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2015年09月22日 星期二
中青在线

追踪新农人一年间:不急,悠着点

本报记者 章正 《 中国青年报 》( 2015年09月22日   07 版)

    徐金永拿起一个青色的橘子,剥开皮,掰了一瓣放进嘴里,眉毛微皱。一旁橘子的主人冯仁方,眼巴巴地望着他,迫切想知道他的评价。

    “酸了!没有去年甜。”徐金永调侃说。

    “时间还没到嘛!”一旁的冯仁方显得有些着急。为了参加农产品展览,还没有等到橘子完全成熟,他就摘了一些橘子参加展览。

    去年11月,在首届中国青年涉农产业创业创富大赛的比赛间隙,他的橘子甜得让人印象深刻,徐金永一口气就吃了五六个。那段时期,正好是橘子熟透了的季节。

    别看冯仁方被徐金永揶揄了一番,私下里他们俩却是好朋友。

    “我们也是在去年的比赛中认识的。”冯仁方笑着说,“后来我们还去对方的农场参观了好几次,创业的共同语言还是蛮多的。”

    一年过去了,这些新农人有什么样的变化?

    八项规定之后,礼品水果销量反而逆势上扬

    去年,5斤橘子,卖到80元。作为一辈子种橘子的农民——冯仁方的父亲,他却难以理解,心里也一直犯嘀咕:“到底有没有人来买?”

    他的担心还没消除,冯仁方紧接着推出了一盒140多元的橘子,这位老父亲有些不淡定了,找到85后的儿子好好理论。

    “2013年我们卖了400多万,2014年预计600万。”冯仁方拿出计算器,耐心地给父亲算起了这笔账。

    由于八项规定的严格执行,不少单位的礼品需求呈现断崖式下降,不少走政府渠道销售的同行,生意都受到很大的冲击。

    “单位采购的水果利润太少了,主要是提供的产品比较低端。”冯仁方自信地说。实际上,2010年大学毕业两年就创业的他,由于人脉资源不多,一些单位采购渠道根本打不开。不过,他正好可以踏踏实实琢磨好产品。

    “我们高端产品的客户群主要是企业的老板,橘子不仅可以送给客户,还可以放在办公室里自己吃。”他所在的浙江台州,正是民营经济比较发达的地区之一,对于高端产品有很大的需求。

    他变得更自信了,有了去年的积累今年根本不愁销路,预计销售额在1000万元左右。一分价钱,一分货。5斤橘子之所以能卖到140元左右,原因就在于品质好,这才能为高价“背书”。

    冯仁方介绍:“我们一棵树可以长100斤左右橘子,我们要从两棵树里面,挑选出5斤橘子。”只要橘子皮稍厚或者表面有斑点,这些都不能入选。

    今年,他还开发了新包装。“别看这个盒子不大,仅成本就要15元,人站上去没有问题。”冯仁方说着,他就拿起了包装站了上去,验证起来。

    “一家本地的风投找到我,但是最终被我拒绝了。”冯仁方带着浙江人特有的精明说,“我今年不打算走得太快,农产品是季节性产品,一方面采摘的时候招工难,另一方面也担心扩张太快,反而容易出问题。”

    涉农创业,不能低估与农民打交道的难度

    85后新农人邓文艺,与其他的涉农创业者不一样,说话慢条斯理,看起来像是一位白领。

    “今年还是不错的,去年不到2000万,今年翻了一番。”邓文艺说起销量的时候底气十足,“虽然我们还是处在盈亏平衡点,但是今年开拓了一些新的市场,费用也增长了嘛。”

    他的主打产品是杨梅汁饮料,去年在比赛之前,他把产品定位在湖南当地销售。去年比赛之后,他开始重新考虑产品的布局。

    “今年的销售表明,酸甜口味的饮料适合云南和贵州市场。”邓文艺说。同时,他在上半年调整定位,将目标群体设定为吃夜宵的年轻人。

    他给杨梅汁换上了新的包装,并打出广告词:“吃龙虾,喝梅汁,才是绝配。”他派销售员,一家一家地与卖小龙虾的商家谈,正好赶上小龙虾的销售旺季。

    “效果还不错嘞!”邓文艺说。

    今年,虽然在销售上面有所突破,但是他在杨梅收购方面并不顺利。

    “今年是杨梅的产量小年,产量只有往年的10%到20%,销售价平均在10元一斤。”他说。尽管公司事前与农民签订了收购协议,但是农民还是不愿意把杨梅卖给他。他只能挨家挨户地去收购杨梅,最后才收购了1480吨,比去年略少。

