奔驰中国进程的开放与融合

    北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺总是笑容可掬、诙谐幽默。他喜欢在西服的前胸佩戴一个五星红旗的徽章，“无论在哪儿开会，别人一看就知道我来自中国市场”，他说，2013年对于北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司来说，是打基础的一年，是在中国汽车市场不断展示奔驰开放与融合的一年，“我们基本理顺了各种管理流程，向未来展示了奔驰快速发展的能力和信心”。

    2013年为未来

    奠定了坚实的基础 

    2013年在中国的表现是否满意？怎样评价这一年的业绩？

    倪恺：我们在2013年3月份成功地建立了合资公司并整合了销售渠道，整个过程非常顺利。奔驰在2013年实现了11%的销量增长，并在网络发展、培训、客户服务方面都取得了一定的进展，对此我们表示满意。当然，我们确实还有更高的期待，相信2013年良好的发展势头为我们在2014年的发展增添了信心，并为今后两年的发展奠定了坚实的基础。

    唐仕凯：中国市场对于我和倪恺都是全新的市场，上任后我们不断加强对市场、经销商、客户的了解，明确奔驰在过去存在的种种问题，清晰地界定了我们的改进方向。经过一年的不懈努力，我们不仅成功地建立了销售公司，并通过奔驰强有力的产品阵容，如全新的S级轿车，进一步向客户诠释了奔驰的品牌价值。

    2014年在经销商网络建设上有什么新的计划？在售前和售后有哪些新的举措？

    李宏鹏：2013年我们在经销商网络建设方面交上了圆满的答卷，实现了新增75家经销店的目标，并覆盖了36个全新市场。2013年成为了奔驰经销商网络增长最快的一年。全新销售公司的成立有效优化了包括审批、建设等一系列网络发展的流程，提升了效率。

    我们主要在三个方面进行了改进：第一个是客户满意度。此前我们一味地追求客户满意度评估数值（CSI）上，从去年下半年开始，我们将重心放在具体客户关爱项目的落实上。奔驰与经销商之间在客户关爱方面取得了共识，我们从以前纯粹的销售返利合作模式到现在共同去关注客户需求，塑造口碑。

    第二点是经销商满意度，我们建立了一系列厂家与经销商沟通的机制，包括与经销商投资人的沟通，与经销商管理层的沟通以及经销商业务层的沟通，从而使彼此之间的合作更加透明化，合作计划也可以切实得到落实。此外，2012年由于大环境的问题，奔驰经销商在盈利上不尽如人意。从2013年截止到11月份统计的数据来看，经销商整体的盈利水平大幅度提升，盈利面超过了60%。这无疑体现了奔驰对经销商的服务以及管理水平有效提升了。

    第三点就是员工满意度。我们在成立合资销售公司后启动了PMI文化整合项目，在管理制度的基础上更加注重企业文化的搭建，将奔驰大家庭的所有成员团结起来、行动起来，形成强大的团队凝聚力。基于目前的反馈，我们明显感受到各个层级的员工对公司的认可度，满意度和信心都有着显著的提升。

    2014年我们要实现100个新增网点，覆盖40个新增的市场，这对于我们来说也是相当大的挑战。

    唐仕凯：我们在中国市场上加快了经销商网络拓展的脚步是基于我们对整个市场形势的宏观判断以及奔驰目前在三四线城市的覆盖程度。与此同时，我们也看到了奔驰经销商伙伴对三叉星辉品牌的极大信心，他们非常愿意在开店方面做更多的投入，配合奔驰建好网络。

    预计将在2020年重返全球第一

    媒体通常都以销量作为同级别竞争对手之间相比较的标尺，奔驰的品牌溢价和售价都比较高，而销量则位居第三位，奔驰总部是否能够接受目前奔驰的排位？

    唐仕凯：奔驰在美国和德国市场都是位居第一，我相信中国市场我们也一定可以做到这一点。在品牌溢价方面，我们更加关注为客户带来的价值。比如我们的S级轿车，应该说是物有所值。我们希望在未来与经销商一起，将我们的产品优势以及品牌价值更好地传递给消费者，比如我们在技术、安全、舒适性、远程信息处理等方面的领先地位，从而使客户更加认同我们的价值与价格。

    衡量一个汽车公司，通常会有销量、利润率以及销售额三个指标，倪恺先生如何平衡这三方之间的关系？

    倪恺：我当然希望我们在这三个方面都能做到最好。销量方面，我们预计在2020年重返全球第一的位置。2015年奔驰在中国的销量目标是达到30万。与此同时，我们也要保证一定的盈利水平，这对奔驰以及奔驰的经销商都是至关重要的。经销商获得一定盈利之后可以做进一步投资建店，或是用于提升服务水平。

