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“吃小龙虾时要不要抽虾线？”从这个看似非常简单的问题入手，“麻小外卖”不仅打造了爆款小龙虾产品，也成就了爆红的外卖品牌。
在如今消费升级的大背景下，外卖可以做成“晚餐领导者”，网吧变成了网咖，书店的零售形态多元化，酒店的业态发生改变……如何找到这些新的商业机会？
“关键是为新的消费需求提供解决方案。”北京麻辣诱惑食品有限公司创始人、副总经理杨涛，在中欧国际工商学院主办的中欧V论坛消费升级主题活动上说。她的团队观察到，在“麻辣诱惑”用餐的爱吃小龙虾的顾客，往往把不抽虾线的虾“全部干掉”。
于是，他们就去调研询问，多数顾客的回答直截了当：“不抽虾线的肉紧实！”在这样细致的调研基础上，他们做了各种口味的测试，推出“麻小外卖”后赢得了年轻人的青睐。
“麻小外卖”的背后，是我国餐饮业以及外卖不断增长的大市场。2017年，中国餐饮业市场规模约为3.5万亿元，外卖市场规模约为4900亿元，同时外卖占比从2011年2.1%，预计上升到2018年的16.3%。
“以前午餐外卖的市场份额很高，从2016年起晚餐外卖开始增加了，白领和小区居民的外卖需求都在增加。”杨涛介绍，“麻小外卖”定位晚餐，是因为午餐外卖的客单价低，“我们要建一个能够给顾客提供晚餐解决方案的平台，第一个启动点必须是爆品”。
晚餐市场大，品类多，什么样的单品才能撬动顾客的需求？她和团队在2013年时，就预测小龙虾会成为爆品：第一，它能在线上“跑起来”——每年线上消费增长30%~40%；第二，它经过加工后，口味和新鲜度不会发生剧烈变化；第三，市场容量足够大，品牌没有集中度。
小龙虾这个“未来成长的隐形冠军”，让“热辣生活”吸引了一大批年轻顾客，线上顾客平均月收入1.5万元，客单价约210元，线下顾客平均月收入8000元，客单价约50元。
杨涛坦言，如今线上获客成本很高，所以线下的便利店口“一定要卡住”，在线下门店里，外带小龙虾占30%~40%的销售额。家乐福等大型商超也给“麻小外卖”开辟了窗口。
渠道成本越来越高，开发客户越来越难，是很多消费领域的创业公司面临的困境。中欧国际工商学院市场营销学教授、副教务长王高认为，要摆脱渠道依赖的困境，首先一定要把自己的产品和服务做好，做出品质和个性，做出特色和提升，做到“马云求你到天猫卖货”。
另外一个方式是“坚持把东西做便宜”，王高说，这不是简单地降低劳动力或者原材料的成本，而是通过提高劳动生产效率降低成本，从而提高竞争力。
他指出，目前线上电商增长的“台风口”已经过了，有大突破的商业机会将来自一直被挑战的线下。他举例很多年轻人去诚品书店，不一定为了买书，可能是为了喝咖啡，也可能是为了沉浸在文化氛围里。但是，他们出来大多会买上几本书。
洪泰基金管理合伙人彭创认为，了解人口结构的变化和人群偏好的改变，对于在大方向上找到商业机会特别重要。
他提示，要“重视两头，关注三四线”。今天的80后、90后年轻人，约占中国人口的30%，是未来贡献中国消费体量最大的一端；另一端是人口老龄化，很多60后、70后进入老年，他们的消费意识在很大程度上受到子女的影响。同时，三四线城市的人口占人口数量的绝大部分。到2020年，5000万新增的中产及富裕家庭中约有一半来自三线及以下的城市，他们的需求变化特别值得关注。
“互联网人口红利结束了，但是结构红利和需求红利并没有。”彭创说。
中国青年报·中青在线记者 王聪聪
