日前，中央电视台知名栏目《对话》播出了对格力电器总裁董明珠的专访，向全国观众破解了格力电器“打破宿命”之谜。

    自2002年第一次做客《对话》以来，格力最大的变化就是：每年都在进步！2004年“格力国美”事件时有人预言：“离开了国美的格力必死无疑”。两年过去了，格力业绩每年都在稳步增长：不仅顺利实现了“世界冠军”的目标，而且成为中国家电企业唯一的全球“单打”冠军。

    厂商合作要有良好的平台

    对于中国的制造企业来说，摆在他们面前的选择无非是两种：一种就是直接走进大卖场，依靠薄利多销来赚取一些微薄的利润；另一条则是自建渠道。这是一条险路，而格力电器证明了自建渠道这条路能够走得通而且走得好，从而打破了很多中国制造企业遵从的这种依赖大卖场的宿命。

    董明珠表示，厂商合作需要一个良好的平台。格力电器认为这一平台要坚持把消费者的利益放在第一，同时兼顾厂商双方的利益。格力与某些大卖场的冲突，实际上是观念的冲突。如果合作双方能达成共识，把消费者的利益摆在第一位，把对方的利益考虑得更多点，合作就可以开始。

    “格力模式”不是传统模式

    说到营销模式，外界一直把格力的销售模式划归到传统模式。董明珠认为，营销模式先进与否关键取决于消费者需要什么。格力电器选择自建渠道的道路，是希望通过自己的努力去管理渠道，去改变渠道的经营思想，使他们真正认识到为消费者服务才是最重要的。

    董明珠并不否认家电大卖场是今后发展的一种趋势，但她表示，格力电器要打造世界级的品牌，就必须走一条适合自己的发展道路。格力的销售模式是一种能够适应市场需求和变化而不断发展变化完善的模式，是先进的模式。

    工业精神延伸至渠道

    董明珠说，工业精神实际上就是一种甘愿吃亏的精神。如何确保经销商的这种工业精神呢？董明珠透露，首先就是在经销商的选择上严格把关，其次就是要确保经销商能赚钱。目前，格力电器对销售公司的管理越来越规范，销售公司实际上已经成为格力电器延伸到市场上的一种二级管理机构，其行为要对消费者和经销商负责，而且要绝对认同格力电器的企业文化。

    创新服务推动行业进步

    2005年，格力电器销量突破1000万台，成为名副其实的世界冠军。董明珠表示，支撑格力电器实现这一目标的是产品的质量和领先的技术优势，并不是仅因为格力电器售后服务好。

    董明珠说，格力电器提出“整机六年免费包修”是因为格力电器已经在产品质量和技术上做到了产品六年不需要维修，而此举也迫使行业内其他企业要把产品质量搞上去，无疑推动了行业的进步。与售后服务相比，格力电器注重的是售前和售中的服务，但这并不意味着格力电器没有售后服务，格力电器在全国建立了遍及城乡的服务网点，并通过定期不定期的回访活动，更多的为用户提供咨询保养等增值服务，而不仅仅是维修服务。

    创世界级品牌要有核心技术

    董明珠表示，要成为世界级的品牌更多的是靠技术领先。格力电器自主研发的技术目前拥有国内外专利700多项，并全面掌握了从家用空调到商用空调的核心技术。但格力电器并没有因为这些而满足，反而是提出了更多更高更苛刻的要求，希望能在更多的项目上有新的突破。（陈立）