湖南一个投资方同时开张6家吉利店

本报记者 王超

    “从光大建立时起，我们就开始代理吉利品牌，至今已经10个年头了，合作非常愉快，我们和厂家之间没有代沟。”日前，湖南光大位于长沙、株洲、湘潭的6家吉利品牌4S店同时开业，该公司总经理宋许罗在谈及与吉利的10年交情时，显得有些激动。两年前，光大尝试过代理另一个轿车品牌，但于今年终止了协议，宋许罗说，要一心一意做好吉利车。

    此次开业的6家吉利4S店包括两家全球鹰品牌店、4家帝豪品牌店。作为湖南地区最大的吉利经销商，光大和吉利汽车一直保持着相濡以沫的关系，宋许罗直言，光大的成长离不开吉利。他特别提到“代沟”一词，这个用在父子之间代表思想观念差异的词语，被宋许罗拿来形容厂家和经销商的关系：“刘总说了，只要经销商有需求，一定给予资金支持，厂家还帮助我们合理调整库存，目的就是让我们一心一意抓终端市场，不让我们为别的事情分散精力。”

    宋许罗经常提到的刘总，就是吉利集团副总裁、销售公司总经理刘金良，在光大6家吉利店开业当天，刘金良作为厂方领导，同时也是作为好友前来捧场。两人谈吐中的随意透露出其关系“很不简单”，吉利与经销商的和谐关系可见一斑。刘金良说：“光大6店开业，在今天的车市是有标志性意义的。今年3月份以后，车市低迷，月销量环比下降，很多经销商都停止建店了。湖南光大在长株潭这三个地方一口气开了6家吉利店，总投资将近一亿元。这标志着对车市的信心，对吉利品牌的信心。”

    宋许罗笑言：“吉利的全系列产品从3万多元到十几万元都有，甚至还有几十万元的车，比如说沃尔沃，这个兴许我们也会卖。”他认为，吉利庞大的产品阵列和事业构想，以及稳健的企业发展战略，的确给了经销商极大的信心，现在最关键的是通过服务提升消费者的认知度，这是吉利经销商必须要做的。

    宋许罗表示，经销商之所以与厂家“零代沟”，主要是吉利主动将企业文化带给了经销商。此前，不少人认为，像吉利这样的自主品牌民营企业欠缺文化。事实上，在“快乐人生、吉利相伴”的核心价值理念确立之时，吉利的文化模型就已经构建成功。但社会上对吉利文化的认识更多是专注于“造老百姓买得起的好车”，因为它代表着大众需求。

    这个口号曾让吉利在车市“井喷期”无限风光，但也凸显出了弊端。在社会上对吉利“造廉价车”的非议甚嚣尘上的时候，包括吉利自己的员工都有些底气不足，经销商同样如此。但在吉利一度彷徨的那段时间里，却鲜有经销商萌生退意。宋许罗认为，吉利始终与经销商保持信息畅通，保证经销商的赢利是一方面，更为重要的是，吉利自我修炼的过程带给了经销商信心。

    “快乐人生、吉利相伴”，简单来说是把产品造好了，用了以后不后悔，让用户高兴，让企业员工欣慰，展开来讲，其实讲的是做人的道理。在吉利最困难的时候，仍然不忘给予经销商最大的支持，这是很多厂家无法做到的，也是吉利在战略转型后，吸引更多经销商加入的原因。在宋许罗看来，这就是一种企业文化。

    刘金良说：“从1998年吉利第一辆车豪情上市，到2007年战略转型，吉利走过了10年的路。这10年间，吉利汽车产销突破20万辆，进入中国乘用车企业前十行列，应该说取得了很大成功。但在这个过程中，我们也有很多心痛的事，比如有人评价我们低质低价，这是我们取得成绩的同时不希望看到的。”

    刘金良认为，“造老百姓买得起的好车”的口号，对人们有心理暗示，就是造便宜的车，低成本低价格。“2007年，吉利毅然、决然地抛弃了这个理念，决定造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界。这个理念转型很重要，我们不再以低成本低价格作为自己的核心竞争力，而是靠技术和品质来参与市场竞争。”

    吉利品牌美誉度不高曾是经销商普遍反映的问题，在这方面，吉利并没有避重就轻，2007年的改制堪称一场“自省运动”。当年12月31日，吉利决定停产美日、豪情、优利欧“老三样”，曾让不少经销商吃惊和担忧，因为这3款车是吉利在市场上的支柱车型。有经销商回忆，吉利虽然详细解释了战略转型的意义，但不少人心里还是没有谱，认为风险太大。

    刘金良说：“‘老三样’是吉利从造车开始就有的产品，那时候生产设备、模具和工艺都很落后，工厂现代化、自动化程度不高，我们果断停产。从2008年1月1日开始，就靠新工厂的自由舰、金刚和远景这些车来打市场。2007年占吉利销售量75%的‘老三样’，2008年变成零。幸运的是，当年吉利的销量超过了2007年，有力证明了产品转型的成功。”

    在产品转型的同时，吉利又进行了品牌转型。刘金良说：“以前吉利品牌是单一品牌，鉴于造车10年来留下一个不理想的口碑，我们决定换标。从2007年开始，吉利面向全球，拿出360万元征集新徽标，选出了3个，就是今天的全球鹰、帝豪和英伦，这3个标成为吉利实施多品牌战略的3个品牌系列。在渠道规划上，3个品牌的4S店也风格迥异，每个品牌店都有区别于其他店的统一形象。这些都是为2015年实现国内年销百万辆打下的基础。”

    一个数据展示了吉利在市场上车型分布的变化。2007年以前，吉利4万元以下的车占很大比例，其次是4万~6万元的车。刘金良说：“今年上半年我做了一个统计，吉利6万元以上的车已经占到45%，这是吉利汽车战略转型后，品牌迅速提升的重要证据，说明价格更高的吉利车，已经被消费者接受了。”

    据了解，目前吉利帝豪品牌每个月销量超过5000辆，这是在仅有一款帝豪EC7手动挡的前提下实现的，说明吉利的品牌溢价能力有了大幅度提升。随着EC7自动挡及中高档车EC8的上市，帝豪品牌的销量表现将会更令人期待。刘金良说，曾有人将10万元作为自主品牌的一个坎儿，而帝豪EC8将承担跨越10万元警戒线的重任。“我们要向10万元以上发起冲击，我们有必胜的把握。”

    “吉利在全国建的4S店都是这样的高标准，我们也不例外，之所以要一口气建成6个店，是因为吉利的产品认知度和美誉度提升很快，给了我们不小的信心。我相信，将来的中国市场一定是自主品牌的天下。”宋许罗如是说。