的第32次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2013年6月底，我国网民规模达到5.91亿人。他认为，“网购人群会从互联网网民迁移过来，增速比网民的增速更快。”
徐雷介绍，今年4月，京东由之前的“京东商城”更名为“京东”，这表明京东业务将向电子商务以外拓展，“未来的京东不仅仅是一个购物网站，我们希望成为网上全方位服务型公司”。
对于一个自建物流的电子商务平台，规模庞大的员工群体是如何管理的？徐雷开玩笑说，京东的管理难度不亚于中国政府管理国家，“我们3万多人，有两万多兄弟是在马路上跑的，或者在库房里打包的，但他也是我们的同事。”自建物流是京东的一大核心竞争力，但由此而来的人员素质参差不齐给企业文化的建设带来了挑战。徐雷说，针对这种不同，管理上一定要做区隔化，但又不能区隔过度，“怎么用一个理念，或者说价值观，把业务、把人给串起来，这个难度非常之大。”
徐雷认为，行业不同、发展阶段不同，不同企业所提倡的东西是不一样的，但是企业的价值观对于一个企业而言至关重要。徐雷以自己为例告诉大家，个体的个性可以特别强，但是在工作中必须得遵循一个团队的文化和价值观，只有这样才能保证一个组织快速发展。
