涉农创业，敢于挑战“潜规则”

    “我之前的创业，干什么都失败！”瞿继勇一本正经地说，只要他觉得重要的场合，1982年出生的他总会穿上西装，这一次比赛也不例外。大学毕业之后，他种植过蘑菇、无花果、花卉和茶叶，还养过野鸡和竹鼠，但是都没有成功。在贵州农村出生的他，为此还欠了六七万元。

    2006年创业屡次失败后，无奈之下他选择去深圳打工。两年之后，他听说家乡有人养娃娃鱼，便“杀回”农村创业。“我比较幸运，入行之后娃娃鱼的行情比较不错。”2008年，他投入50万元资金养娃娃鱼，2011年娃娃鱼的价格到达了顶峰——一斤1800元，一下子就赚了300多万元。

    然而好景不长，娃娃鱼价格一路下跌，现在的价格一斤200多元。在价格上升期，瞿继勇不断扩大了娃娃鱼的养殖规模，可是价格下跌，让他压力很大。

    为了让娃娃鱼附加值更高，他打算把娃娃鱼做到面条里面。在实验的过程中，他浪费了整整一吨半的面粉和400多斤的娃娃鱼肉。

    “我们不加盐和碱，无其他添加剂，还要解决面的劲道问题，煮的时候也不易碎。”他说。他划拉着微信，有家长反映孩子喜欢吃这种面。

    瞿继勇带来黔梦娃娃鱼生态养殖和深加工的方案前来参加比赛，该项目进入“邮储银行杯”2015中国青年涉农产业创业创富大赛初创组的20强。根据大赛赛制安排，半决赛采用秘密答辩形式，创意、初创、成长组同步进行，共有60个参赛项目通过路演方式，向评委展示项目成果。

    虽然没有进入决赛，但是他没有感到失落，还是认为要把娃娃鱼面条继续做下去。

    在蓝海市场上“拱出来”——从卖火鸡赚钱到帮助同事创业

    鲁曼是江苏盐城有名的“火鸡大王”，熟悉她的人都知道，原本上台讲话还磕磕巴巴的她，现在面对各种场合，已经应付自如。

    当被问及为什么选择养殖火鸡，她给出的理由——因为爱情。

    她和老公廖正军是大学同学，之后发展为恋人关系。他大四时就开始养殖火鸡，苦于没有资金的他就向鲁曼借钱。“我就把学费挪用给他了。”看似内向的她，实际上做事比较爽快。

    就像很多创业故事一样，第一次养殖火鸡并没有成功，他一时还不上鲁曼的一万元。眼看交不了学费，鲁曼只好向父母坦白。父母觉得她谈了不靠谱儿的恋爱，坚决反对他俩来往，并给她在徐州找了一份稳定的工作。

    “我把手机号也换了。”她说，不知廖正军从哪里打听到她的手机号，每天都向鲁曼发短信“汇报”自己的生活，“我一直没有回短信，但是每条都看完之后挺感动，都舍不得删。”

    鲁曼经不住廖正军一直发短信的软磨硬泡，终于同意去看一看他的火鸡养殖场。看了之后，觉得这几年他一直在努力。此时，年薪十几万的鲁曼暗下决定，要和这个男孩在一起。

    来到农村之后发现与想象中的田园生活不一样。她对记者说，“年轻人在农村生活，最难熬的就是寂寞，晚上除了待在家中就没有什么地方可以去了。”

    “我们也是一天一小吵，两天一大吵。”面对积压下来的火鸡，家里每个人的情绪都有些微妙。两个大学生在家里“捣鼓”火鸡，不少人觉得他们是在大城市混不下去了，也对他们冷嘲热讽。此时，他们的火鸡事业正处于发展起步阶段，只有零星的客户。

    “没办法我们只能拿着火鸡，到城市的酒店一家一家推销。别说买我们的产品，很多酒店就连门都不让进。”为了节省开支，晚上就住在20元的小旅馆。有一次回到住处，俩人忍不住抱头痛哭。

