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上一篇近日，山东省兰陵县尚岩镇岳村，中国农业银行与施可丰化工股份有限公司联合共建的新型“金穗惠农通”服务点正式营业。闻讯而来的村民纷纷聚拢过来，有拿着身份证来办惠农卡的，有拿银行卡来查余额的，还有缴手机费、转账汇款的。
“真想不到，在家门口就能给小孩汇款了，再也不要跑县城了，既方便又安全。”岳村村民张老汉刚给上大学的儿子汇完款，满脸喜悦。他说，以前本村村民存款、汇款要到十几公里外的县城办理，算上排队，至少要半天，耽误农活不说，还要担心路上钱款的安全。农行新型“金穗惠农通”服务点给村民带了前所未有的便利。
此前，农行山东平原县支行首家施可丰“金穗惠农通”服务点在距离县城约30公里的腰站镇开业迎客。当日，正值该镇大集，服务点聚集了数百人前来办理惠农卡。
农行山东分行农户金融部负责人称，在农村布设“金穗惠农通”服务点，是农行主动履行服务“三农”重任、应对互联网金融挑战的重大举措。“银企共建”的新型惠农通工程服务模式，则将服务点打造成集基础服务、客户拓展、产品营销、市场竞争于一体的综合服务平台，实现了惠农通工程服务的渠道升级、体验升级、功能升级及价值创造升级。
一
“金穗惠农通”服务点是农行人为贯彻落实国家“普惠金融”政策，着力推动基础金融服务向行政村延伸，打通农村基础金融服务“最后一公里”，做好基础金融服务“村村通”工作的一项惠民工程。
近年来，农行山东分行以农村超市、卫生所为主渠道，建设惠农通服务点4.05万个，机具行政村覆盖率达到76.26%。然而，服务点管理维护难、客户体验差、经济效益低、市场竞争力不强等问题也日益突出。针对这种情况，农行人认识到惠农通工程建设必须创新思维，加快推进渠道优化升级。
施可丰公司是国内规模较大的复合肥生产企业，年产值35亿元，在全国28个省市建有销售网络，在山东省内设有一、二级经销点约1万个，销售点遍布乡镇及村庄，拥有庞大的化肥用户群体。为优化结算方式和拓展巩固市场，施可丰公司十分迫切地在经销点布放电子机具，为其客户提供结算等金融服务。
于是，以合作企业成熟规范的市场及渠道为基础，发挥农行品牌、机具、产品、服务、网络优势，坚持“一个场所、两个平台”理念，银企双方共同开展服务点建设的想法开始酝酿。这种共建对合作企业的吸引力是明显的：企业与经销点间、经销点与化肥用户间支付结算更加便利，经销点客户增多，销量提高，综合业绩提升，市场竞争力增强。
施可丰公司负责人表示，服务点以施可丰在乡村地区的农资销售渠道为路径，充分借助农行的产品、网络、科技优势，建立高效、实用、务实为民的惠农服务综合平台，走出一条“银企合作，服务三农”的新模式，将基础金融服务心贴心，零距离送到农村百姓身边，让农民享有城市居民同等的金融服务。在做好“普惠金融”的同时，“金穗惠农通”服务点将以农行金融结算为纽带，以农民的实际需求为出发点，致力于做好“+业务”，打造优质农资通向农业，电商服务通向农村，便捷物流通向农户，特色农产品通向城市的“四通”平台。
农行山东分行农户金融部负责人则表示：“我行服务点选点针对性提高，营销成本降低，服务渠道更加畅通，且通过对经销点客户的挖潜和综合营销，服务点综合效益显著提升。”
这一农户、服务点店主、银行、企业四方共赢模式迅速开花结果。截至今年10月末，山东省银企共建服务点已开业568家。
二
农行山东分行搭建的“银企共建升级版”服务点具有四“统一”的特征。
统一服务点布局。按照“简洁、明亮、大方”原则，制定了精品型服务点装修标准，增强服务点营销氛围。在原有服务点标牌基础上，创新设计了门楣式标牌及室内主墙面宣传标识，增强视觉冲击力。
