长安马自达的涅槃再造

    “我们的定位非常实际，并不一味追求规模，甚至可以忽略掉市场上90%的客户，而聚焦在10%的消费者身上。”马自达汽车公司会长山内孝曾如此形容马自达的目标客户定位。在外界看来，这家专注于个性市场的全球汽车公司一直怀揣着一个“小梦想”，“我们的三年中期计划是在全球达到170万辆，但这一目标占全球的市场份额也只不过是2%，所以我们更注重为消费者提供有价值的产品。”

    然而，作为马自达海外唯一集产、销、研一体的合资公司伙伴，长安却有着宏伟的“大目标”。据此前长安汽车集团董事长徐留平提出的“愿景2020”规划，到2015年长安产销规模将达到400万辆，而到2020年这一数字将是600万辆。

    对于合资双方目标迥异的现实，负责销售的长安马自达销售分公司执行副总经理况锦文却表示这十分正常，“对于马自达来说，并不是适应了中国市场的发展就是丢掉了个性，这个不矛盾，通过合资双方加强交流沟通，我们已经从中找到平衡点，长安马自达的盈利能力始终是股东双方摆在第一位的目标。”

    “分拆独立后，长安马自达最大的不同就是要好好过日子。”况锦文坦承，受限于长安福特马自达时期模糊的定位，长安马自达一度无法得到马自达方面有力的支持。“现在完全不同了，利润驱使着马自达给予合资公司更大力的支持，比如在谈到未来车型引进的问题时，合作伙伴积极应答，马上展开市场调研，这与过去新马3引进时期拖沓的风格截然相反，现在非常尊重中方意见，从这里面可以看出马自达对产品、对合作伙伴、对中国市场的重视。”

    然而，空前和谐的长安马自达却迎来了市场的 “当头一桶凉水”。受累于复杂的股权关系、落伍的营销体系、保守的产品战略、乏力的品牌建设以及不期而至的政治风波等因素，上半年长安马自达销量仅为25498辆，同比减少42.8%，长安马自达正面临内外多重作用下的“阵痛”。

    “面对困难，我们只有打牢坚实的基础。”况锦文表示，今年长安马自达总销量或将停留在7万至8万辆，上不了10万辆，“但明年我们必须跨越到15万辆，否则2015年20万辆的目标就不可能实现。但是如何跨越，这就需要强有力的体系基础来支撑，这也是去年一年我们工作的重点，在这方面经销商感受是最深的，CX-5上市前期厂家就提供了全方位的支持。”

    CX-5是第一款搭载创驰蓝天技术面世的马自达国产SUV，被称为长安马自达的“翻身”之作。在谈到对于这款重要产品的体系支持上，况锦文形容“和过去星骋上市的情况是不能比的”。

    况锦文介绍，“体系建设包括团队建设、渠道建设、品牌建设和地缘服务建设，可以说，现在经销商在销售、市场推广和维修服务方面需要什么支持，我们的体系都可以给予支撑，这也为后面的跨越式发展提供了保证。”

    他也透露，按照20万辆的规划，长安马自达经销商规模在2015年需要达到300家，这也同时是为后续目标提供支撑，因为渠道建设一般要比实际支撑能力提前6个月。

    据此，在完成体系再造和渠道布局后，产品成为长安马自达决胜的关键。将于8月份上市的CX-5被冠以“最省油SUV” 的头衔，创驰蓝天技术对传统技术挖潜已到了极致，达到13∶1的全球最高压缩比，从而实现显著的节油效果与强大动力。在变速箱技术方面，马自达也通过大幅抑制传动损耗，达到节油效果。此外，搭载了CX-5还采用了轻量化高刚性车身和高性能轻量化底盘等技术。

    “我们的目标是细分市场前三。”况锦文为CX-5指明了方向。7月20日CX-5预售第一天订单突破1000辆，况锦文透露，“经销商给我发来微信说，好久没有见过这样火爆的场面了。”