亏，亏得更惨,扭亏为盈

    吉林大学中心校区的商业街一角有家文具店，店外挂着“吉大创益园”的牌子，虽然所处地理位置不醒目，但在校内及长春市其他高校间的知名度却很高。

    这间成立两年多的“吉大创益园”，面积从起初的9平方米扩展到现在的37平方米，团队人数也从7人发展到50人。“创益园”同时经营着文具实体店和淘宝店，以及考研班、计算机班、韩语班等各类考试辅导班在吉大校园的代理，此外，还经营冬季滑雪、毕业生行李托运、毕业游等季节性项目。

    “吉大创益园”创始人之一、吉林大学哲学研究生、EMBA班学员王少恒告诉中国青年报记者，团队同时经营10余个项目是常态，虽然种类不同，但均与大学生的生活和学习密切相关。

    从摆地摊尝到团队作战的甜头

    “吉大创益园”的另一个核心成员鄢浩华是王少恒的湖北同乡，也是其在大学和现在吉大EMBA班的同学。一上大学，“想做点事”的两人一直没闲着，当家教、摆地摊、在寝室里开小超市、卖电话卡、做各类考试机构的校园代理，兼职种类五花八门。

    2006年秋，适逢新生开学，已经大二的王少恒和鄢浩华嗅到商机。经学校批准后，两人召集了10余名同学，在校门口摆地摊卖起了生活用品，“这是我们第一次团队作战，生意火爆”。

    这次经历，让两人感受到团队作战的“规模效益”。此后，王少恒和鄢浩华偏重于做各类考试的本校总代理，再招募一批学生在各个学院做分代理。这样的兼职经历一直持续到2011年，管理数十人团队的经历，让王少恒和鄢浩华的创业想法愈加强烈。

    在王少恒看来，“一直打游击式的代理短期项目，没有实体店，对于一个创业者而言，还是很欠缺”。2011年，得知吉大园内有一间9平方米的杂货店出租，王少恒和鄢浩华一起出资兑了下来，取名为“吉大创益园”。

    如何取舍

    刚兑下店面时，形势并不乐观。除了文具，他们还经营化妆品、鞋帽等商品，狭小的店里商品种类繁多，摆列混乱。接手后半年内，文具店一直处于亏损状态，“每月倒贴3000多元”。

    “在没能找到亏损原因的情况下，我们又开始销售竹炭纤维系列产品和弱碱性水，因为学生需求量小并且购买力有限，结果亏得更惨。”鄢浩华对以前的经历毫不避讳。

    后来，鄢浩华和王少恒召集团队开会，商量如何能扭亏为盈。最后达成的共识是：把销量较差的化妆品、衣帽等商品砍掉，重新排列货品位置，尽可能代理销售能退换货的商品。目前，店里的各类商品都被输入电脑的产品流水库系统，每天由值班人员清点商品数量并统计销量，以此判断哪些产品畅销，库存应控制在多少合适。

    除砍掉多余产品的销售外，对于优势产品，团队会力争加大与厂家的合作力度。鉴于晨光文具在吉大学生中的高认可率，他们决定停售其他品牌的文具，只做晨光一家。他俩想节省些成本投入，和晨光文具公司讲条件：提供货架。起初，店里销售的晨光文具数量不多，厂家拒绝接受条件。为了让厂家看到诚意，团队成员开始在校园公告栏和贴吧上为晨光文具宣传造势，并分批到宿舍楼里推销该品牌文具，并把店面里其他品牌文具全部下架，摆上晨光的产品。一年后，他们的做法才得到晨光文具公司相关负责人的认可，为“吉大创益园”免费提供了价值5000元的7个货架和3个货柜，并承诺如果有校园义卖活动，每次可以免费提供3000～5000元价值不等的文具。

    “吉大创益园”的实体店目前销售的产品共分5类，文具、生活用品、电脑耗材、体育用品和礼品，因为这几类商品的保质期长、销量好并且周转率高。现在，实体店的营业额每月在2.5万～3万元之间，略有盈利。

    除实体店之外，“吉大创益园”还代理了诸如冬季滑雪和毕业季行李托运及毕业游等受欢迎的短期性项目。“我们立足于校园创业，认识并坚持这一点很重要。”鄢浩华说，每代理一个项目时，团队都会先试运行1～2周进行测试，根据结果集体讨论后再进行取舍。

    团队成员有人“单飞”是成就

    在“吉大创益园”团队的50名成员中，除了10余人是外校学生，其余均是吉大品学兼优的学生，有10人已保研。鄢浩华告诉中国青年报记者，团队招人时，第一个要求就是不能挂科。在他看来，学生最重要的就是学业。鄢浩华和王少恒也给团队成员做了榜样，两人大学期间专业成绩名列前茅，还拿过国家励志奖学金和校级奖学金。

    每次招募新成员，“创益园”都会做业务培训，进度较慢的成员，还有一对一的加强培训。激励机制也是他们非常看重的，在与企业谈代理时，他们都会向对方申请设立一些诸如“市场拓展奖”、“销售精英奖”和“最佳团队奖”等，颁发给团队成员。“为的是让他们认识到，兼职不仅仅是赚零花钱，更重要的是，提升自身综合能力”。

    此外，不论加入团队时间长短，有能力者优先重用，是“吉大创益园”的用人制度之一。去年下半年，均被保送研究生的湖南女生周政和黑龙江男生董敬安加入“吉大创益园”。现在，因为两人的出色表现，被任命为团队实体店负责人和淘宝店负责人，进入团队核心队伍。

    周政介绍，吉大创益园的管理模式之一是，每个项目都有独立的负责人，独立核算。团队除现有的50名固定人员外，还有100名流动人员分散在长春市的各大学共计20多个校区，可根据项目需要随时召集。为了不让固定成员无事可做，负责对外业务联络的鄢浩华会接很多项目，让大家广泛参加，增长见识。

    现在，吉大创益园的团队成员中已经陆续有人“单飞”，自己开店或创办小公司。对此，鄢浩华和王少恒觉得“很有成就感”。