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在豪华车市场高速增长的形势下，为了抢占先机，各豪华品牌纷纷跑马圈地，将经销网点扩建至三四五线城市。随之而来的问题是网点过密、库存高企、利润降低、竞争加剧和价格战频发。同时，过高的建店成本不仅积压资金，也浪费了土地资源，导致经销商投资风险增加，销售和售后服务质量下滑，最终激化了厂商和经销商之间、经销商和消费者之间的矛盾。这已经成为困扰豪华品牌渠道建设的共同难题。
为了解决这一难题，10月31日，沃尔沃在北京发布未来渠道战略，并与首批10家战略合作伙伴签署合作协议。沃尔沃总裁兼首席执行官付强表示，新战略旨在加强沃尔沃对终端的渗透，让服务更贴近客户；降低渠道建设和运营中的浪费，提高渠道效率；创建和谐发展的厂商关系，在扩大市场占有率和确保经销商投资回报之间寻求最佳平衡点。
他解释，新战略的核心问题是兼顾三方面的利益——消费者、经销商和厂家，实现厂家、经销商、客户的共赢。“沃尔沃未来渠道战略的核心是‘三化两提升’，即通过多样化网点类型、合理化网点规模、优化网点成本，提升网点形象、提升合作模式五大举措，完善沃尔沃终端网络布局，打造更具优势的渠道体系竞争力。”
让经销商安心长线发展是新战略的重点。“现在经销商有很多不确定性，不知道这个市场开拓完后会发生什么。经销商建二级网络是一种无奈的举动，他不知道投资有没有保证。话语权在厂家，一旦这个地区发展了，厂家在这里再发展一个网络，就跟你没关系了，他之前的努力都浪费了。这是经销商与厂家长期合作的瓶颈。我们这次战略的核心目的就是打破这些瓶颈。”
付强认为，现在经销商在投资行为上比较理性，不像过去那样希望上个品牌批一个店，马上就能生钱。沃尔沃所做的努力是让投资人更有信心、跟沃尔沃品牌一起成长，形成真正的伙伴关系。短期利益要拿，但更多的是双方的长期利益。沃尔沃今年日子并不差。但经销商因为这个原因投资沃尔沃的话，并不是我们想要的战略合作伙伴。
“跟经销商设定地区开发的整体战略目标，等于我们把这个区域给他，他为这个区域的开拓结果负责。如果这个地区是你开发的，只要开发是有效的，对客户是负责的，对谋求市场占有率达到效果的，你就是最终受益者。有点类似改革开放初期的联产承包责任制，这块地你去种，收成你负责，没有特殊情况接着种下去。这样的话经销商开拓市场的积极性更高，对这个市场的投入更长远，而不是短期的。”付强解释说。
这种类似“裂土分封”的做法，不仅给经销商长线发展吃了颗定心丸，也有助于降低运营成本。“如果这一片地域都是一个投资人，库存和人力资源就会优化。比如北京7家经销商来自不同的投资人，相互之间有竞争关系。7家经销商可能匹配客户需求，但相互之间并不一定配合。如果7家经销商来自两个投资人，一个有3家，一个有4家，情况就不一样了。同样7家库存，匹配度很高，效率会提高，这当中节省的钱就很可观。”付强说。
这一做法也将提高沃尔沃的市场渗透率。“过去总说建了多少网点，今天这个概念要变化。就像早些年谈国产、国产化率多少，现在已经没有意义了。未来更有意义的是渗透到什么程度，覆盖到什么程度，在多少城市跟消费者有接触点。我们鼓励经销商做好本地市场，精耕细作，最终是要让经销商更贴近消费者。”付强说。
为了让经销商安心，新战略还提到，未来的网络扩张要避免重复投资或浪费。具体而言，一是在渠道建设避免浪费；二是渠道形成规模优势，优化运营成本。“在投资环节，客户需要的部分我们去投，客户不需要的我们不投。如果投入不产生附加值，就是社会资源的浪费。就像一个乡镇医院非要建一个豪华的核磁共振中心一样，但得了大病的消费者都会去城市大医院看。没有必要为消费者不可能消费的东西投入。”
“所有的举动都是要减负，给经销商减负，也给我们自己减负，因为最终经销商的高投入，也是厂家和消费者埋单。实际是在给三个方面一起减负。”付强说。
