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长着一张娃娃脸的张宇峰坐下后，随手摸了摸桌上摆着的纸巾，“4层。”他把纸巾一层一层剥离，真的是4层。
如今对纸巾无比精通的张宇峰，两年前和伙伴们开始了无人零售的创业之路，其中“姬小蓝”无人纸巾机是他们最早的切入点。
他们为公司起名“北京环保小红箱科技有限公司”：“我们坚持纸巾机的公益和环保属性，我们卖纸，不卖机器。”
目前，“姬小蓝”已经铺设全国10余个城市，覆盖上百所高校，同时进驻了地铁等公共场所，在一年多的时间内实现收支平衡。每个使用“姬小蓝”的公厕，普遍节省用纸量65%，单个厕所每年节省公共支出 1万元以上。
7天消耗1500卷，免费纸带来极大浪费
张宇峰毕业于北京交通大学，本科学数学，硕士学计算机，曾在大型互联网公司工作。
2016年，张宇峰和好友马龙一起去台湾旅行。一次去卫生间之前，两人到一个便利店买纸巾，收银员说，“这里没有，你们去卫生间里买吧”。
“当时很惊讶，台湾的公厕里难道也有老大爷坐在马扎上卖纸？”他们带着疑问走了进去，看到墙上挂着一个纸巾机。后来他们发现，在台湾的公共卫生间，几乎都有小包纸巾的自动售货机，使用硬币即可购买。
张宇峰和马龙感慨，大陆的公厕要不没有纸巾，要不就提供质量一般的免费纸。而免费纸带来的问题是极大浪费资源，给环境和公共支出带来负担。
张宇峰开始对公厕用纸产生了“浓厚的兴趣”。他和马龙在各地公厕“流窜”调研，发现公厕对节约用纸也是煞费苦心，比如在卷筒上绑一块毛巾增加摩擦，这样就不能一抽一大把。然而，收效甚微。
张宇峰说，免费纸往往不被使用者爱惜。据《成都商报》报道，2017年成都人民公园创下了7天消耗1500卷厕纸的纪录；自从提供免费纸，蹲位附近的废纸篓从3小时倒一次变成每小时就得清理一次。也就是说，即便不考虑“顺走”纸巾的因素，用纸量也增加了两倍。
上海市一份《公厕免费供应手纸试点报告》显示：上海静安区一个公厕在试点免费纸后，如厕者每次使用的长度平均为1.6米，价格约0.084元。静安区39座环卫公厕，每天如厕人数在2.3万~2.4万，一年要花70万~80万元。
同时，由于补货人员无法及时获取纸巾用完的信息，常出现“供不应求”的情况。
是时候让无人纸巾机上场了！
台湾的纸巾机不支持移动支付，因此在大规模运营时会很吃力，光对账和处理硬币就要耗费巨大的人力物力，更何况很多机器没有实现信息化联网，无法精准运营。
张宇峰和朋友设计了宣传语“江湖救急，小蓝驾到”——一元一包、扫码支付的“姬小蓝”由此诞生。
首战高校，纸巾机改变人们生活
组建团队是首要任务。张宇峰任COO；毕业于清华大学的马龙从一家中央媒体辞职，任CEO；来自美团、毕业于清华微电子系的刘洋任CTO。“还有忠凯、习林、张琦、玉凯……都是名校毕业、大单位出身，可以独当一面。”张宇峰说。
创业过程中，还有一些意想不到的人加入。比如，现在的“仓库管理员+运维经理”吴大龙、吴小龙是兄弟俩，他们是“姬小蓝”仓库附近一家五金店老板的儿子。
