占海：奋斗在“云”上的理工男

    中关村人才特区

    2011年3月，中组部、国家发改委等15个中央部门和北京市联合印发了《关于中关村国家自主创新示范区建设人才特区的若干意见》，中关村加快建设首个中国特色的人才特区。

    中关村是我国科教智力和人才资源最为密集的区域，拥有以北京大学、清华大学为代表的高等院校41所，以中国科学院、中国工程院所属院所为代表的国家（市）科研院所206所；大学科技园26家，留学人员创业园34家。

    中关村留学归国创业人才超过1.5万人,累计创办企业超过6000家，是国内留学归国人员创办企业数量最多的地区。

    学技术出身的占海坦言，当CEO是个大挑战。

    一般而言，CEO接受采访时，聊起业务会口若悬河，语调抑扬顿挫，手势配合着谈话内容的起伏做出不同的回应。但占海不一样。他正襟危坐，把手机轻放在桌上，抬起头悉心听着问题，谈话没有延伸，没有发散，不会离题，一问一答，干净利落。

    在很多人眼里，他是个典型的“理工男”。

    从北京理工大学毕业后，占海去瑞士联邦理工深造，读完硕士之后，又在工作的同时拿到了博士学位。2010年回国后，他在IBM中国研究院担任资深研究员。

    成为易云捷讯的CEO前，占海的人生轨迹和绝大多数“理工男”一样——读书，编程，做研发，对着机器耗完一整天。可是，当2011年6月，他和另外两位合伙人一起创立易云捷讯，自己要做CEO时，眼前这位憨厚的老总坦言，“自己犯了难”。

    “对我来说，跟人沟通是很大的挑战。做CEO就是三件事情：找人、找钱、保证团队稳定。我不能再像原来一样，只是埋头在代码里和计算机打交道，需要经常与别人碰面。刚开始还是很痛苦的。”占海苦笑着告诉中国青年报记者。

    他开始学习如何和别人打交道，如何和物色好的人才交朋友。在拓展业务的过程中，他几次三番地碰壁，却屡败屡战地坚持。他为了胜任自己的工作，甚至报了一个基础班，去学习财务课程。

    “这些必要的功课还是要做的，在创业之初，还真没想到这些。”占海说。

    创业前，“云服务”在国内刚刚起步，在IBM从事云计算研究的占海觉得这是一个很好的发展方向，加之恰逢国内鼓励留学生归国创业，和另外两位朋友深谈之后，三人决定合伙创立“易云捷讯”。

    “创业时，先找到了北京理工大学留学生创业园，当时母校正好有个留学生项目。按要求写完创业计划书后，创业园分给了我们一间会议室当办公地点。五个人的团队，一人做行政，四人做研发，大家兴致勃勃地干了起来。”占海说。

    当时，国内的云计算商业模式、客户和市场需求都不明朗，对于3个学技术出身的人而言，在商业运营上只能慢慢摸索。

    2013年，公司建立了销售团队。“销售是我们的一块短板。留学生回国创业经常会遇到这样一个问题，在一个技术导向的企业里，重点放在了技术上，但是由于人脉都在国外，对国内的市场、客户都不了解。如果从零起步做销售，时间上耗不起，所以我们决定从外面聘请专业的销售团队，让其以合伙人的形式加入公司。”占海告诉记者。

    “靠谱的公司，找靠谱的人，做靠谱的事。”占海说，这就是自己找到销售团队的秘诀。

    “没有什么花哨的开场和噱头，只是真诚地与别人交朋友，打出自己最擅长的‘靠谱牌’，别人看到你的诚恳，也就愿意和你合作。”这位起步时稍显不适的CEO开始渐入佳境。

    现在，易云捷讯的团队里有三个研发，一个销售，一个运营，一个数据中心的负责人，用占海的话说，公司以相对完整的形态开始“大刀阔斧”地运转了起来。

    易云捷讯在一开始时就瞄准了企业的信息化服务。占海发现，当时一些企业在传统模式上花费的服务成本很高，而云服务的出现可以首先降低信息化成本，这便成为公司最初的方向。

    “但细分下去，究竟哪一类的企业市场是自己的，这是我们在一次次尝试后摸索出来的。现在公司的定位是基于云平台的集成运营，瞄准大中型企业，为他们提供云服务。”占海解释，“打个比方，云本身就像一台计算机，但是如果这台计算机上没有软件，大家是不会用的。云也一样，为了把云卖出去，必须建立一个这样的生态系统：让硬件厂商和软件厂商在云平台上做集成，推出各式各样的优质服务，再用运营的方式介绍给客户。这样，用户即使不知道云是什么，也可以直接使用云上的服务，便可以很好地解决遇到的问题了。”

    他举例说，一个500人的公司，人事部门招聘的时候需要一个专业的招聘软件。买一套这样的软件成本很高，而且招聘结束后，这个软件就不会再用到了。这个时候，如果把这个软件加到云平台上，企业就可以花很少的钱从云平台上拿这个软件来用，不再需要花大价钱买下它，相当于在云上租用这个软件来使用。更为方便的是，你不需要自己去维护升级，有专人来做这些事情，招聘结束，企业直接把这个服务关掉即可，非常便捷。

    “现在，个人的云服务逐渐走入人们的生活，我们日常生活都会接触到，但是企业的云服务刚刚兴起，企业级的云平台需要满足企业级的需求，有更多性能上的要求。”

    占海说：“我们想做的事情是和全国区域数据网中心IDC建立云计算联盟。这个联盟分为两部分，第一部分是帮各个区域IDC升级改造为云的数据中心，并且建立区域云计算运营平台。在这个基础上，通过构建云计算交易平台，将各个区域云运营平台互联互通，实现真正覆盖全国的云计算联盟，和区域的系统集成商和软件供应商合作，为当地的企业客户提供混合云的解决方案。”

    经过长期准备，占海心中已布好局：“虽然国内有一千多家IDC，但对我们来说，主要面向年销售额至少在5000万元以上的IDC，这样就可以覆盖中型企业的市场了。”