    去年是杨梅产量的大年,却是另外一幅景象。公司储存罐的储量只有1500吨,按照收购协议收购饱和后,有不少农民都拉着杨梅,堵在公司门口,让邓文艺收购自家杨梅。

    “与农民打交道非常难嘞!即使签了协议,产量少了他们不卖给你,产量多了他们硬要卖给你。”这让从小生活在农村的邓文艺也觉得很无奈。

    被逼无奈,邓文艺想到一招——实行配额制。比如今年收购了将近1500吨杨梅,如果一个村卖给我们300吨杨梅。明年公司扩大收购量后,还是会给这个村五分之一的配额。如果今年卖给我们少了,明年我们就相应减少收购配额。他用这样的办法,来保证协议的有效性。

    “刚开始几年肯定不管用,我们希望长期引导农民。”邓文艺显得雄心勃勃。

    年轻人涉农创业,优势在于整合资源

    都说女婿在丈母娘面前,没有底气。今年,蒙古族年轻人白音宝力格,在丈母娘面前腰杆却更硬了。

    去年,白音宝力格通过成立农业合作社的方式,将牧民的羊整合起来,直接卖到冷库,省去了二道贩子收购的中间环节,帮助丈母娘卖了200只羊。今年,他帮助丈母娘卖了500只羊。为此,丈母娘特别开心。

    “通过合作社卖羊,每只增收50元左右。”白音宝力格显得底气十足,去年他卖了2700只羊。今年,他组织合作社的牧民打算卖两万只羊,所有羊都有耳标,可以实现羊肉的可追溯。

    “去年参加比赛,我可是大开眼见了,学到不少东西。”看到内地选手的经营模式,给了他不小的启发。白音宝力格成立合作社大规模卖羊,算是第一次涉农创业的尝试。

    可是,今年让他感到遗憾的是,农民在冷库的收购商面前,依然没有议价的话语权。“虽然冷库与我们签订协议,但是在价格上我们只能被动接受。”白音宝力格心有不甘,但也无力改变,毕竟这是市场定价。

    上半年,他决定自己销售品牌羊肉。羊羔生长才不到一年,因此价格比较便宜,冷库都是以收购羊羔为主。不过,本地人并不爱吃羊羔肉,都觉得味道不好。

    “我们吃两年左右的羊,味道正合适,牧民家里一般留上几十只。”白音宝力格说,“我打算用合作社秦达慕的商标,把这些羊销售出去。”

    他的商业计划是:只要客户在网上下订单,合作社就把农户的羊拉到屠宰场,宰杀、排酸、冷冻、包装一气呵成,预计四五天内,无污染的羊肉就送到客户手中。

    “为了保证质量,我们只开放预订5000只羊,多了不卖!”白音宝力格最近在设计包装盒,产品马上就能上线。

    同样是畜牧业,湖南创业者阮俊也在整合农业资源。去年,由于规模比较小,他的参赛项目只能被分到创意组。

    “去年我有1000头牛,今年有2000头。”阮俊说。

    阮俊的创业模式就是畜牧银行,农民可以将自家的牛寄养在这里或者投资养牛,每年年底的收益率在20%左右。如果农民养牛,一般的出栏时间在一年半左右,而他养的牛出栏时间只要一年。

    “我把酱油厂和酿酒厂的渣料加工成饲料,不仅成本低,而且营养价值高。”阮俊说出了自己的商业秘密。阮俊并不甘于做一个“大牛倌”。“如何把这整个链条整合起来,这是我一直想的事情。”阮俊说,最近他又在谋划怎样扩大生产。

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