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有这样一群参赛者，不光鲜，不善于表达，甚至还会被认为“土气”。
这几年，盐商杯创青春的赛场上，西部新农人的身影，看起来很低调，模式也不算最新，甚至有人误认为“苦大仇深”，着实很冤枉。实际上，新农人是县城的创业英雄，他们一头连接农村，一头连接外界。他们执着地改变世俗的偏见、改造农业的同时，试图改变西部县城的创业生态。
创业，免不了褪一层皮。新农人在西部县城创业，是一种什么样的体验？不玩虚的，是他们共同的特点。所处的软环境，比不上东部省份，创业观念相对落后，他们免不了碰“软钉子”。
枸杞吃起来香甜，线上根本不赚钱
吃完中饭，观众不多，正在参赛展示项目的冯思齐泡了一杯枸杞水。长相成熟、皮肤黝黑、还略微有将军肚，25岁的他来自宁夏的红寺堡。带着西北男孩的腼腆，有参观者驻足，他才会给人介绍。
“21岁就回家，帮着父亲做枸杞生意。”说起创业经历不徐不疾：做了一辈子农民的父亲种了300亩地，摘下来的枸杞卖给“二道贩子”，价格太低，他回家看到宝贝疙瘩贱卖，心里一百个不情愿。
这样下去可不行，冯思齐动起了脑筋。种植鲜果原来只买5元钱，自己加工烘干处理干净后，利润就有5元。2014年，家里再扩大种植100亩，注册了商标，创立了益民中药材有限公司，还办了食品质量认证。新农人有一个特点，有十足的把握才舍得投入，他决定：再扩大500亩地种植。
商品怎么卖？在他们家，分工明确：父亲老冯种植，儿子小冯销售，就连在西安工作的妹妹也没闲着，兼职在网上卖枸杞。
创业史，就是一部个人血泪史，别人看起来浪漫，自己经历起来狼狈。在西部创业，他说不简单，难！自己走了很多弯路：有人告诉他，南方枸杞生意好，由于没有看出对方破绽，他被骗了几万块钱。说的时候眼圈一下子就红了，半天吐出一句话：“别人吃到的枸杞是香甜的，自己品，里面却有很多教训。”
都说网上卖东西容易，在他看来，最痛苦莫过于使出浑身解数，也赚不到钱。冯思齐说：“我们不敢包邮，首重就要8块钱，没办法，成本就放在这里。网上价格竞争太激烈，平台的运维费不低，还要雇人，一年销售十万元左右，实在赚不到钱。”
没有人脉、信息不灵通；基础服务差，快递费贵；家里底子薄，经不起失败……在西部县城创业，这是年轻人无法绕开的障碍。有创业选手说，西部创业的年轻人必须要像孙悟空，能七十二变，才能存活下来。
农产品赚钱，还是要靠线下，他把枸杞深加工，分成五个等级再销售，从十几元到百元不等，利润比原来多出20%。靠线下，但必须精细化，这是他的盈利空间。在当地，他正筹划优质枸杞交易平台，希望有自己的枸杞检测设备，只有带着种植户，才能掌握话语权。
在西部县城，偏见的“潜文化”是最大阻力
没有背景，不是富二代，张立军成为县里能人，一路上磕磕绊绊。他性格开朗、来自新疆库尔勒铁门关，他的用沙漠植物叶子做茶的项目格外引人好奇。
碱水桑树、沙棘、甘草和枸杞这些沙漠植物，做成茶运动饮料，行不行？这是别人问他最多的问题。靠山吃山，靠水吃水，他有能耐在沙漠里种出茶叶来，不是吹的。这得从2009年说起，他设计了沙漠植物育种钵——植物长到10至20厘米，在沙漠种下之后，30天内不浇水也不会枯死，为此还申请了专利。
做成茶叶，张立军还自己设计，模仿内地常见茶叶小包装，一大包200克。然而，市场反馈让他吓出一身冷汗：“包装太大了，看起来太贵，内地消费者接受不了，一般一大包也就45克和60克。”
不了解市场，让这个西北汉子吃了一个亏：“在新疆生活惯了，总觉得东西多了才好，不了解内地的消费习惯。”
兜兜转转赚点钱，不容易，他却全部都砸到沙漠里建厂房。难道是疯了，放着好日子不过？周围人不理解。还好，当地团委比较支持他，经常带着志愿者帮着他种树，还设立了青年林。
创业之路起起伏伏。在别人眼里，看见的是他没赚到钱，在他心里，感受到的是社会压力。有人背后说他瞎忙活，让他更尴尬的是，帮过他的人热情也下降了。虽说是人之常情，但在县城这个熟人社会，他得默默承受这些。
有一位参赛的西部新农人感叹，名次对于他们来说实在太重要了。举例来说，拿了优秀奖，很多政府领导也会表扬一下，但完了就完了。如果拿了一等奖，才会引起政府部门一把手注意，各种政策也会随之而来，这是一种苛刻的“潜文化”。
另一位不愿透露姓名的选手认为：“西部县城的一些政府部门，对如何鼓励创业也感到很迷茫。”
张立军分析，政府部门也不敢轻易地帮助创业者。若拿钱补贴，万一失败了，会被质疑是否存在交易。帮与不帮，政府部门也会处于两难境地。
如今，各种创业大赛有很多，但有人并不认同，即便获奖了，也不能代表市场就认可。张立军认为，共青团中央举办类似创业大赛，就是一个筛子，对于西部县城的创客来说太重要了。获奖后，大赛就起到背书作用，降低了一些政府部门的担心，创业者就能名正言顺地获得更多支持。慢慢地，社会对创业的宽容度也就高了。
中国青年报·中青在线记者在采访时发现，与东部地区相比，创业对西部创业者的个人要求更高，更要妥善处理好与市场、政府有关部门和团队的对接工作。
