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“上半年日子过得确实没有以前舒服，销售人员压力都挺大的。金九银十马上就要到了，期待接下来的几个月能有起色。”作为一名销售顾问，殷先生已经为某豪华车品牌4S店服务5年。“从过去提个车都要找关系，到现在好车也愁卖。”殷先生告诉记者，每个一线的销售人员，对汽车市场丝毫的气味变化都有着最敏感的神经。
由于经济走势等多重原因，今年上半年，我国汽车产销分别为1209.5万辆和1185万辆，同比增长2.64%和1.43%，比上年同期回落6.96个百分点和6.93个百分点，产销增速明显放缓。
尽管从4月开始，上海大众、长安福特、北京现代、上海通用等多数合资车企都通过降低官方售价或其他促销方式进行销售，但车企“官降”并未带来市场回暖，库存指数不降反升。中国汽车流通协会数据显示，今年5月，经销商库存指数比预警线高出了7.3%，这已是该指数连续第8个月高于警戒线。
销量、库存压力骤增，加上央视3·15晚会对部分4S店夸大故障谋利行为的曝光，汽车上门维修保养O2O平台的崛起，经销商的形象和利润受到了双重挑战，与主机厂关系也面临着进一步的考验。
在此局面下，以豪华车品牌为代表的各大汽车企业纷纷开始积极探索，推出更为宽松的商务政策，力图扶助经销商渡过难关。
降低销售目标，帮助经销商“松绑”清库存成为不少企业首选的对策。今年年初，日产在中国市场销量连续滑坡6个月后，首次实现止跌回增。合资公司东风日产理性调整了今年的销售目标——100万辆，而去年的目标是110万辆。
4月，宝马中国和华晨宝马给经销商发函，宣布调低2015第二季度销量目标，称经销商只需完成85%的批售目标，即可获得单车数量奖。
面对1～4月累计在华销量2.4万辆，与去年同期相比增幅仅为0.1%的状况，沃尔沃中国销售公司总裁兼首席执行官付强5月在接受记者采访时也表示，增速低是一种健康的调整，今年不追求销量最大化。“我希望借此机会更好地释放经销商的压力，帮助经销商清库存。事实上，沃尔沃已经连续几个月批发量小于零售量。”
此外，有媒体报道，捷豹路虎也将经销商的销售目标降低10%～20%，但捷豹路虎官方对此表示否认。不过，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁朱国华间接表示，公司很早便明确“不以销量快速增长为目标，从没说过要当第一，而是用一流的质量和服务征服消费者”。
汽车企业左手“松绑”，右手也在为经销商进行“输血”。7月5日，宝马中国和华晨宝马向旗下中国经销商下发了全新的商务政策。对宝马品牌进口和国产的车型签订目标完成率为100%及以上的经销商，分别给予每辆车1.6万及1.8万元的补贴。完成率为85%及以上的车型也将分别给予补贴，补贴金额为1.3万～1.7万元。
相比宝马完成规定目标后才有补贴的举措，奥迪的10亿元现金补贴则显得更加直接。一汽-大众奥迪市场部相关人士告诉记者，这10亿元现金将会直接打入全国417家授权经销商的账户当中。“根据上半年的利润情况和一季度的网络检查情况（包括质量检查和消费者满意度等），分为几个不同的档，并乘以该经销商上半年的上牌数，以此得出不同经销商的补贴额度，单个经销商最高能拿到千万元以上”。
一汽-大众奥迪某4S店销售经理对记者表示：“奥迪是直接补贴现金，而且没有什么附加条件，可以更好地缓解我们的财务压力，我们的信心更足了。”
相比大多数品牌的销量下跌，一汽-大众奥迪今年上半年的市场表现堪称一抹亮色。1～6月，奥迪累计销量为26.87万辆，同比增长17.8%。目前，奥迪品牌在中国豪华汽车市场占有率为33%。
业内专家认为，从长远看，经销商的困境很可能还会持续。国内汽车市场经过了十余年的高速增长之后，市场需求下降将成为常态，微增长将成为车市主旋律。
对车企来说，应该根据下降的市场需求重新制定切实的销量目标，改变目前的利益分配机制，将更多的利益让渡给经销商以减少其损失。同时，加大力度发展售后服务、二手车和金融服务等新型业务，推出更高性价比的车型，通过引入新车型，提升经销商在当地市场的竞争力。
而对于经销商而言，完善目前已有的服务，调整自身的营利模式、提高经营能力，也是在补贴之外应对市场环境下行的有力武器。
本报记者 钟天骐
