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“现在通过铁路快运发货很方便呢，运往全国每公斤不超过两元钱。”7月25日，在喀什从事物流生意的郑先生这样告诉记者。在此之前，湖北大冶有色金属有限责任公司等三家企业现场“下单”，与铁路签订了合作协议。
2013年6月15日，全国铁路推行货运组织改革。同日“诞生”的喀什货运中心将铁路营销网络铺到了货主的家门口，环疆快运、喀和快运列车成为助力南疆经济发展的“金火车”。
面对市场，昔日的“铁老大”踏踏实实当起了“店小二”。从遥远的南疆重镇喀什到向西开放的霍尔果斯口岸，7个铁路货运中心，两个口岸站，乌鲁木齐铁路局在新疆经济版图上“落子”布局，实行“前店后厂”明确职责，坚持敞开受理吸引货源……昔日的层层藩篱被拆除，在变革中，货改的车轮不断提速。
从守家等货到上门揽货
铁路实行“计划式供餐”多年，运力紧、货源多，习惯等着货主上门。在物流市场竞争加剧的今天，要在市场中取得一席之地，必须要走出去，用真诚与服务取信于货主。
“真没有想到铁路人这么执着，铁路真的变了。”湖北大冶有色金属有限责任公司业务主管赵成凤感叹。
2014年7月，听说该公司控股的乌恰县汇祥永金矿业有限公司一处铜精矿即将投产。喀什货运中心的营销人员主动跑上了门。当时，该企业尚未投产，负责人婉言谢绝了铁路伸出的橄榄枝。
“市场是跑出来的。”乌鲁木齐铁路局喀什货运中心总经理康健说。安排专人跟进，跟踪投产进度，了解生产规模……在分析了该公司的运输环节和需求之后，喀什货运中心制定了一份包括提供收货、理货、代办仓储手续、信息咨询等一揽子全程物流方案。
“我们多次上门，根据客户需求调整方案，让客户感到我们是真心为货主着想。”让喀什货运中心市场开发部副部长吉欧青感到欣慰的是，今年4月底，这桩谈了半年多的生意终于“开花结果”。该公司放弃了原来的汽运方案，选择铁路运输，由喀什货运中心承揽了物流总包业务。尝到了铁路货运带来的“价格透明、服务便捷”的甜头，在“喀交会”上，双方签订了后续的合作协议。
让货运中心“走出去”，只是铁路企业走向市场的第一步。
铁路实行货改后，覆盖全疆的各货运中心通过分析当地矿产品、农产品、零散白货分布情况及货源流向确立营销项目点，组成项目团队，由大客户经理、营销经理、营销员分别提供全程“一对一”、“点对点”服务，实现货运上量。
喀什货运中心与喀什各地州经信委建立了定期协调联系机制，通过政府渠道，掌握当地企业信息，在市场里“捉活鱼”，“与政府部门合作后，我们的信息来源更广泛和准确，营销也更有针对性。”康健说。
“铁路货运中心的成立让南疆地区经济发展走上了快车道。”和田地区商务局局长韩朝林带头向客商做起了“活广告”——该局把从喀什采购的10吨茶叶用喀和快运列车运输。
有了当地政府的支持，喀什隆成商贸有限公司的经理刘玉江也放心地让一批百货搭上了环疆快运列车。
方便货主自助“就餐”
“鼠标一点，上网发货。”5月初，新疆棉花、矿产等资源首次通过95306网站“大宗物资运输”发往内地，曾经和铁路打了多年交道的新疆明道物流有限公司经理邓卫星十分惊喜。
“原来发一批货要跑好几个窗口，有的公司要安排专人办理发货手续，既耗时间，还增加了支出。”邓卫星说。铁路实施货改后，实行一个窗口对外，简化了繁琐的手续。通过近期推出的95306网站，客户通过手机就可以把货发出去。
借助95306网络优势，乌鲁木齐铁路局各货运中心、口岸站成立了管理团队和11个板块的攻关小组，对服务进行全面升级。路局成立了专业团队，对棉花板块进行优化设计，打造全疆最大的棉花交易电商平台。
根据客户需求，乌鲁木齐铁路局延伸服务链，深度开发物流项目，为货主量身定制“门到门、门到站、站到门”等个性化物流解决方案，方便货主自助“就餐”。