    他们觉得这样的方式行不通，之后他们在各类网站上发布火鸡销售信息，两人就连吃饭也端着碗，看网上的反馈信息。3个月之后，客户逐渐多起来了。有一天接到一个福建客户的电话，让他们去当地洽谈生意。

    “我老公舍不得坐飞机去，就倒了好几趟火车。”她笑着说，“当地人说需求量比较大，问廖正军有多少货，他就回答要多少就有多少。”此时，廖正军手头上的火鸡有1万多只，他也想试探一下对方的需求。最后客户说要5万只火鸡。

    这对年轻的夫妻，又激动又发愁。毕竟从来没有接到过这么多的订单，如果完不成还要罚款。他们马上找到当地领导，商量要组织火鸡的农业合作社，发动百十户村民，一起赚钱。

    2014年，他们俩销售火鸡收入4600万元。仅“双11”当天，就在淘宝上销售了148万元的火鸡。

    去年，她发现只要别的企业加500元工资，就有员工要跳槽。“企业也要生存，不可能给他们翻倍工资，但是我们想着要留住人才。”这一矛盾让她有些头疼。

    在小城市，不少年轻人并不想一辈子给人打工，觉得还是要自己创业才能赚更多钱。他俩决定支持有创业意愿的下属创业。在今年上半年，他们就以入股的方式支持设计部门的一位骨干创业，帮助他成立了一家广告设计公司，把原有广告业务交给他来做。

    孵化年轻人创业，大了说是照顾员工发展需求，小了说也是有利可图。以入股的方式成立新的公司，也能让公司实现多元化的经营。从今年开始，他们已经扶持了8家企业，其中有6家盈利。

    在产业链上抠出利润——把小咖啡豆做到极致

    这次的半决赛中，云南队参赛选手陈杨出场方式有些特别，一边讲自己的项目，一边让团队的小伙伴，给评委每人泡了一杯自家产的咖啡。

    “我曾是华为公司的一名程序员。”陈杨说，2012年，他从北京来到昆明与妹妹一起创业。“我们共有4位创始人，就取名这个品牌为‘肆只猫’。”刚开始每个人出资近20万元，作为公司前期投入。他和他妹妹负责线下管理和工厂，有一个股东负责原材料，另一个股东负责网络销售。

    “经过半年多的策划，我们去年5月12日开业。”当时他们在昆明的一家创业孵化园开始创业，几百平方米的仓库，一间办公室。入驻近5个月，月销量很快突破了一万单。

    他说：“刚开始的时候找企业给我们代加工，之后有从事咖啡豆生产加入我们团队。”有了原料，他们打算在昆明建一个加工厂。

    从咖啡豆的种植收购，到加工，再到销售渠道。与其他的贴牌生产的企业不一样，他们牢牢抓住了产业链上下游环节，大大减少了成本。

    “我们这一款产品800克重，有50条咖啡，不到20元。”他介绍，销售时这款产品并不亏本，“用料来说，这款产品并不比其他产品差。” 

    但是，他告诉记者，他们的产品与一些咖啡巨头相比，成本仍旧不是最低。但是为什么他们的价格更高？在咖啡产品领域，实体销售时都会有逐级价格递增，每多一层销售商都会高20%左右价格。某大品牌咖啡，13克条装，零售价在1.5元，大经销商拿货0.65元左右，终端销售拿货0.85元～0.95元，成本估计在0.35元～0.4元左右。在这一领域，终端和成本价格基本相差一倍，中间的利润就有多层级别经销商自己“瓜分”，经销商不得低于18%～20%，任何一个环节利润不够都经营不下去。

    去年“肆只猫”团队的销售额不到300万元，今年销售额预计能超过1500万元，其中线下销售量在60%。他们线下还有自己的经营渠道，加上工厂还能给其他企业贴牌生产。另外，陈杨团队还在昆明和丽江新开了10家体验店。

