围绕市场变 围绕市场干

    一笑就眯起双眼的李树生，是研制了几十年发动机的济柴动力总厂总工程师，现在他又有了“总服务商”的新称呼，以前他的任务是研制出好的石油动力发动机，现在连厂里的普通工人都知道：设备造得好，还得卖得好！

    位于山东济南的济柴动力总厂（简称济柴），始建于1920年，是中国石油集团公司下属惟一的动力装备企业。走过90余年的发展历程，济柴成为世界主流石油钻井动力制造商。如今，走向“百年老店”的济柴动力总厂，正从单纯的卖产品到卖服务，从传统的产品制造商，向能够提供整体解决方案的现代制造业服务商转变。

    用济柴动力总厂厂长杨元建的话来说，是日趋激烈的市场竞争，倒逼济柴走上全面转型升级之路。  

    近年来，装备销售竞争激烈，制造业利润大幅下滑，机械制造行业整体步入微利时代。市场带来的疼痛，济柴感同身受。自2011年起，济柴连续亏损，上市公司石油济柴戴上了ST的帽子，这家曾研制出“中国国产钻机第一心”的老牌国企，昔日荣耀不再，陷入迷茫与困顿。

    “搞了一辈子装备制造”的杨元建痛定思痛，直陈积弊：传统的制造业企业，不直接面对客户，多通过代理商来做，依赖“等、靠、要”过日子惯了，市场砸了、产品出了问题还麻木无知。“如果我们只做羊，等人来喂，就得饿死。”在退无可退的市场环境下，杨元建和济柴人达成共识：要做“狼”，去找回市场、找回用户，只有围绕市场转、围绕市场变、围绕市场干才能有出路。

    一次去ABB集团考察的经历令李树生刻骨铭心。总部位于瑞士苏黎世的ABB，处于全球电力和自动化技术的领导者地位。“他们的一位技术总管给我讲了两个小时的服务，一个小时的产品，可见这样的国际化大公司在念服务真经。”

    市场不相信眼泪。这个有着90多年历史的老国企，开始了脱胎换骨的浴火重生，叫响“一切为了用户，一切为了市场”的核心价值理念，延长产品制造的服务产业链，向服务要效益，成为济柴转型发展的撬动支点。

    贴近市场，服务客户，让整个济柴“动”了起来。济柴在国内建立起7个营销服务中心、周边22个服务站点、7个配件库，承诺满足1小时和4小时服务圈需求。

    从以前生产什么卖什么，到现在用户需要什么就研发什么，济柴满足不同层次用户的需求，甚至还可以“私人定制”。浙江船东谢秀岳装上了济柴为船家量身定制的新式柴油发动机，“很环保，不仅桅帆不被熏黑了，而且能省10%的油”。谢秀岳提高嗓门说：“省油就是省钱嘛！”

    转型之路充满艰难。销售公司总经理相承志说，转机制、转模式，最关键是观念的转变。“以前都是坐在家里等代理商上门，现在销售员都跑出去、上门服务，靠服务拿定单、卖产品，每个人都有紧迫感和压力。”

    去年7月，山东联通公司总部大楼所在区域要进行断电维修。意想不到的是，他们配备的美国知名品牌发电机组因长期封存无法启动。如果中间断电，将导致整个山东省联通通信系统瘫痪。从哪里找备用电源？千钧一发时刻，山东联通向济柴紧急求助。

    产品调试运行，一般至少需要两天。济柴没有犹豫，立即启动应急绿色通道，多方协作，在12个小时期限内，及时安装调试到位并成功运行，双方都松了一口气。

    过硬的产品，放心的服务，让济柴“走出去”的步伐更加稳健，在国际市场上被刮目相看。

    2010年，济柴获得伊拉克鲁迈拉55台柴油机组订单，总价值1250多万美元，是济柴迄今最大的一笔出口订单。而此前，西方石油公司一直使用卡特彼勒等欧美品牌发动机，对济柴的产品不屑一顾。

    英国老牌石油公司BP的一位负责人将济柴与卡特彼勒进行对比：卡特彼勒有当地化的服务公司，可以保证连续7天24小时服务，而济柴没有；卡特彼勒有配件齐全的仓库，可以随时保证配件供应，而济柴没有……这位负责人的结论是，采购卡特彼勒的产品，放弃济柴产品。

    济柴人心里一百个不服气，下决心把产品安装调试好。在局势动荡的伊拉克，济柴服务人员住宿在营地，野外工作时，坐防弹车，穿防弹衣，全力以赴，每台机组仅用半天就调试完毕，远远低于原定的2到3天的计划时间。专业而细致的服务，改变了西方用户的偏见，济柴的产品，在伊拉克的沙漠里站稳脚跟。

    目前，济柴机组表现良好，最长连续运转时间超过2700小时，故障率低于卡特机组，鲁迈拉项目用户因此追加了订货合同。

    杨元建说，济柴谋求从设备制造商向服务商转型升级的根本在于，建立起“以市场为导向，以用户为中心”的价值理念，让老国企在激烈的市场竞争大潮中，焕发新的生机与活力。

    今年4月，上市公司石油济柴走出经营低谷，摘掉ST帽子。培育敏锐的市场嗅觉，提升服务响应能力，济柴还在砥砺前行。