张宝林：长安汽车高速发展的七条军规

    “今年长安确实是比较出彩，预计全年销售汽车260万辆，其中自主品牌汽车150万辆，自主乘用车80万辆，同比增长达到40%。坦率地讲，这几年是长安汽车快速发展、自主品牌实现大幅增长的阶段。”

    广州车展上，长安汽车总裁张宝林向媒体介绍了自己伴随长安汽车一路发展的心路历程。他表示，长安汽车高速发展的原因是，从2006年以来，长安汽车在自主创新能力建设方面做了非常多工作。比如产品的平台化、对消费者的研究、打造经典产品、研发能力建设，研发体系和管理体系升级等，这些工作构成了现在增长的原因。

    “把这些工作做好，才能够持续地增长。未来长安也将会继续扎实地把这些工作做下去。现在来说，自主品牌难不难？难，搞一个好产品也还是很难。但是，体系管理的难更加凸显。我们要把体系管理水平进一步提升，从长期带动产品提升方面来讲，我们还要做很多。”

    张宝林认为，长安今天发展好，是由于前几年做了很多工作。自主品牌市场份额下滑，可能是因为其他自主车企处在自身调整期。坦率地说，其他中国品牌的车现在做得都不错，明年会迎来一个中国品牌的发展期。这种发展可能不会是很大的增幅，而是一种小步快跑的、持续的发展。那么，如何才能保持小步快跑的增长？张宝林具体介绍了长安汽车的七条军规。

    造车必须掌握技术

    基于我们对中国汽车市场的认识，长安确定了自己的战略，从企业层面讲，既要坚定不移地自主创新，又要做好合资合作，这是我们多年不变的一个战略。特别是在自主创新方面，长安从骨子里都主张、包括我以及我们的前辈都主张造汽车一定要有技术。可能是由于长安有100多年的历史，有军工背景，有这么多年传承下来的文化，自己要真正学会造车。我们30年前跟铃木合作，那时候前辈也主张先学、后掌握技术。

    实事求是讲，合资合作也帮助我们开拓了视野，学到了很多东西，但人家核心的、要命的东西不给你，他只是要你照这个做就行了，我们感觉这玩艺还是不行，还是要学技术。我们曾经派大量的人出去学习，比如20多年前长安很多高管到铃木去研修、去当工人，但都不会涉及到真正的技术。

    所以我们决定，学习还是要走出去，比如我们设立的第一个海外研发机构就是都灵设计中心。我们很多车都在那里设计，那里的人就喜欢干这个，他搞制造不一定很强，他就搞设计，我们在那里建立了办事处，在那里有项目就找几个当地公司做，最后我们感觉都不行，还是要培养人。

    后来，我们在那里把自己的研发公司注册成立，买了地，添置了生产产品，然后在当地招人。我觉得这个成本很低，当地招人比我大量派人出去学习或者大量请外国人到中国来成本低，但也有问题，我们就在当地创办设计中心。目前这个设计中心大概有200多专业设计工程师，效果很好。

    特别是金融危机期间，这个公司的发展都挺好。这个公司对当地人还是有吸引力的，我们的管理也是人性化的管理，当地人现在都很忠诚。原来那些当地人不加班的，现在被我们传染了，也是白加黑，也加班。我认为国外的研发中心还要继续办下去，跟踪国际先进的技术、前沿的技术，而且还可以直接承担一个项目。

    稳健投资防产能过剩

    长安汽车的产能总体来讲是比较良性的。从自主轿车板块来看，我们基本上处于供不应求的状态。可能我们比较保守一些，开发一些产品的时候市场规划不是很大，比如CS35和CS75。坦率地讲，4年前开发CS75的时候，设计年产能约3万辆，扩产能做5万辆。当产品慢慢成熟时，就发现量少了，然后把北京的生产线不断改造，3万改5万，5万改8万，加班加点能干到10万。

    长安基本上是这么走过来的，固定资产投资属于稳健型，整个自主板块轿车供不应求。我们计划明年开一个自主轿车新厂房。因为根据产品规划，2015年很多新产品没地方布局了。微车板块最近也没有建设新的生产能力，只在老基础上改造、老产品换新产品。合资企业也是如此，长安福特和长安铃木处于稳步发展中。

    最近一年多，长安不断推进海外市场，目前在对俄罗斯、伊朗市场进行研究，参与车展，在那里销售，仅此而已，在海外还没有建设工厂。我们会建海外工厂，但那是未来的事情。总之，我觉得长安不存在产能过剩，而是滚动发展。

    必须打造试验体系

    原来什么都不知道的时候，可能胆子也很大，越往下走，我越感觉欠缺越多。比如今年发布的长安试验验证标准CA-TVS，包括整车、匹配、系统、零部件等4500余项试验，一个个进行试验，一层一层地试验，每个都合格了，整车再进行试验，这个东西我感觉到越往下走看到的问题越多，差异越来越大。

    从一些指标上讲，我们有很大的进步，比如千台车维修频次，我们现在已经达到了合资企业区间。合资企业在中国的数据大概是28～65左右，这是国际水平。长安自主轿车比如逸动、睿骋已经达到这个区间，但我希望稳定住，不要今天进入了明天又出来了，这就表明体系有问题。这些问题就是我们下一轮体系建设中应该大力解决的，过去没有试验能力，今后必须建立起来。