2014年，第一次与哈密货运中心的营销人员碰面时，新疆大安特种钢有限责任公司副总经理黄香仪心存疑惑，“原来在铁路发过货，手续复杂、发货速度也慢”。“我们保证运到时限，实行‘一口价’运输。”3天后，当看到该货运中心量身定制的运输方案时，他心动了，“就试装一次，实在不行了把货从火车站拉回去。”
第一次试装，货运营销人员高代兵坐上了火车，一路跟踪货物到了成都，对运输速度、到站装卸情况进行全过程跟踪。
运费经济、准时到货，铁路千里送货的诚心感动了货主。从此，该公司成了哈密货运中心的忠实客户。如今，双方签订了第三方物流外包业务，黄香仪彻底当起了“甩手掌柜”，只要一个电话，取货、发货全部由该货运中心负责，“以前货上了路还要操心，现在有啥风险都是铁路部门在担着。”
推行货改后，铁路货运部门随市场而动，铁路的服务方式也愈发灵活。
叉车快速装卸，汽车往返行驶。富丽达纤维有限公司厂区内，库尔勒货运中心派出的装卸工们脖子上搭着毛巾、脸上淌着汗。该公司年产粘胶纤维33万吨，主要到达货物是纸浆、棉浆粕等生产材料，年卸车量达36万吨，是库尔勒货运中心的大客户。
库尔勒货运中心注意到，由于货物运输距离远，该公司厂区短驳运输及装卸运输业务量较大。
“铁路货运装卸能力强、机械化水平高，能不能抢下这单生意？”库尔勒货运中心负责人说，他们排摸分析了该公司生产、发运情况，设计了厂区物流方案，提前做好空车配备和装卸力量的组织，一举在该业务发标外包时中标，双方签订了长期合作的物流外包合同。
“从装卸一个环节上挖出千万元大单，这说明库尔勒货运中心既具备发现商机的眼光，也具备了服务客户的能力。”库尔勒货运中心将短驳运输与装卸作业无缝衔接，做到快速装车、运货。富丽达纤维有限公司对此十分满意，表示一定会长期和铁路合作下去。
集装箱成了百宝箱
稳定“黑货”，拓展“白货”。面对经济下行的压力，乌鲁木齐铁路局在稳中求变，换挡加油，货运列车隆隆奔驰。
“块煤用集装箱运输，这在以前是不敢想的事情。”在北京铁运新世纪物流有限公司业务经理宋涛眼里，以前集装箱运货品类十分严格，金贵着呢。如今，在哈密黄田集装箱煤炭运输基地，通过专用的设备，一箱箱装满煤炭的集装箱被汽车拉走，坐上火车发往各地。
“煤炭这东西损耗大，一场大风刮过来，吹掉的都是钱，集装箱运费便宜，经济效益高。”宋涛十分高兴。
“我们把集装箱送到企业家门口，在火车运输之外又挣了一份接取送达的钱。”哈密货运中心总经理高志明说。
目前，通过集装箱在哈密发运的煤炭每月过万吨。
铁路和客户双赢，货改的路才会越走越顺畅。近两年，新疆铁路集装箱站点伸枝长叶，集装箱办理站已达22个。煤炭入箱、零散货物入箱……集装箱成了百宝箱，其装卸方便、运输高效、经济环保的特点吸引了越来越多的客户，成为铁路参与市场竞争的一张王牌。
像集装化运输一样火热的是集装箱运输班列。乌鲁木齐铁路局精心打造的西行国际班列将名头闯到了国外。
6月10日下午，一列中国（新疆）-俄罗斯（莫斯科）国际货物快运班列从乌鲁木齐火车北站启程，新疆丝绸之路西行国际货运班列首次实现“重去重回”，经济效益增加一倍。
中泰化学董事长王洪欣高兴地说：“西行班列运输规模大、速度快，我们公司在俄罗斯的销售量至少提高10%。”着眼国内，走向国外，搭着西行班列的快车，八钢、中泰化学等铁路货运大客户都迎来了新的发展机遇。
自5月底开始，乌鲁木齐铁路局每周固定开行两列西行班列，形成了常态化的开行模式，向西开放的黄金通道带来滚滚财源。
望着开往南疆的环疆货物快运列车X956/7次列车从乌西站发车，新疆远达物流有限公司总经理陈东算了一笔账，与走汽运相比，运输时间节省一半，运费下降三分之一，“省下的就是挣下的”。
从2014年9月13日起，乌鲁木齐铁路局先后开行的北疆、东疆环疆货物快运列车，受理快运业务的车站达11个，覆盖全疆的快运网络已然初步成型。
本报记者 周伟