    在丽江当地，就开了“肆只猫”的体验店。与大部分咖啡馆不一样，这些体验店在一楼销售咖啡产品，二楼则是体验区。

    “我们国家喝咖啡的人有很多，但是对咖啡了解的人并不多。在这里消费者可以品尝咖啡，咖啡师还会与他们面对面地交流，告诉他们关于咖啡豆的制作、产地和口感的知识。”陈杨觉得这非常符合来丽江旅游年轻人的消费习惯，“我们也在培育咖啡的消费市场。”

    目前，在丽江这样的体验店已经开了5家，但是陈杨最近打算稍微缓一缓。他担心扩张的速度太快，反而在门店的监管方面会出问题。

    在细分市场上折腾——改变鹅肥肝的消费习惯

    浙江方言众多，每个地方口音有很大差异。身为杭州萧山人的鲁华芳，现在拿起电话就能说一口标准的慈溪本地话，为的就是与客户交流没有距离感。她与老公是大学同学，在杭州从事外贸工作两年之后，他和老公商量决定回家帮助婆婆养鹅。

    “有一位专家到慈溪进行了一场讲座，提到了关于法国的鹅肥肝。”她笑着说，“我婆婆是合作社的社长，就下定决心开始养法国朗德鹅，我非常佩服她的勇气。”

    如果烹饪不好，鹅肥肝外面熟了里面却还没熟，如果烹饪过度就会变成油。虽然，鹅肥肝是法国大餐中的一道名菜，可是开始养殖之后，销路并不好，国内很多酒店都不用，即便是很有经验的厨师，也经常会烹饪失败，如果一块鹅肥肝没做成功，损失可能大于利润。

    亲戚朋友并不看好他们的项目，总觉得外国的鹅肥肝中国人不喜欢吃。当时，已投入了100多万元，其中有80万元是银行贷款。2011年，在当地的一次农产品展销会上，有个客户问鲁华芳有没有网店，一下子打开了她的思路，她决定按照中式的烹饪方法，加工熟了之后再卖。

    “怀孕8个月了反应特别大，一边呕吐还一边打包。”那时候家人都各忙各的，快递员在旁边等快递她也不好拖延，从2011年到2014年，她一直自己做客服。有时候她还会做噩梦：来不及打包东西，快递车走了。

    鲁华芳把鹅肥肝烹饪好卖给酒店，同时在线上根据顾客需求可以定制，有一斤装的，有一盘装的，就连不少年轻厨师都是通过网络来定制鹅肥肝。目前，鹅肥肝已经通过了QS认证，真空包装在邮寄的过程中基本上不会损坏。

    “鹅肥肝含有大量的不饱和脂肪酸，我们给宝宝也开发了相应的产品，一斤有20袋以上。”鲁华芳表示，现在鹅肥肝在网络上的妈妈社区中投放产品，几个线上交易平台的鹅肥肝年销售额达到400多万元，占到总体销售额的三分之一，比例还在增加中。

    “以前我们没有QS标志走不出去，现在我们通过中式的烹饪把产品销售得更远。”她说，“目前，国家对鹅肥肝没有相应的标准，但我们已有了企业标准，很多同行复制不了。”

    “我们现在成立了合作社，带动了118户农民在养殖鹅。”她说。

    本次半决赛的评委、东方食业基金的执行董事袁名达给创业者支招，青年涉农产业创业要不断挑战既有的“规则”，比如减少流通环节，但是要注意不要与农民争利。在创业的过程中要与农民形成利益共同体，带着他们“一起玩”，千万不能以压低农产品价格，来作为企业的赢利点，不然长久不了。

    “要设计一个利益机制，有一些年轻人觉得与农民签订协议就可以了，现实并不如此。与农民签订收购协议之后，别人收购价格稍高，农民可能就会把东西卖给了别人。”他说，因此在涉农创业中一定要注意，与农民建立良好的关系需要一定的时间，不能太着急。

    对于年轻人从事涉农创业，袁名达还是持乐观态度，其他创业的成功率比较低，但是涉农创业不一样，可能会有20%的项目存活壮大，40%～50%的项目还是会维持现状，与农业紧密结合，安全性会高一点。