业绩逆市上行 揭开广汽本田e销售的神秘面纱

    iDCC，在汽车行业中指的是互联网电话营销，有些品牌也叫网络营销或数字营销，就是在传统的电话营销（DCC）基础上，增加了互联网（internet）营销。2015年，一家4S店通过全面开展iDCC业务，增设网络推广专业挖掘客户，销售势头一路高涨，1～6月累计终端销量超过2300台，同比增长97%，其中iDCC销量870台，同比增长200%。

    这些看似惊人的数据并非杜撰，而是广汽本田武汉龙阳特约店的真实业绩，也是第六届广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛上着重推广的成功销售案例。

    “武汉龙阳店的销量在我们广本的470多家店里是创了纪录的。龙阳店的iDCC业务，也就是互联网电话营销做得非常好。”广汽本田网络运营部部长孙宇说，去年年初龙阳店开始建立iDCC业务部，广本派专业的培训师驻店辅导，龙阳店的配合度非常高，在此期间初见成效，并不断增加人员。到了今年1月，该店的整体销量中，有超过30%的销量来自iDCC客户。现在广本开展iDCC业务的店相当多，已经超过了300家。

    的确，随着汽车消费者的代际迁移，成长在互联网时代下的80、90后正在成为汽车消费主力。他们消费目标明确，前往4S店购车前往往已经通过互联网了解车型信息，到店的目的则主要是体验产品、感受服务，“线上决策、线下体验”的购买趋势愈发明显，传统的展厅销售模式已难以满足互联网化年轻一代消费者的需求。

    为应对这种变化，广汽本田将客户服务从展厅延伸到互联网，建立了从网络集客、电话邀约，到实体店体验的“e销售流程”。如果说传统销售流程主要对应展厅客户，那么“e销售流程”则对应互联网和电话客户（iDCC客户），将对客户的服务前移至了互联网。

    同时，以第三代飞度上市为契机，广汽本田也率先在天猫商城搭建了电商平台，并在今年7月以耳目一新的众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售，反响良好。

    现在各家车企都争抢着搭上电商的顺风车，但孙宇认为：“汽车销售实体店在很长一段时间内是必然存在的，因为它所带来的消费体验是电商做不到的。它们两者之间是一个优势互补的关系。”

    从展厅延伸到互联网，汽车企业增加了与消费者的触点。但是，网上下订单只是其中一个环节，消费者还需通过实车体验、试驾等环节才能做出决定，且最终的车辆交付及日后的保养维护还是要通过特约店来完成。

    有鉴于此，已经从“e销售”中尝到甜头的广汽本田表示，未来广汽本田将继续于五、六线城市实施渠道下沉，持续提升销售服务网络覆盖的广度和深度，以全新标准建店，并对现有的特约店进行硬件升级改造。