    此外，我们在生产过程中的投入也是巨大的，因此我们需要通过销售手段进行平衡，否则无法实现可持续性发展。我们需要明确的是，销量的提升不应当以牺牲品牌价值作为代价，我们需要向客户明确的是他们所购买的是奔驰品牌的汽车。当然除了上述经销商网络拓展之外，我们通过不断推出精彩纷呈的产品而达到促进销量的目的，比如今年推出的新E级，12月份的销量达到了6000辆，这是非常好的成绩。

    2013年戴姆勒集团在华的发展状况如何，2014年会有哪些新的动向？

    唐仕凯：戴姆勒2013年在全球市场上的发展非常令人满意，比如在轿车方面奔驰在全球的增长速度是最快的，在新品方面如S级轿车的市场表现非常成功。戴姆勒今年在华发展势头良好，轻型商用车取得了36%的年度增幅；主要生产欧曼中型和重型载重车的福田戴姆勒取得了34%的年度增长，交付103837辆。此外，戴姆勒在2013年入股北汽集团，成为了第一个入股中国汽车企业的豪华汽车品牌。我们希望更加深入地融入中国汽车产业的发展并作出积极的贡献。

    对新销售公司的

    整体表现非常满意

    请唐仕凯先生评价一下北京奔驰销售服务有限公司在今年的表现？

    唐仕凯：与公司成立之初的前几个月相比，我对2013年新销售公司的整体表现还是非常满意的。我们取得了不错的销售增长，引入了多款全新的产品，明确了业务发展的核心。尽管我们还有进步空间，但我们对公司未来的发展充满了信心。

    奔驰在豪华车品牌里面排名第三，后面的竞争者也在不断赶超，如沃尔沃、捷豹、路虎、雷克萨斯等。怎么看待后面的竞争对手？

    倪恺：我们曾经在全球占据第一名相当长的时间，现在虽然处于第三的位置，但我们依然有着良好的发展势头。我们有信心能够实现赶超。当然，我们也意识到其他一些品牌所带来的竞争，他们有着非常宏伟的目标，对此奔驰会保持关注。现在我们要做的事实上非常简单，就是为消费者提供最好的产品、最好的服务，加快网络发展的步伐，强化我们的品牌价值，加大培训力度。我们在2014年在上海将会落成一个全球最大的培训中心。

    2013年年初中国的豪华车市场出现过拐点论，现在回过头来看您认为拐点论是否成立，2014年豪华车市场的发展前景如何？

    倪恺：我们对中国豪华车市场的发展前景非常乐观且充满信心。奔驰在2014年将继续保持增长态势。

    数字奔驰扫描

    乘用车领域：

    2013年，梅赛德斯-奔驰全年在华（不包含香港）共交付228739辆汽车，同比增长11%。12月份奔驰在华交付24607辆，同比增长27%。（自北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司3月正式投入运营以来至12月，销量累计同比涨幅达18%）——

    全新S级自2013年10月份上市后供不应求；

    新一代E级自上市后交付16084辆（9-12月），同比增长23%；

    C级全年交付35228台，同比上涨11%；

    GLK全年交付41443辆，同比猛增37%；

    M级售出20846辆，同比上涨30%，SUV家族销量喜人。

    2013年，梅赛德斯-奔驰已在华新建了75家经销商，并在36个新城市中建立了授权经销商网点。

    预计2014年，梅赛德斯-奔驰将在华再新增100家经销商，网络布局再扩展40个新城市，覆盖更多的网点空白地区。

    2013年，梅赛德斯-奔驰向中国市场投放的重磅车型包括了全新A级车，新一代E级轿车以及全新S级轿车。

    2014年，梅赛德斯-奔驰将向中国市场引入包括新一代C级轿车，全新CLA级轿车等精彩车型产品。

    2014年，梅赛德斯-奔驰将继续保持这一良好发展态势，在注重销量的同时，进一步加速拓展经销商网络并强化产品市场定位及客户价值。

    商用车领域：

    福建奔驰汽车工业有限公司：2013年全年零售销量为12384辆（销量同比涨幅36%），目前在华拥有67家授权经销商（其中22家为新开网点，网点数量同比增长22%），北京福田戴姆勒汽车有限公司：2013年全年批发销量为103837辆（销量同比涨幅34%），目前在华拥有近450家授权经销商。