统一机具配置。对标准型服务点按照农行总行“七个一”标准进行机具配置。对精品型服务点，专门开发配置具有定活互转、投资理财、服务点协助营销业务量统计等特色功能的平板式智付通，增强客户自助业务体验。统一配置办公设备，提高客户舒适度。
统一服务方式。服务点店主通过农行布放的电子机具为农户办理基础性服务。根据客户预约，农行客户经理携带便携式超级柜台或离行式注册设备，到服务点为客户提供开立惠农卡、开通网上银行、手机银行、短信通等服务。
统一产品宣传。在服务点设置宣传栏，摆放农行山东省分行统一设计的惠农卡、惠农通服务点、投资理财产品等宣传折页，张贴宣传海报，努力将服务点打造成农村金融知识宣传课堂。
三
新模式到底“新”在哪里？“银企共建升级版”模式下的“金穗惠农通”服务点，除了承接基础服务外，还有效拓展客户、增强产品营销、提升了市场竞争能力。
这种新型金融服务点可为农户提供助农取款、转账汇款、查询、缴费等基础金融服务，实现经销点与化肥用户之间的非现金结算。这自是题中之意。服务点店主发挥人熟、地熟优势，主动向农行推介化肥用户及附近农户中的优质客户，客户经理逢集到服务点进行客户营销并办理开卡业务，实现优质客户群体的快速增长。通过分析经销点销售数据，筛选有融资需求的经销点及新型经营主体，实施“培育式”营销。
兰陵县尚岩镇一位村民说：“尚岩金穗惠农通服务点还没开业，县农行的人就上门，宣传服务点的理财功能，小分队的人手把手教我使用掌上银行，这服务真太细致周到了。”尚岩金穗惠农通服务点开业5天时间就开立借记卡160张，营销商惠通15户。
同时，通过电子机具功能开发，引导农户在服务点自助办理理财、定活互转、缴费等零售业务。依托服务点，向优质客户营销信用卡、保险、基金等业务，并由客户经理主动上门为客户办理网上银行、手机银行、短信通知的开通服务，提高客户黏性，推动服务点由“简单服务型”向“价值创造型”转变。
另外，与合作企业联合开展促销活动，推出惠农卡“五免一优”优惠政策，农户用卡积极性及服务点机具使用率明显提高，县域市场渠道竞争力得到提升。10月末，升级版服务点月均交易136.14笔，是一般服务点的5.79倍。
四
新的模式是如何运行的呢？
合作企业向农行推荐拟合建经销点清单，基层行按照服务点选点“四看三有”标准现场考察后筛选确定银企共建服务点。各支行成立由2~3名客户经理组成的服务点管理团队，做好服务点日常巡检、上门服务、现场营销、客户培训、产品支持等工作。
为了保持可持续性，农行山东分行还专门创立一套新的约束激励机制：根据服务点助农服务业务量及综合营销价值贡献度确定服务补贴标准，有效提升了合作企业和服务点受理业务及开展营销的积极性。
农行山东分行为新型“金穗惠农通”服务点建立了科技支撑机制。研发了“升级版惠农通工程服务点管理系统”，明确数据报告责任、时间和路径，实时监测掌握服务点协助营销金融产品相关数据，并通过平板智付通满足服务点店主实时查询需求，便于服务点及时核对，实施差异化的考核激励，促进服务点提高效能。
坚持银企共赢原则，是惠农通工程“银企共建升级版”模式顺利推进的前提。发挥惠农通服务点的结算、助农服务功能，为企业在农村的经销点和客户提供便利的金融服务，同时建立服务点综合服务价值贡献激励机制，能够调动企业及其经销点助农业务办理及客户拓展、产品协助营销积极性，实现银企优势互补、互利共赢、长久合作。
“这一模式具有广泛的适用范围。管理规范、农村经销渠道成熟稳定且拥有众多终端客户的农业产业化龙头企业，均可以成为惠农通工程‘银企共建升级版’模式的合作对象。目前，我行除与施可丰公司合作共建服务点外，还与供销社、云金龙公司、鑫发水产集团等开展了惠农通建设合作。”农行山东分行农户金融部负责人称。