有资本和技术的新农人开始挺进农村
90后新农人金扬程，这一趟参赛收获不小，捧了一个银奖回家。富二代、浙江人、海归，这是他身上的标签，大家想不到他跑到青海久治县，做起了县城的新农人。
“当地环境太艰苦了，特别想为当地做点事情。我发现当地牦牛肉品质很好，与家人商量后，决定留下投资。”与很多新农人不一样，金扬程并不缺钱，但必须面对的是海拔3000多米到5000多米的恶劣环境。
建厂，把第一车原料从西宁拉到当地，光路费花费几万元，“路程太远了，好多司机也不敢去”。这些困难出乎他的意料。
难题接踵而至。土地流转，当地很多老百姓不能理解，由于文化差异，甚至还发生了摩擦，他只能多次和牧民商谈。他们找到一种合作模式，选好种牛，交给牧民养殖，一年左右牦牛长到110公斤，按照3000元回购，自己再经过3到6个月的补饲，再出栏。以前，当地牧民4年的养殖周期，每头收入也就8000元。如今，看得见的增收，让牧民效益最大化。
金扬程与当地牧民“捆绑”起来，成为利益共同体。他自有草山2.35万亩，现有员工180余人，受益农户约1500户，销售额超过亿元。凭什么这么牛？背后有资本支撑。让其他新农人眼红的是，他的核心竞争力是在大城市建立高端销售渠道，还给运动员提供牛肉，实现冷链+空运配送。
公司虽然走上了正轨，但金扬程也有苦恼的时候。招募十几二十个年轻人去当地，开出5000~8000元的月工资，但最终留下的只有两三个人，靠谱的人才难找。
与苦哈哈创业的新农人形成鲜明对比的是，金扬程等有资本和有技术的新农人，也开始挺进农村。这也是大趋势。一旦找到合适的项目，发力，坚持下来，他们的收益并不比其他行业差。对小而美的创业者，无疑会形成冲击。
在陕西，沙漠变成农田，可以通过土壤“搭配”出来——1987年出生的姜义亮就做到了。他是西北农林科技大学的博士，带着其他几个博士同学开公司创业。“陕西榆林北部地区多是沙地，地下水位比较浅，降雨时水留不住，马上下渗了。周围有砒砂岩，遇水成泥。我们就地取材，经过复杂的配比混合，能把沙漠变成耕地。”他拿着装着土壤的玻璃瓶介绍说。
治理一亩地，不便宜，大约需要8000元。他很苦恼，很多农户觉得成本太高，只能政府买单或者补贴。姜义亮直言，从2015年到现在，公司平均利润率在50%以上。高产出背后是高投入，在陕西杨凌农业高新技术产业示范区，他修建了新实验室，仅这一项，就一把投入300万元。
治理盐碱地、重金属污染土地，这些都是他们团队擅长的领域，效益好、收费高、研发贵，是这个行业的特点。如何让农民也用得起、降低成本，是他的创业目标，他希望不久的将来解决这个“卡脖子”的难题。
拿着电商的“旧船票”，无法登上赚钱的“快船”
“这一次比赛，生鲜类电商项目打分比较低，这个行业已经过了群雄割据的时代，到了‘寡头’时代。”团陕西省委青年发展部筹备组组长魏延安直言，“创业青年拿着电商的‘旧船票’已经无法登上新的‘快船’”。
作为农村电商专家，魏延安呼吁，西部县城创业青年，不做电商，而是做电商的服务商，反而是片蓝海。他举例说，去年双十一期间，出了一件怪事：陕西有一个县打包带都用完了，没地方买，告急，最快就是从浙江温州调运，但需要一天半的时间。荒唐的是，那段时间，电商们啥事都干不了，只能眼巴巴地等着打包带运到。
市场竞争越来越激烈，有资本和技术的新农人也纷纷来到基层。他注意到了这一趋势，“西部县城创客不妨另辟蹊径，做好资源整合的服务商，就会有饭吃”。“整个电商平台竞争太激烈，草根创业太难了，甚至从0做到1都很难，创业者不要人人都开店卖货。”魏延安说。
县一级政府有关部门该做些什么？魏延安支招，“以前政府开办一些创业培训班，这是前端对创业者的启蒙。但后端的服务很少。政府不妨通过购买服务的方式，对县城新农人进行补贴，比如创业者购买美工服务，政府给予一定补贴。同时，政府可以把基础设施‘修好’，比如对快递进行补贴，在村镇修建好宽带和4G网络等”。
年轻人徐国超一直从事创客服务工作，作为青海青年创业园孵化服务有限公司总经理，他看到了这些新农人的新变化——从靠政策吃饭转为靠市场吃饭。以前，看到政府出台相关政策，新农人就扎堆“抱大腿”，甚至出现报了项目才创业的现象。如今，县城的新农人，在这一轮创业中更加理性。不少人学会先看清楚项目才开始创业，而不是扎堆吃政策红利。
徐国超坦言：“在西部县城，我们不需要上市企业，而是需要更多年轻人立足本地创业，把市场盘活。”
创业，就是让西部县城有“活鱼”，共青团组织该如何服务？有的新农人发愁：要卖农产品，但由于规模太小，食品安全的认证手续不全。徐国超想了一招，在推介这些产品之前，要求创业者所在的乡镇书记、镇长白纸黑字推荐，县里面分管的局长签字，层层背书，严格保证质量，团组织再负责向外推销。
“帮助县城的新农人，光请他们开会座谈，给他们临时的政策，太虚了，这可不行！要给他们看得见的好处，这才是服务，才谈得上团组织对他们的引导。”徐国超说。
