寸步不让
除非交换

    请作答：“面对艰难的对手，较好的办法就是先做出一些微小的让步，以换取对方的善意。”A．对B．错

    不要想太多，赶紧把答案圈出来。自我测试，贵在反应迅速，实际谈判中，我们可没有时间去仔细思考再做反应。退一步说，即使和我一样答错了，也没什么好害羞。就这道小题，曾经让成千上万的人们（其中还包括大量经过专业培训的商务人士）统统败下阵来。

    宣布答案了，正确的选择是——B.错误。

    先别急着不服气，耐心听听谈判专家盖温·肯尼迪（Gavin Kennedy）为什么极力主张“永远不要主动让步”。他在那本一版再版的《谈判是什么》中，把我们带入了一个极富创意的谈判世界，并且提示说——所谓谈判，不只是外交官的专利，而且是我们每个人日常生活中不可或缺的一部分。男女老少，你我他她，随时随地都要做好谈判的准备。

    例如每天都要和三岁女儿进行饭桌谈判的安娜。几乎每一次，都是妈妈开始让步，从“你只要再吃五勺菜，我就去给你盛冰激凌”，到“好吧，只要你再吃两勺！就两勺！”，再或者“一勺总可以吧！冰激凌一点儿也不少你的”……任凭她这边又哄又骗，小姑娘却只管含着眼泪坚持只要冰激凌。

    看到了吗？“主动让步”的结果，就是让对方更加怀疑你其实还有可以继续后退的空间。我们的生活充满了各式各样的“卷心菜和冰激凌”，而谈判的艺术就是如何在这两者之间取得平衡。绝大多数情况下，你的卷心菜（要提供的东西）就是对方的冰激凌，而对方的卷心菜（需回报的东西）反过来则是你的冰激凌。

    当然，永远不要主动让步，并不意味着“永远不让步”。高明的谈判者都知道在一场谈判之中最有用的就是“如果”二字。将其灵活运用，才可以贯彻“寸步不让，除非交换”的大原则。你可以跟汽车销售商讨价还价“如果你们承诺延长两年的全责质保，我就接受车价仅有九五折，而不是九折”；也可以跟老板商量“临时接这个项目不是不可能，但目前我的确人手有限，你看是否方便把C组的Maggie和Ada挪过来协助？”

    总之，不要轻易点头，更不能随便让步，尤其是在对方开出的条件“好得令人难以相信”的时刻——最理想的谈判结果，是我们觉得做成一桩好买卖，对方也感到占了不少小便宜——也只有这样，以后再有机会，谈判双方才会高高兴兴地再来一轮。所以，即使你已经非常满意，必要的谈判过程也最好不要省略（谁知道会不会还有意外惊喜？）这就好像女孩子在路边小店挑衣服，如果第一次报价对方就一口应下，心里总会后悔自己不该开价太高。

    在书中，盖温围绕着“寸步不让，除非交换”的大主题，细化出很多绝妙的谈判技巧和小方法，为我们提供思路去处理难缠的客户，或者强硬的买卖人。具体方法实在不少，例如不接受对方的第一次出价，未接到对方的意见前不修改自己的建议，用不可思议的开价镇住对方等等。但我这里更乐于和大家分享他对于“善意让步”的精彩批判。

    试想，如果你在冰天雪地里，发现雪橇后面紧跟着一匹饥饿的野狼，你是否愿意割下一些鹿肉让它吃饱走人？——当心！这样做的结果，只会把整个深林里的狼都招到你身边！

    我知道，现在一定会有人反抗说，我们生活在市场经济又不是原始深林，哪里有那么多凶恶的野狼出没？但是亲爱的，至少我们不能否定这种情况确实有50%%的可能存在。至于有人还想着继续为内心深处“做个好人”、“保持绅士”或者“咱不差钱”等隐秘需求而潇洒埋单，我也只能继续微笑着祝你好运了。

    《谈判是什么》

    [英]盖温·肯尼迪著 陈述译

    中国宇航出版社 

    2006年8月