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“根据我们一系列研究得出的分析结果，中国消费者愿意以更高价格去购买的产品是美国和德国的进口车型，中国消费者知道自己这款车是在哪国制造的比例，远远高于世界上其他车主。对于林肯这一豪华车品牌而言，目前的最佳策略就是从美国进口到中国市场。”近日，在回答记者林肯汽车何时国产的问题时，林肯中国总裁庞立博如此表示。
这的确是一个精妙的回答。2005年，林肯品牌首次入华，却因销售业绩不佳在3年后退出中国市场。这段不堪的往事给了福特一个教训，因此，2014年再次入华的林肯已经“洗心革面”。庞立博认为，之前林肯带给中国消费者的感觉是“高高在上”的，有一定的距离感，如今他们要做的，是让林肯品牌更具有亲和力、时尚感和现代感。
10月23日，林肯中小型豪华SUV车型MKC和中型豪华四门轿车MKZ在上海发布。林肯MKC售价33.98万元起，MKZ售价31.58万元起。庞立博说，这两款新车根据林肯的设计典范以及美学元素，由专属的设计团队和工程团队精心打造，今天的中国豪华车消费者需要个性化定制和能够反映个人风格的产品，而林肯可以满足他们的需求。
庞立博介绍，到2016年，林肯将向中国市场投放5款全新车型。继MKC和MKZ之后，林肯还将推出一款中型SUV——MKX、一款全新的全尺寸豪华四门轿车，以及一款大型豪华SUV——林肯领航员。11月6日，首批共3家林肯经销店将在北京、上海和杭州同时开业，到今年年底之前，还会有5家经销店陆续开业。预计到2016年，林肯的独立经销商网络将在全国50个城市布局60家经销商店。
与9年前相比，今天的林肯改变了当初高不可攀的骄奢形象，也褪去了加长婚车的诡异色彩。它依旧奢华，却能吸引低调的新贵人群的目光，它依旧可以成为酒店前的名贵展示，却让普罗大众不再有距离感。可以想见的是，二次入华的林肯在多数消费者心目中的地位依旧崇高，开到街市中比德系三大豪车更有回头率，但人们看到它已经不会再惊愕或艳羡，而是暗自打算，有钱了也买它一辆。
庞立博说：“在我们为广大购车客户设计体验方式的时候，不仅调研了豪华车企业是如何去做的，还把视野放得更宽。我们关注高档定制服装、手表等奢侈品牌，关注酒店服务业，包括五星级以上的高端酒店和精品酒店，以此为依据打造出林肯的独特服务体验方式，这就是‘林肯之道’。”
提供量身定制的个性化体验，与客户建立长久而真挚的密切关系，是“林肯之道”的核心。在林肯经销商店，“林肯之道”展现在每一个细节中，包括温暖贴心的展厅空间、个性化定制中心以及高透明度的销售和服务流程。与此同时，林肯也推出了专业的汽车金融服务，为中国林肯客户和经销商提供具有竞争力的金融产品和附加服务。
“客户零售体验是林肯实现卓越的基础，‘林肯之道’是其他任何一家豪华车企都没有办法提供的体验，这也是我们目前最重视的工作。”庞立博说，相比其他豪华车企，林肯并不愿意过度提升经销商店的数量，而是在保证经销商营利水平和投资回报的基础上，提升每家经销商店的服务水准，展现其独特的豪华体验方式。“你愿意成为500家千篇一律的经销商店中的一家，还是愿意成为60家卓越经销商店中的一家？”
“举个例子，作为奢侈品，劳力士表的销量并不取决于到底有多少家店在卖劳力士表，而取决于其品牌价值和体验能够为广大消费者所接受、所喜爱、所欣赏，那么不管多远，大家都会开车到这家劳力士店里购买手表，享受这个体验。”庞立博说，“林肯之道”要实现的，就是这样的效果。
传统的豪华车品牌，其销售人员、服务人员要学的第一课是如何去卖车，但林肯给员工上的第一堂课是体验。庞立博相信，如果能够把体验式服务做好，让每一位客户都满意，林肯销量的快速增长将不成问题。
本报记者 王超