    长安上一个五年计划投了100多亿元，下一个五年计划还要投300多亿元，要投到试验能力方面。这个体系建设现在只是起步，未来还有很多工作要做。我们最近就要发布一项面向2025的总体规划，这个总体规划分解下去有23个板块，包括品牌、营销、生产制造、IT。23个板块面对2025的规划，我们用了很长时间研究它。

    积极拥抱电商

    今年到目前为止，长安汽车通过天猫销售了7000多辆汽车。长安比较重视电商这一块的业务，也积极参与做这个事。电商依托科技电子技术的进步，进入了快速发展期。我觉得未来还会继续发展下去。

    我也经常跟大家交流，电商能不能取代4S店，能不能改变企业营销的模式。我有一个不太准确的判断，在先进的科学技术面前，任何传统的壁垒都会被打破。我说这话不是说4S店一定会停掉，而是说，新的科技来了以后，你是挡不住的。

    后市场非常重要。过去我们理解的后市场就是售后服务、维修、饰品这些东西，这些东西肯定要做。我们最近成立了一个新的部门叫做客户关系管理部，现在长安围绕大营销概念，整合产品部、品牌部，几个销售公司，零部件部门，成立了一个客户关系管理部。未来把这些散居在各个方面的终端客户管理起来，无论电商怎么变，最后你只把客户掌握好就行了。

    我们专门成立了一个IT中心，现在有500多人，我们要把所有的客户，包括我们的产品，包括我们前端供应商，甚至包括在网上浏览过的单个个体，都通过IT整合起来。从这方面来做好服务、后市场、汽车金融。长安汽车金融、物流也在推进当中。涵盖物流、汽车金融、传统的后汽车市场服务以及整个的客户管理，这就是我们的战略。

    长安汽车的渠道战略，现在以二三线城市为主，未来中国经济慢慢发展，我们的渠道必须向中西部、三四线城市靠近，但不是建4S店。长安汽车搞超市是最有条件的，以微车为基础，以轿车为增量，以合资品牌产品为补充，长安几年前就推出过长安汽车超市，当时推的力度不大，品牌也没形成，但是我认为这个方向是可以的。未来在建店形态上，结合互联网，我觉得可能都会发生一些变化，但是必须要建店，包括一些体验性的店。

    以开放心态对外合作

    张宝林表示，长安跟福特、马自达、铃木、PSA的沟通互动都做得非常好，这些年合作伙伴对中国市场的关注度比过去空前提升，他们认为中国是一个非常大的市场，非常关注中国市场，非常重视和我们沟通。

    “长安在其他领域跟合资公司也有合作，包括人员培训交流、产品交流、管理沟通等，我觉得比过去还是有进步。我认为未来合资企业之间会有一些更加深入的合作。比如在新能源开发、海外市场、产能利用上，我们在探讨和合资企业有更深的合作，未来合作会更加紧密。”

    长安自主品牌未来的发展，除了自己要做好之外，未来是一种开放式、合作式的发展，你中有我，我中有你，包括跟合资合作伙伴之间，包括与其他自主品牌之间的合作，未来都会少不了合作。竞争越激烈，大家越能在这方面合作。举一个例子，像平台化问题，理论上讲，合作完全没有问题，国际上都是这样的，我们也在进行推动。

    品牌建设推陈出新

    品牌建设非常重要，这几年我们也不断创新品牌建设方式，改革组织构架。我原来当过市场部部长，市场部既做产品也做市场推动，还要做公司业务。后来我们感觉不行，必须成立一个品牌部。后来这个部门成立了，但也不叫品牌部，叫企业公共关系部。直到今年初，我们建立了一个完整的品牌部，把它和市场部、产品部分开。从品牌树立的角度，把原来隶属于办公室及其他部门的品牌管理者集中起来，加大品牌建设力度。

    我们也不断创新品牌建设的方式，例如赞助《出彩中国人》，获得了很高的知名度。比如利用微信、微博等自有媒体传播，一次传播覆盖量最大可达1400万人。品牌建设我们还是一个新兵，要走的路还很长。

    微车是重要板块

    长安是做微车起家的，在内部讲，微车是老大，是第一事业部。长安从2006年以后花大力气做轿车，因为那时候我们感觉微车属于一个特殊市场，中国最大的汽车市场还是乘用车，我认为当时这个判断是正确的。现在看，微车年销量大概300万辆，基本没增长，轿车、乘用车年销量是2000万辆，所以我们那时候抓这一块是抓对了。长安之星是长安和日本铃木共同研制的，开创了10年前微车的先河，国内的微车都向我们学习。

    一个企业犹如一个人，能力有限。客观上讲，那两年我们资源严重不足，全部砸到乘用车领域，对微车投入不足，在产品研发、规划、产能建设方面还是依托几个老产品。没想到这个时候国内微车市场转型升级，新一代微车出来，我们比人家晚两年左右。我们原来老大的位置受到了影响。但是，长安在微车领域的口碑还是大家公认的，我们还属于第一阵营。

    微车仍旧是长安的重要板块。从去年开始，在轿车发展有点眉目的情况下，我们对微车进行改革，成立了专门的事业部，加强研发力度。欧诺、欧力威、以及现在研的一系列新产品会在明后年出来。长安有7000个研发人员，搞微车研发的有六七百人，远远不够，要充实研发力量。中国的微车市场未来可能有300万辆，最多400万、500万辆，但是微车的形态会发生变化。（连华）