2017年夏天，张宇峰和几个合伙人经常去仓库卸货，“太阳暴晒，一帮大学毕业没几年的，光着膀子干，累得要死”。最后没办法，只得四处敲门找邻居帮忙，很多人拒不开门，但五金店的老板看出了这几个年轻人“与众不同”，就叫两个儿子来帮忙。“他俩一直义务帮着团队干活，不叫苦不叫累，后来干脆加入进来成了最早的员工，拥有了共同的梦想。”张宇峰说。他们还招募高校的保洁阿姨成为合适的“补货员”。
这大概是创业团队中最了解公厕的一支队伍，每个人说起公厕滔滔不绝：“中国的公厕有市政公厕、写字楼公厕、商场公厕、高校公厕、医院公厕、交通枢纽公厕等很多场景，所有的场景我们都试过。”
无人纸巾机不是团队唯一的创业项目，并没有盈利的急切诉求，“讲真，我们做‘姬小咖’无人咖啡机更容易赚钱，纸巾机是一件半公益的事情，只要不亏钱就行，这是我们的红线”。
经过测试，目前只有高校公厕和交通枢纽公厕可以做到基本打平的状态。张宇峰说：“我们已经在清华大学、浙江大学、山东大学、西南大学、湖北大学等各地高校成功推广了‘姬小蓝’，计划2018年实现全国几千所高校和所有重要城市的交通枢纽的全覆盖，提倡节约用纸，也帮助节省公共支出。”
清华大学是“姬小蓝”无人纸巾机最早进入的高校，自2017年1月开始投放，超过5万人使用，基本覆盖全部在校师生。
“据观察，一个学校在我们投放后两到三周，就有近一半师生使用，接受度非常高。”张宇峰说，在武汉地铁投放时，还获得了《湖北日报》评选的“改变武汉市民生活的前50件事”第11名。
即便一些提供免费纸的高校公厕，也很欢迎无人纸巾机。
“很多同学反馈，‘姬小蓝’解决了他们一直以来的困扰——学校的免费纸由于不是信息化的纸巾机，无法保证24小时有纸，而这一点，‘姬小蓝’能够做到。”张宇峰说，“很多高校一年光免费纸的采购成本就将近200万元，而且很多纸都被校外人士卷走了。等师生要用的时候，不少纸巾盒都空了。所以很多大学的后勤十分欢迎‘姬小蓝’，觉得‘既解决了实际问题，又有科技范儿’。”
“就卖纸，老老实实推进不挣钱，但挣脸”
在推广过程中，张宇峰面临的一个重要选择是，到底是卖机器还是卖纸？“这个行业被很多打着‘共享纸巾’名义的公司给做臭了。搜‘共享纸巾’4个字，后面就会有‘骗局’两个字跟上来。开始我们觉得这件事很公益，就取名‘共享纸巾’，后来都不敢这么叫了。”
张宇峰告诉中国青年报·中青在线记者，卖纸很难挣钱，于是这些泛滥的“共享纸巾”就给三四线城市想赚钱的人“画大饼”卖机器。一大批不明真相的代理商兴高采烈地买走了机器，结果发现根本不挣钱，大呼上当却已经来不及了，而这些所谓的“共享纸巾”品牌靠卖机器却赚得盆满钵满。
“有的卖机器的甚至是免费送纸，代理商送出去一包，还给代理商补贴，让代理商靠补贴回收机器成本。这种商业模式宣称靠广告赚钱，实际上是伪命题。代理商们找来各种人免费领纸，骗取补贴——行内称为刷单。这些每天专门来领纸的人有什么广告价值？”张宇峰说。
看到这样的模式赚钱快又多，张宇峰和马龙就在内部开个会“洗洗澡”，告诉小伙伴们，“我们绝不做代理，绝不卖机器，正道挣钱的方式有很多，纸巾机就卖纸，老老实实推进不挣钱，但挣脸”。
除了无人纸巾机，张宇峰团队同步在做的项目还有无人口罩机和无人咖啡机。“我们致力于在公共场所，通过无人零售设备，解决人们遇到的衣食住行难题，不断研发新型设备，一直在路上。”张宇峰说。
中国青年报·中青在线记者 蒋肖斌
