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“出色的产品是实现市场增长的充分条件，优秀的服务则是实现市场增长的必要条件。要对品牌和产品有信心，接下来得工作才会水到渠成。”在2019年年初开启1.0阶段的“主动调整”后，走访经销商成为了捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利最关心的事儿。
2018年,乘用车市场出现近30年以来的首次销量负增长，不少传统的汽车经销商遇到了生存难题。
全国工商联汽车经销商商会发布的《2018年汽车经销商对厂家满意度年度调查》显示，有53.5%的经销商经营亏损，有27.1%的经销商连续3年亏损。
在朱恒利看来，在竞争激烈的汽车市场，汽车品牌和经销商想要实现“轻松盈利”并不现实。“依赖爆发式的营销”完成销售目标已经是过去式，只有通过更科学、细致的管理方法，才能实现长久的发展。
2018年，随着中国汽车市场突然转冷，捷豹路虎在中国市场也进入深度调整时期。不论是市场压力还是政策变动，都在考验着品牌和经销商的市场应变能力。对于捷豹路虎来说，销售体系的变革势在必行。
“捷豹路虎进入中国已经9年，品牌很年轻。但是在前期高速增长的情况下，基础工作打得不够扎实，特别是销售体系的能力不足。”对此，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁、联合市场销售与服务机构代理总裁潘庆有着清醒的认识。
在潘庆眼中，在“顾客体验”时代，“如果一个体系没有能力把产品和顾客完美地匹配到一起，销量不会好”。
为此，2019年上半年，捷豹路虎发起在内部被称为“1.0阶段”的主动调整，意图通过“更简化、更现实、更及时”的策略应对市场。
“‘更简化’，即让所有的销售流程更简化，梳理并完善体系，以业务和业绩为导向。‘更现实’，即调整预期，使预期与当下的体系能力相匹配，调整供需关系。”潘庆表示，“‘更及时’即快速响应市场变化，调整生产节奏、商务政策和营销方式，应对车市下行。”
例如，在所有车型的交付环节，捷豹路虎都进行了详细的要求和规定，要提供的服务不仅要具有“仪式感”，更重要的是落实到产品层面。
“以全新一代路虎揽胜极光举例，关于这款全新车型有一个详细的交付清单，上面有详细的多项规定，从外观介绍到配置讲解，销售人员不仅要告知客户他选购车型的特点和亮点，还要切实告知消费者如何使用这些配置和高科技。”朱恒利透露。
事实上，捷豹路虎的一系列调整正迎来回报。据介绍，过去几个月，捷豹路虎实现了销售质量与库存水平优化的双提升：经销商库存保持在1.5月的健康水平，营利能力也得到显著提升，盈利同比增长10%。
同时，根据捷豹路虎公布的在华销量数据，9月，捷豹路虎销量同比增长18%，三季度则同比增长24.3%，已经实现连续三个月的两位数增长。
“我们希望通过流程上的改善改变捷豹路虎在客户心中的印象——他们不仅买到的是豪华产品，同时这个过程中所享受到的服务也是豪华的。”朱恒利表示，“捷豹路虎也将继续秉承这一理念，坚定地继续提升服务质量。”
中国青年报·中国青年网记者 程鸿鹤
