农村市场潜力巨大 渠道下沉才是硬道理

    “用不了5年，这里的大部分摩托车就会被汽车所取代。”去年春节，记者来到福建漳州的一个农村小镇，与数年前相比，这里的经济发展简直可以用“天翻地覆”来形容——几年前这里的代步工具几乎都是自行车和摩托车，鲜能见到一辆小汽车，如今，各种类型的汽车满街跑，五菱微面很多，悍马、奔驰也能看到。

    周文祥是这个小镇的见证者。作为“先富起来”的一批人，6年前他在镇上开了一家摩托车销售店，刚开始卖各种杂牌车，随着小镇摩托车需求量越来越大，他也把店经营成“五羊-本田”专卖店。他告诉记者，由于镇上每家每户都种植柚子，随着这些年农产品价格的不断升高，小镇的经济也越来越富裕。“就这个春节，镇上新增的汽车估计有上百辆。我现在也在打算代理一家汽车销售店，毕竟，汽车肯定会越来越多。”

    这个小镇只是中国千千万万城镇的一个缩影。当然，由于各地经济发展不均衡，有些农村已经先富起来，有些农村可能还相对贫困，但农村已经成为中国车市的潜力增长点，也是车企不可忽视的重要市场。然而，目前除了长安、五菱等微型车生产企业已经将销售网点下沉到县级单位，多数轿车生产企业的网点布局依旧在一线和二三线城市。

    从2009年开始，随着汽车市场的爆发式增长，二三线城市成为业界频繁提及的一个话题。特别是去年年底，以北京为首的一线城市开始遭遇城市交通拥堵困局，北京、上海、广州等地纷纷出台限制汽车增量的政策，一线城市的购车需求被抑制。为了变被动为主动，车企纷纷将目光转向二三线城市，甚至有车企老总断言：下一个黄金10年，中国汽车产业的明显走向，就是从之前的一线城市担当主力，转换为二三线城市挑大梁。

    为了挖掘二三线城市的消费需求，在过去的两年里，车企开始加强网络布局、调整营销策略，积极建设二三线市场的销售和服务渠道。“我国辽阔的地域、发展不均衡的市场状况，决定了我国汽车的增长还将持续相当长一段时间。”国家信息中心信息资源开发部主任徐长明在接受记者采访时表示，未来10年，二三线市场还能够维持持续快速的增长。“我国汽车产业第二个高速增长期或将为15年左右，保守估计总需求量的饱和点至少在3000万辆，保有量为4.5亿辆。”

    统计数据表明，2009年，一线城市的新车销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快，这就决定了汽车企业必须尽快转变思路，渠道下沉才是硬道理。尽管消费需求强劲，但目前多数县级单位和农村并没有汽车销售店，这对于今年处境困难的自主品牌来说又是一次绝好的机会。

    以“农村包围城市”策略起家的比亚迪已经尝到了渠道下沉的甜头。尽管去年比亚迪遭遇了一定的挫折，但仍是增长最快的企业之一。短短几年时间，凭借着简单有效又野蛮生长的“人海战术+店海战术+绝对低价”战略，取得了快速发展。财报显示，该公司2009年实现营业收入394.69亿元，同比增长47%；净利润为37.94亿元，同比大增271%。

    “随着渠道的下沉，营销方式也更加灵活多样。4S店不会成为主要的营销模式，而是3S、2S、1S或者汽车大卖场等多种形式并存。”中国汽车流通协会副会长沈进军认为，营销模式多元化是渠道下沉的必然结果。“高达9亿的人口数量、广阔的疆土、持续高速增长的GDP和远远低于世界平均水平的人均汽车保有量，这些指标都强烈刺激着汽车企业的神经。从一定程度上说，努力谋求市场占有率的国内汽车企业，谁能赢得农村市场，谁就能真正意义上赢得中国市场。 ”

    就连中国汽车工业的元老、原中国汽车工业公司总经理陈祖涛也呼吁，汽车工业不能再无视农村市场对汽车的巨大需求。“中国的农村汽车市场将是世界上最广阔的汽车市场，中国汽车工业最迫切的历史任务，就是要满足9亿农民的需要，培育发展这个广阔的市场。”