把宿舍装扮成家的样子

    7月初的夏夜，广东外语外贸大学（下称“广外”）的云山书吧里，大四学生林楚鸿谈起了自己的创业项目——四分之一宿舍生活馆。“来到大学不仅仅是读书，我们认为，宿舍生活也是一种生活。每个人都是一个宿舍的四分之一，我们希望每个人都去关注、去打理宿舍生活，去改变每一个四分之一，从而促成‘一’的改变。我们希望传递一种生活理念，让大家关注细节、过好生活，从而改变对生活的态度。”他如是解释这家店的名字。

    “四分之一宿舍生活馆”的前身是Dormi宿舍家居，因为创始团队大多是大四学生，毕业之后各奔东西，无力经营，只能放弃这个项目。四分之一的创始人获知这个消息后，便和曾同一个社团工作过的林楚鸿和刘达说起，3个人出于对家居的喜爱，就把Dormi的存货接下来，开始了自己的创业之路。

    开启新的征程之前，他们遇到的第一个难题就是把原先的存货处理掉。他们尝试过把货物以批发价卖给学校内外的零售商，也曾试过卖给华南师范大学的学生超市，但都未果。最终他们向学校申请了一个场地，通过摆摊的方式将货物全数卖了出去。获得小额启动资金的同时，宿舍家居的概念也开始进入广外学生的眼界。

    处理完存货，这支年轻的团队开始了自己的企业规划。基于对Dormi原先的销售模式的分析，林楚鸿他们决定放弃网站和网店这两个平台，利用当前大学生在微信上的活跃，开设了“四分之一宿舍生活馆”公众账号和微店，主打广外大一、大二的女生市场。

    在谈到为什么不采取处理存货的方式，在学校或是附近的贝岗村（大学城靠近学生宿舍区）摆摊时，林楚鸿告诉中国青年报记者，这和他们对这个店的定位有关：“我们从一开始就规划，创业不只是为了挣钱，是为了要打造一个品牌，为了推广宿舍家居，我们希望以后能开实体店。如果摆地摊的话，对我们以后开实体店没有什么好处，大家可能会说这是地摊货，会降低我们品牌的影响力。”这也是林楚鸿强调的“四分之一”和原来的Dormi的不同之处，“我们重点不在市场，而在品牌。”

    在对“四分之一”作出定位和规划之后，他们便着手淘货，开始微信和微店的建设和推广。林楚鸿和刘达二人负责前期的进货，他们在网上淘一些平时商店里找不到的、比较特别的家居产品，再通过去网上批发进货，压低成本。除了学生宿舍常用的收纳盒等，他们也尝试去开发一些普通家居的新功能，像把日常多用于浴室的挂钩用在门背，可以随手挂钥匙、外套或是买回来的水果等，他们将自己的想法加入产品介绍中，吸引买家的注意。一个普通的床边置物架，他们为之开发了放书、放手机等功能，为喜欢在床上看书或玩手机的同学提供了便利，并且特别贴心地提示手机放在床头会有辐射，一个月内已经售出134件。

    除了开发微信平台、印制宣传册子，他们也走进宿舍，当面介绍这个宿舍生活馆，手把手教客户下单。在扫楼过程中，他们发现了男生和女生的消费习惯不太相同：“女生的消费比较被动，如果你给她介绍一个东西，她觉得好玩好用，很可能就会购买；男生不一样，他们的消费都是比较主动的，缺什么，需要什么的时候才会去买，他们不喜欢别人推销东西。”

    因此，林楚鸿他们把“四分之一”的主要消费群体定在了广外大一、大二的女生上，将扫楼的主要精力都集中在女生宿舍。通过对800多间宿舍的推广，又借助微信平台做线上的客户维护，5月中旬重新进货，从6月初正式启动这个项目至今只有短短一个月，“四分之一”的公众平台已经拥有600多个粉丝，第一批货物基本售罄，算上宣传和人力成本，这个小店的利润率仍达到40%。

    “我们会通过一些奖励机制去鼓励客户在朋友圈晒单，但是全程没有打过折扣或任何的促销，也没有用集赞等方法。”林楚鸿小有得意地说起销售环节中的一个细节，将“四分之一”打造成一个品牌的想法从一开始就根植在他的规划中，并指导着每一个环节。

    在这不到两个月的创业过程中，林楚鸿感觉一切都是“很顺，很自然而然地进行着”，“我们本身就对家居感兴趣，有感觉，而且这件事情做起来感觉很有意义，是在传播一种精致生活的观点，我们也很开心能看到一个个小角落有所改变。”

    对于这个项目，林楚鸿的团队已经初步作好了半年到一年的规划——先在广外生根，打下大一、大二和下一届新生的女生市场，再慢慢推广到其他学校，建立自己的实体店，“我们可以卖组合套餐，清洁组合、桌上组合、床上组合等，甚至还能实现个性定制”。